完善你的营销策略意味着识别细微差别。换句话说，你的网红计划目标会根据你的营销目标和网红的优势而有所不同。

营销专家指出，成熟的营销方案遵循漏斗模式。许多营销品牌都创建了各自版本的营销漏斗。无论“如何划分”，其基本原则始终不变—— 耐心引导你的受众完成认知-考虑-购买的过程是培养忠诚、有权力的客户的最可持续的方式.

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在本文中，我们将影响者营销渠道分为三个阶段：

• 漏斗顶部（TOFU）：品牌知名度
• 漏斗中部（MOFU）：参与度
• 漏斗底部（BOFU）：转化

如果你的漏斗看起来略有不同，也没关系。这篇博客的主要目标是 帮助您了解不同的影响者和营销活动如何根据您的营销渠道实现不同的目标，从而帮助您取得成功。让我们首先讨论一下您的影响者计划目标，因为它们适合您的整个营销组合.

为您的整个营销组合打造影响力营销

维护健康的营销漏斗并非单靠任何一种营销方法就能实现。除了营销漏斗之外，您的组织还需要创建一套营销组合，将各种最佳营销媒介整合在一起。

在制定营销组合时，你应该协调营销漏斗中的各项工作。例如，一篇优秀的网红帖子可能会对提升品牌知名度产生奇效，也可以将其重新用于按点击付费广告系列，从而推动销售。

为你的网红计划，你能做的最好的事情之一就是明确阐述你的营销目标，并根据这些目标制定网红KPI。没有“一刀切”的网红计划。因此，定制你的目标和KPI将有助于你了解你的营销是否有效。

影响力营销不是 刚 提高品牌知名度或转化率

那些期望网红营销活动与销量之间有直接因果关系的品牌，往往会错失一些盈利指标。这些利润丰厚的间接因果关系不仅能带来长期增长，还能随着时间的推移，成倍地增加你的收入。

吸引观众的注意力可以带来现在、不久的将来以及更长远的销售—— if 你可以通过你的营销漏斗来培养他们。例如，一个披萨品牌的广告牌会让很多人渴望披萨，但这并不能保证这些渴望披萨的人会在投资了该广告牌广告活动的品牌上花钱。

其他“一劳永逸”的广告活动也会产生同样的效果。尽管单个广告最初能带来销量增长，但如果品牌只关注短期目标，未来可能会损失很多销量。 营销投资回报率.

在如今的全渠道环境下，社交媒体可以提升品牌知名度，并通过有意义的互动持续跟进，直至消费者准备购买。网红营销在营销漏斗的每个层级都能发挥有效作用。

“网红营销之所以有效，是因为它比传统广告更能自然地吸引顾客。此外，每种类型的网红都能满足消费者旅程各个阶段的特定目标。”—— 如何与纳米、微型、宏观和超级影响者合作

培养影响力人物关系

影响者是社交媒体的超级用户，拥有一个由积极粉丝组成的在线社群。这些粉丝会关注影响者的帖子、体验和推荐。

那个品牌 与有影响力的人建立关系 能够最大限度地利用网红营销预算。这是因为，深入了解网红的优势有助于营销团队了解该网红在营销漏斗中的位置。

“成功是指我认定[一位网红]能够达到特定目标：无论是提升品牌知名度——他们会给我们贴标签；提升转化率——他们会直接带来收入；还是提供我们可以重新利用的内容。当我将网红归入这三个‘类别’之一，并且该网红满足了我们的期望，在我看来，这就是成功。” – LumeCube 的 Audrey Van Vark

参与度是关键指标

如果印象和转化率不是衡量影响力营销成功的唯一可靠指标，那么还有什么其他指标呢？

答案是： 订婚.

参与度可以有多种表现形式，它总是能告诉你目标受众中有人注意到了你的品牌。这些参与度指标可能包括一些虚荣指标，例如帖子和页面点赞。但最有意义的参与度指标是帖子评论、分享和持续的用户生成内容。

如果您使用的是 影响者营销软件 像 GRIN 这样的工具，平台会找到这些互动并计算你的参与率。网红营销漏斗每个阶段的参与率都表明你的营销活动取得了成功。

注意：要手动计算参与度，请在纸上或纸上用以下公式 您的 IRM 电子表格:

参与率=帖子参与度/关注者数量

在印象和转化的基础上使用参与度指标将使您更好地了解如何在营销渠道的每个阶段有效地利用影响者。

确定您的影响者营销策略目标

促使客户购买产品的因素有很多。你对目标受众了解得越多，你的网红营销计划就越有效。

最优秀的网红能够让受众与您的品牌保持一致。此外，他们比您的企业更能与您的受众建立更深层次的联系。为您的品牌招募合适的网红，关键在于这些网红的帖子能否引起目标受众的共鸣。

任何网红营销活动的底线都是真实性。你选择的网红——无论粉丝数量多少——是否有能力与其线上社群成员建立真实的联系？—— 如何与纳米、微型、宏观和超级影响者合作

达到这种程度的真实性，能让你深入了解你希望受众如何回应你的营销努力。这些理想的受众反应将成为你的网红营销目标。最常见的网红计划目标包括：

• 增加销售额
• 品牌知名度提高
• 网络流量增加
• 免费工具下载
• 持续的用户生成内容
• 提升品牌情感

漏斗顶端的影响者（TOFU）

漏斗的顶部代表着你的品牌与消费者之间的初次接触。正如要求每一次电话营销都能促成销售是不现实的一样，将你的TOFU受众视为买家或非买家，会让你失去未来的销售机会和品牌忠诚度。

在任何广告或营销活动中，你通常都会发现一小部分消费者准备购买。这是因为有些消费者会做出冲动购买决定，或者是因为这些消费者知道自己想要什么，并且对你的信息产生足够的共鸣，从而完成购买。

但其余最初接触您品牌的消费者则需要更多时间和信息。一些优秀的消费者会仔细研究自己的问题/需求以及可用的解决方案。与其抓住每个机会强行推销，不如记录每一种积极的反馈，并在受众准备好购买时引导他们购买。

以这种方式对待影响力营销渠道顶端的潜在客户将实现两件事：

• 你不会吓跑未来的买家。
• 你会让你的听众感到有力量（并且 拥有权力的买家最忠诚).

目标：品牌知名度

在 TOFU 中，品牌知名度是您的首要目标。就 赢得媒体价值，您可以通过展示次数来衡量品牌知名度。网红知道如何通过有效的信息传递帮助您锁定新的受众。

在此阶段，您的关键绩效指标 (KPI) 应该准确反映有多少消费者注意到您（或网红）的信息并做出了积极的回应。要获得品牌知名度，您的受众无需做出任何承诺。您只需要让他们对您的品牌产生好奇。

策略

实现品牌知名度比实现营销漏斗中更底层的目标更容易。在你的网红营销活动简介中，明确告知网红你的品牌知名度目标是什么。提供品牌标签、相关链接，并明确说明你希望网红提及你品牌的方式和时间。

在 TOFU 网红营销活动中，您希望受众注意到并了解您的自有媒体渠道（例如，访问您的网站、社交媒体公司页面等）。尊重您的品牌与新受众之间关系的新鲜感，您就不会吓跑消费者。 

最后，如果你赠送一些有价值的东西，你的TOFU策略会更有效。这些“有价值的东西”可以是比赛、信息或产品样品。赠送东西也能帮助这些新受众建立信任。

影响者类型

从技术层面上讲，任何类型的网红——无论是纳米级、微型、大型还是超级——都能帮助你提升品牌知名度。也就是说，拥有最多受众的网红通常更能帮助你实现品牌知名度目标。 

大型和超级网红拥有 100,000 万到 1 万（甚至更多）粉丝的在线社群。这些网红最有资格帮助你触达新的目标受众。

然而，大型和超级网红的收费通常更高。如果你的预算有限，可以考虑关注纳米和微型网红的利基市场，从而锁定新的受众。与这些网红密切合作，以获得尽可能高的曝光量。

漏斗中部的影响者（MOFU）

一旦消费者了解了你的品牌，他们就进入了你的漏斗中部（MOFU）。在 MOFU 阶段维持受众的兴趣意味着培养持续的参与度。 

但你并不希望获得任何形式的互动。某些消费者的回应比其他回应更有价值。例如，向网红询问他们代表你的品牌推广的产品的具体问题，比点赞帖子更引人注目。

要衡量 MOFU 的成功，您需要确定消费者与网红帖子互动的最重要方式。这些互动类型可以帮助您制定 MOFU 目标。

目标：参与

互动能确保目标受众不会很快忘记你的品牌和你的业务。为了培养这种互动，你和你的网红应该更深入、更有针对性地讨论客户的痛点和期望的最终状态。

与目标受众互动应该能让他们更了解你的行业，并让他们喜爱你的品牌。你不仅要努力与消费者建立信任，避免吓跑他们，还要努力赋能他们，让他们做出明智的购买决策。

策略

一些最好的 MOFU 策略是 商品评论、操作视频、论坛式讨论等等。在您的网红营销活动简报中，请明确告知网红您希望实现的互动类型。与您的网红一起集思广益，探讨如何以最佳方式促成这种互动，以及如何使其物有所值。

请记住， 你的 MOFU 目标应该是告知你的目标受众除了通过提供高质量信息赢得权威之外，您还希望与受众建立更深层次的联系。值得庆幸的是，有影响力的人知道如何既能增进行业知识，又能建立情感联系。

影响者类型

任何拥有高参与度指标的网红都能帮助你实现你的“最大影响力提升”（MOFU）目标。话虽如此，你仍应谨慎选择网红，以确保受众群体的契合度。因为你的目标受众不可能涵盖所有消费者，所以要招募那些线上社区生活方式与你的产品/服务高度契合的网红。

随着你在网红营销漏斗中越往下滑动，受众规模越小，通常效果会更好。在线社区规模越小，你获得有意义互动的机会就越大。

话虽如此，一些宏观影响者仍然保持着惊人的高参与度。如果你能负担得起这些表现优异的影响者，你绝对会物有所值。

然而，微型网红仍然（可以说）是实现 MOFU 活动目标的最强影响者类型。由于每个品牌都不同，你应该 尝试不同类型的影响者 找到最适合您的品牌和营销目标的方案。

漏斗底部的影响者（BOFU）

大多数漏斗底部的营销活动都专注于推动销售。在这个阶段，大多数目标受众已经了解你的品牌、你的产品/服务的价值，并且只需要做出决定。

现在是时候发起号召性用语，见证销量增长了。由于 BOFU 级别的潜在客户对您的品牌非常了解，您不必担心吓跑他们，而更关心的是让他们立即购买。

目标：转化

根据您的产品或服务，转化可能包括直接购买、试用注册和/或订阅。事实上，您可以采用多种转化技巧，让受众有多种方式对您的品牌产生忠诚度。

策略

在规划 BOFU 网红营销活动时，您需要考虑用户体验，并尽可能简化消费者转化流程。值得庆幸的是，Instagram 等社交媒体平台提供了“向上滑动”功能，可以吸引消费者采取行动。

为了衡量准确的转化​​指标，您还应该创建 会员链接、标签和可追踪 登陆页面。如果您是 GRIN 客户，软件将自动生成这些链接，并将销售正确归因于适当的影响者和活动。

BOFU 的其他策略包括促销代码或限时优惠。这些折扣可以鼓励“犹豫不决”的消费者立即行动，而不是等到以后再行动。

影响者类型

微型和纳米网红尤其擅长推动销售。他们的受众规模小，参与度高，并且非常看重网红的 产品推荐.

再次强调，所有类型的网红都能推动销售。通过与网红建立长期关系，您将更好地了解哪些网红在您的 BOFU 阶段表现更佳，无论他们拥有多少粉丝。

结论：在整个营销渠道中充分利用影响力

在发展你的网红项目时，需要牢记的一点是，网红也是值得信赖的消费者。当你学会如何明确阐述你的营销目标，而不是对网红进行微观管理时，你的网红关系管理技巧将会提升。

因此，关注你的营销漏斗，以及每位网红如何融入你的漏斗和营销组合至关重要。准确识别网红的优势，将帮助你更有效地实现每个营销目标，从而提升你的 影响者营销投资回报率.