Každá značka Shopify, která se rozšíří nad rámec jednoho hlavního produktu, nakonec narazí na stejnou zeď.
Jak najít důvěryhodné výrobce, aniž byste utratili týdny času a tisíce dolarů za dodavatele, kteří nemusí být tím, za koho se vydávají? Způsob, jakým většina zakladatelů dnes vyhledává dodavatele, je zásadně chybný – nekonečné procházení Alibaby, komunikace s prostředníky, kteří možná ani nepředstavují skutečné továrny, a doufání, že dodavatel, který odpoví nejrychleji, je skutečně spolehlivý.
Většina lidí si neuvědomí, dokud se v tomto shánění zdrojů nesetká měsíce, že Alibaba generuje drtivou většinu svých příjmů z reklamy na dodavatele, nikoli z pomoci s nalezením nejlepších výrobců. Továrny, které se zobrazují na prvních místech ve výsledcích vyhledávání, tam nejsou proto, že by dodávaly nejvyšší kvalitu; jsou tam proto, že za umístění ve výsledcích zaplatily nejvíce. Prémiové továrny, které tiše vyrábějí pro značky jako Lululemon, Ralph Lauren a Calvin Klein, na Alibabě vůbec neexistují. Pokud ještě nemáte vztahy nebo důvěryhodnou osobu, jste fakticky vyloučeni z úrovně kvality, která by mohla transformovat vaši produktovou řadu.
Dnešní host strávil celý svůj život uvnitř tohoto světa. Ricky Ho je zasvěcenec z výroby ve třetí generaci, který ve svých dvacátých letech vybudoval a prodal technologickou společnost zabývající se dodavatelským řetězcem, získal rizikový kapitál od firem jako Sequoia a GGV a dostal se na seznam Forbes 30 Under 30 v Asii. Nyní buduje... SourceReady—platforma, která přehodnocuje vyhledávání dodavatelů od základů s využitím celních dat, ověřování pomocí umělé inteligence a objektivních signálů kvality, abyste viděli, které továrny skutečně splňují vaše standardy. Ať už získáváte svou úplně první skladovou položku, nebo expandujete mimo Čínu do Vietnamu, Indie nebo Mexika, tato konverzace je návodem, jak se dostat z hry hádání a navázat partnerství s výrobci, kteří skutečně dokáží dodat požadované výsledky. Pojďme se do toho pustit.
Co se naučíte
✅ Proč obchodní model Alibaby tiše pracuje proti vám a jak jejich silná závislost na reklamě dodavatelů znamená, že špičkové továrny za svou činnost často platí, místo aby byly prověřovány z hlediska kvality.
✅ Týmy pro skryté zprostředkování nákupu u značek jako Lululemon a Ralph Lauren se spoléhají na: celní a dovozní a vývozní data, která ukazují, kterým značkám továrna skutečně slouží, takže si můžete ověřit, zda fungují na úrovni Walmartu nebo na skutečně prémiových standardech, ještě než si vzorek vůbec vyžádáte.
✅ Jak si ověřit, že jednáte se skutečným výrobcem, nikoli s obchodní společností, a to pomocí vládních záznamů, programů veletrhů a ověření zařízení, abyste se neocitli tři patra od skutečné továrny.
✅ Minové pole pro dodržování předpisů, které stálo značky stovky tisíc dolarů, včetně zákona o bavlně v Sin-ťiangu a důvodů, proč se celní správa USA zajímá jen o to, co je ve vaší zásilce – nikoli o váš záměr – a také o to, jak moderní screening sankcí dokáže odhalit problémy, o kterých jste ani nevěděli, že jsou ve vašem dodavatelském řetězci.
✅ Proč se prémiové továrny vyrábějící pro značky jako Calvin Klein a Tommy Hilfiger jen zřídka objevují v adresářích jako Alibaba a co to znamená pro způsob vyhledávání, pokud chcete vylepšit svou úroveň kvality.
✅ Jak umělá inteligence zkomprimuje celý cyklus vývoje produktu do jednoho pracovního postupu – od rozpoznávání nově vznikajících trendů, přes vytváření konceptů produktů s odpovídající značkou, až po propojení s kvalifikovanými dodavateli a získávání cenových nabídek v řádu dnů místo týdnů nebo měsíců.
78 % e-shopů utrácí peníze za reklamu, aniž by si to uvědomovalo.
Proč? Protože Meta a Google zaznamenávají pouze kolem 40 % konverzí kvůli aktualizacím iOS, blokování reklam a omezením souborů cookie, což vede k tomu, že značky škálují nesprávné reklamy a ničí vítězné.
Wetracked.io to řeší. Je to nejlépe hodnocený software pro sledování reklam pro Shopify a WooCommerce, který používá více než 1 7,000 obchodníků.
Náš sledovací engine odolný proti blokování reklam vkládá do vašeho správce reklam 100% přesná data, což pomáhá obchodům zvýšit návratnost investic do reklamy (ROAS) až o 50 % a snížit plýtvání reklamními výdaji o 64 %.
Nastavení za 5 minut. Žádné kódování.
Shrnutí epizody
Steve si povídá s Rickym Ho, zakladatelem a generálním ředitelem společnosti SourceReady, aby rozebrali, proč se sourcing produktů u většiny značek DTC jeví jako tak nefunkční – a jak objektivní data poháněná umělou inteligencí mohou tento problém konečně napravit. Ricky pochází z výrobní rodiny třetí generace, která dodává zboží velkým maloobchodníkům, jako je PVH (společnost stojící za Calvinem Kleinem a Tommym Hilfigerem), a přináší takový druh zasvěceného pohledu, s nímž se většina zakladatelů setkává pouze po velmi nákladných chybách při sourcingu.
Začínají nepříjemnou pravdou o Alibabě: platforma je optimalizována pro příjmy z reklamy dodavatelů, nikoli pro pomoc s nalezením nejlepších výrobců. Když hledáte „dodavatel mikin“ nebo „výrobce kalhot na jógu“, továrny na vrcholu si tato místa nezískaly díky ověřené kvalitě – zaplatily za ně. Prémiové továrny, které skutečně vyrábějí pro značky jako Lululemon nebo Ralph Lauren, se v těchto adresářích obvykle vůbec neobjevují. Rickyho vlastní rodinný podnik, jeden z největších dodavatelů PVH, na Alibabě není – a to platí pro většinu špičkových výrobců, což znamená, že tradiční metody vyhledávání je doslova nedokážou odhalit, pokud se díváte zvenčí.
SourceReady tento model obrací tím, že ignoruje tvrzení o podání žádostí a výdaje na reklamu a místo toho agreguje objektivní data z celních úřadů, záznamů o vládních založeních společností, programů veletrhů a certifikací, aby vytvořil signály kvality, kterým můžete důvěřovat. Jedním z nejsilnějších ukazatelů kvality je zjistit, komu továrna již slouží. Když data o dovozu a vývozu ukazují, že 70–80 % dodávek dodavatele směřuje k prémiovým značkám, najednou máte skutečný důkaz o jeho schopnostech ještě předtím, než si vůbec vyžádáte vzorek – stejný postup, jaký používají týmy pro zadávání zakázek u velkých maloobchodníků, je nyní dostupný i menším značkám.
Steve a Ricky se také zabývají tím, jak rozlišit skutečné výrobce od obchodních společností vydávajících se za továrny, jakými jsou problémy s dodržováním předpisů, které stály značky stovky tisíc dolarů při kontrolách amerických celních orgánů, jako je například bavlna v Sin-ťiangu, a jak ověřování založené na umělé inteligenci s využitím vládních dat může odhalit varovné signály, které manuální kontroly přehlédnou. Ricky poté představuje modul pro výzkum produktů od SourceReady, který prohledává platformy elektronického obchodování a sociálních sítí a hledá trendy produkty, využívá umělou inteligenci k vytváření redesignů značek a automaticky vás propojuje s kvalifikovanými dodavateli – čímž se práce, která dříve trvala týdny nebo měsíce, zmenšuje na jeden pracovní postup.
Tato epizoda se nezabývá nahrazováním lidského úsudku ve vztazích s dodavateli – jde o to, abychom zakladatelům dodavatelů poskytli stejná objektivní data a signály kvality, na které se spoléhají miliardoví maloobchodníci, aby rostoucí značky přímého prodeje (DTC) mohly přestat sázet na záznamy v adresářích a začít se sebevědomě a informovaně rozhodovat o zdrojích.
Strategické poznatky
???? Požadujte objektivní důkaz kvality, ne vyleštěné nabídky. Dodavatel s nejlepší angličtinou, nejrychlejšími odpověďmi nebo nejpůsobivějšími webovými stránkami může být stále obchodní společností, která je od skutečné továrny vzdálena několik vrstev. Než investujete do vzorkování, požádejte o důkazy, jako jsou celní údaje o stávajících zákaznících, ověření zařízení a záznamy o založení společnosti.
???? Tovární nastavení jsou postavena na specifických úrovních kvality. Závod optimalizovaný pro výrobu na úrovni Walmartu funguje úplně jinak než ten, který dodává Lululemon – zařízení, systémy kontroly kvality a materiáloví partneři se mění s laťkou kvality – takže neočekávejte, že továrna zaměřená na rozpočet bude náhle dosahovat prémiových výsledků jen proto, že se nabídnete zaplatit více.
???? Považujte screening dodržování předpisů za nezbytnou ochranu před riziky. Celní správa USA se zajímá o to, co je ve vaší zásilce, ne o to, co jste zamýšleli, a předpisy, jako je zákon o bavlně v Sin-ťiangu, vedly k zabavení zboží a šestimístným ztrátám pro značky, které plně nerozuměly svým surovinám.
???? Proaktivně diverzifikujte svou výrobní stopu. Budování spolehlivých kapacit v regionech, jako je Vietnam, Indie nebo Mexiko, vyžaduje čas. Pokud tak učiníte před zavedením cel nebo geopolitických opatření, získáte páku a možnosti namísto uspěchaných rozhodnutí a snížení kvality, když se objeví tlak.
???? Využívejte umělou inteligenci k odhalování trendů, ale ověřujte vyrobitelnost včas. Propojení detekce trendů přímo s vyhledáváním kvalifikovaných dodavatelů znamená, že se nejen honíte za tím, co je žhavé – ještě předtím, než vynaložíte prostředky, si ověřujete, zda lze dané produkty vyrobit v požadované kvalitě a rozsahu.
???? Prémioví dodavatelé uvažují v duchu dlouhodobých partnerství. Továrny, které zásobují špičkové značky, soupeří ve schopnostech, konzistenci a hlubokém porozumění zákazníkům, proto se řiďte realistickými objemy, jasnými očekáváními v oblasti kvality a partnerským přístupem – nejen požadavkem na nejnižší možnou cenu za jednotku.
Host v centru pozornosti
Ricky Ho
zakladatel a CEO, SourceReady
Ricky Ho přináší do sourcingu dodavatelů vzácný pohled: vyrůstal v rodině třetí generace, která je jedním z největších dodavatelů pro PVH, společnost stojící za Calvinem Kleinem a Tommym Hilfigerem. Tento zasvěcený pohled na to, jak prémiové továrny myslí, prověřují partnery a řídí provoz, je zakořeněn v DNA SourceReady a dává mu podrobné pochopení obou stran vztahu mezi kupujícím a dodavatelem, které většina platforem jednoduše nemá.
Před spuštěním SourceReady Ricky ve svých dvaceti letech vybudoval a opustil společnost zabývající se technologiemi dodavatelského řetězce. Získal rizikový kapitál od firem jako Sequoia a GGV a umístil se v žebříčku Forbes 30 Under 30 v Asii. Kromě ocenění mu tato cesta umožnila rozpoznávat vzory napříč stovkami vztahů s dodavateli a sourcingu a opakovaně viděl, jak se menší značky potýkají s oslovením stejně kvalitních výrobců, se kterými jeho rodina denně spolupracuje – ne proto, že by jim chyběl rozpočet, ale proto, že jim chyběl přístup k objektivním datům a signálům, na které se spoléhají profesionální týmy pro nákup.
Rickyho přístup se neliší jen technologií, ale i jeho přesvědčením, že vyhledávání dodavatelů musí být přestavěno od základních principů – nejen začleněno do stávajících adresářů. Shromažďováním celních záznamů, údajů o založení vládních společností, databází sankcí a účasti na veletrzích SourceReady odhaluje objektivní ukazatele kvality, které tržiště založená na reklamě obvykle zakrývají. Výsledkem je platforma, která vám nejen pomůže rychleji najít dodavatele, ale také vám pomůže oslovit výrobce, které byste pravděpodobně nemohli najít tradičním vyhledáváním, a tím zmenší rozdíl mezi nově vznikajícími značkami DTC a tradičními hráči s desítkami let zakořeněných vztahů s továrnami.
Odkazy a zdroje
V této epizodě se objevuje:
Diskutované funkce platformy:
- Modul výzkumu produktů s umělou inteligencí
- Identifikace trendů z dat elektronického obchodování a sociálních médií
- Redesign a vykreslování produktů s využitím umělé inteligence
- Automatické párování dodavatelů a generování nabídek
- Integrace celních dat z více zemí
- Sankce a prověřování souladu s předpisy
Děkujeme za podporu Podu!
Během 9 sezón jsem měl neuvěřitelné štěstí, že jsem si mohl popovídat s některými z nejchytřejších zakladatelů, kteří budují úžasné značky Shopify, a s partnery, kteří utvářejí ekosystém aplikací a marketingu. Každý rozhovor mě naučil něco nového a jsem vděčný za možnost učit se po vašem boku.
Nejdůležitější je, že vám tento podcast pomůže řešit skutečné výzvy a odemknout nové možnosti růstu. Vaše podpora, zpětná vazba a příběhy učinily tuto cestu skutečně výjimečnou. Děkujeme, že jste se připojili, sdíleli svá vítězství a ztráty a jste součástí komunity eCommerce Fastlane.
Zůstaň připojen:
Zanechte upřímné hodnocení/recenzi na Apple podcasty or Spotify.
Sledujte a odebírejte Youtube pro nové epizody.
Být v kontaktu:
Rádi čtete? Zde je celý přepis epizody 👇
Steve Hutt:
Vítejte zpět na eCommerce Fastlane. Jsem váš hostitel, Steve Hutt. Dnes se budeme zabývat problémem, který, jak vím, mnoho zakladatelů DTC cítí velmi hluboce, a tím je sourcing produktů. Současný systém je, upřímně řečeno, trochu nefunkční. Většina značek uvízne v nekonečném procházení nabídek na Alibabě, komunikaci s prostředníky, kteří mohou, ale nemusí zastupovat skutečnou továrnu, a tráví týdny „ověřováním“ dodavatelů, kteří se často ukážou jako nespolehliví. Přidejte k tomu jazykovou bariéru, problémy s časovými pásmy, cla a spoustu geopolitické nestability a máte docela křehké nastavení pro něco tak kritického, jako je váš dodavatelský řetězec.
Steve Hutt:
Připočtěte k tomu riziko závislosti na jediné zemi, jako je Čína, pro výrobu a je jasné, proč stále více značek začíná zpochybňovat způsoby, jakými získávají zdroje. Přesně proto jsem do pořadu pozval dnešního hosta, Rickyho Ho. Je zakladatelem společnosti s názvem SourceReady. Ricky je členem třetí generace výrobní rodiny a svou první technologickou společnost v oblasti dodavatelského řetězce vybudoval na začátku dvacátých let, získal rizikový kapitál od společností Sequoia a GGV a umístil se na žebříčku Forbes 30 Under 30 v Asii. To, co s SourceReady buduje, je zcela jiný způsob, jakým mohou značky vyhledávat a prověřovat výrobce – odklon od tohoto nekonečného „e-mailového ping-pongu“ se zástupci továren a náhodnými dodavateli na přeplněných platformách, a směr k něčemu mnohem více založenému na datech a spolehlivějšímu.
Steve Hutt:
Hádat, kterému dodavateli věřit na základě záznamu v adresáři, může to být docela děsivé. Ricky vytvořil nástroj, který využívá umělou inteligenci ke konsolidaci a pochopení globálních výrobních dat a není zaměřen jen na Čínu – vzpomeňte si na Vietnam, Indii, Mexiko a další. Je fascinující, co je dnes možné. Takže, Ricky, to byla dlouhá úvodní věta. Těším se, až to s tebou všechno rozeberu. Vítej v pořadu.
Ricky Ho:
Děkuji za pozvání, Steve. Je skvělé být v pořadu.
Steve Hutt:
Vyrůstal jste v rodině výrobce, ve svých dvaceti letech jste vybudoval a prodal technologickou společnost v oblasti dodavatelského řetězce a nyní zde budujete SourceReady. Můžete nám trochu povědět o základních vzorcích, které jste neustále pozorovali a které vás přesvědčily, že proces získávání zdrojů je třeba od základů přepracovat, a ne být jen „dalším tržištěm“?
Ricky Ho:
Ano. Jak jste zmínil, vyrůstal jsem v rodině manufaktur, takže chápu, jak továrny přemýšlejí. Jedna věc, která mě opravdu zaujala, je, jak těžké je pro průměrného zakladatele – někoho, kdo není profesionálem v oblasti sourcingu – rozeznat, které továrny jsou skutečně kvalitní nebo prémiové a které ne. Pokud se podíváte na záznam na Alibabě, většina dodavatelů vypadá na papíře stejně. Dokud si skutečně neobjednáte vzorky nebo neuděláte hromadnou výrobu, nevíte, kdo je dobrý a kdo ne.
Ricky Ho:
Velká část problému pramení z obchodního modelu, na kterém Alibaba a podobné adresáře stojí. Alibaba generuje asi 90 % svých příjmů z reklamy na dodavatele. To znamená, že nevydělává peníze na kupujících, jako jste vy; vydělává peníze na továrnách, které platí za to, že se objevují v seznamech. Takže když na Alibabě hledáte „dodavatel mikin“, dodavatelé, kteří se zobrazí na první stránce, jsou obvykle ti, kteří za umístění na této stránce zaplatili nejvíce. Mnoho kupujících se domnívá, že tito nejlépe hodnocení dodavatelé musí být nejspolehlivější nebo nejkvalitnější, nebo že je Alibaba důkladně prověřila – ale to tak není.
Ricky Ho:
Pokud se oslovíte s týmy pro sourcing a nákup v zavedených společnostech, jako jsou Ralph Lauren, Lululemon nebo Calvin Klein, zjistíte, že se při hledání dodavatelů téměř nikdy nespoléhají na Alibabu. Jejich klíčoví dodavatelé – ti, kteří pro tyto značky skutečně vyrábějí – na Alibabě jednoduše nejsou. Například firma mé rodiny je jedním z největších dodavatelů pro PVH, což je mateřská společnost značek Calvin Klein a Tommy Hilfiger. Naše informace nenajdete v žádném adresáři ani na webu Alibaby. To platí pro většinu velkých maloobchodníků a značek.
Ricky Ho:
Většina jejich klíčových dodavatelů v těchto adresářích není, což menším startupům značně ztěžuje život. Řekněme, že vaše tržby rostou a chcete zlepšit kvalitu produktů spoluprací s lepšími výrobci. Pokud neznáte někoho, kdo tyto továrny již zná, je velmi obtížné zjistit, kteří dodavatelé skutečně fungují na této prémiovější úrovni. Vyhledávání dodavatelů je dnes ovládáno adresáři založenými na reklamách a existuje jen velmi málo objektivních dat, která by vám pomohla snadno najít kvalitní výrobce po celém světě.
Steve Hutt:
Myslím, že další věcí, kterou zakladatelé firem posedle řeší, je cena. Příliš mnoho značek optimalizuje pouze podle ceny za jednotku. Vaše platforma působí odlišně, protože agreguje spoustu zdrojů dat – celní záznamy, certifikace, programy veletrhů a další. Můžete se o těchto signálech zmínit? Tato přehlížená data se zdají být důležitá, zvláště po slyšení o tom, jak nefunkční je reklamní model na Alibabě.
Ricky Ho:
Ano. Věříme, že nejlepším ukazatelem kvality je pochopení toho, s jakými zákazníky dodavatel v současné době spolupracuje. Za tímto účelem se silně opíráme o data o dovozu, vývozu a celní údaje. Strávili jsme spoustu času získáváním celních údajů ze zemí, jako je Vietnam, Indonésie, Malajsie, Čína, USA, Mexiko a další. S těmito daty můžete vidět, kam který vývozce nebo dodavatel zasílá své zboží a komu ho zasílá.
Ricky Ho:
To vám dává silný ukazatel kvality. Řekněme, že chcete ve Vietnamu najít skutečně prémiové jógové kalhoty. „Prémiovost“ je subjektivní – pokud se zeptáte dodavatele na Alibabě, zda vyrábí prémiovou kvalitu, každý odpoví: „Ano, vyrábíme tu nejlepší kvalitu.“ Ve skutečnosti existuje celé spektrum. Dodavatel, který primárně obsluhuje Walmart a Target, se velmi liší od dodavatele, který spolupracuje s Alo Yoga nebo Lululemon.
Ricky Ho:
Existuje mylná představa, že všichni dodavatelé mají zhruba stejné schopnosti. Pocházím z výrobní rodiny, takže vám mohu říct, že to není pravda. Továrna orientovaná na Walmart se velmi liší od továrny orientované na Lululemon, i když obě „vyrábějí jógové kalhoty“. Design továrny, procesy, vybavení a systémy kontroly kvality jsou zcela odlišné.
Ricky Ho:
Signály jako data o dovozu a vývozu pomáhají, protože naše umělá inteligence se dokáže podívat na historii zásilek dodavatele a říct: „Hele, 70–80 % zákazníků tohoto dodavatele patří k prémiovým zákazníkům.“ To je nejlepší ukazatel, který jsme našli pro určení toho, čemu říkáme persona dodavatele. A kvalita není jediná persona. Některé značky se více zajímají o náklady. V takovém případě by spatření dodavatele, který obsluhuje hlavně Target nebo Walmart, mohlo být ve skutečnosti pozitivním signálem, protože tito maloobchodníci jsou extrémně citliví na náklady a jejich továrny jsou optimalizovány tak, aby co nejvíce z nich vytěžily.
Ricky Ho:
Takže v závislosti na typu zákazníků, kterým dodavatel již slouží, můžete hodně usuzovat o tom, kde se nacházejí v poměru kvalita-cena a zda odpovídají pozici vaší značky.
Steve Hutt:
To je zajímavé, zvláště když k tomu připočtete finanční stránku a cla. Mnoho značek uvažuje o diverzifikaci – nearshoringu, přesunu části výroby do Mexika nebo o průzkumu Vietnamu a Indie, podobně jako to dělá Apple a další. Jak by měly značky uvažovat o diverzifikaci na základě své celkové hodnoty výroby nebo komplexnosti? Značka s měsíčním obratem 100 000 dolarů oproti 2 milionům dolarů má zjevně odlišné páky, kterými může zabírat.
Ricky Ho:
Diverzifikace je něco, o čem by měla každá značka přemýšlet, ale může to být náročné. Čím více regionů získáváte, tím složitější se stávají vaše logistické a compliance procesy. Pro menší značky je nejlepším způsobem diverzifikace často spolupráce s dodavateli, kteří již mají na výběr z více zemí původu.
Ricky Ho:
Mnoho čínských dodavatelů má například továrny ve více zemích. Mohou mít jeden závod v čínském Ningbo, další ve Vietnamu a dokonce i jeden v Mexiku. Výhodou pro malou firmu je, že můžete nechat dodavatele řešit složitost přepravy napříč zemí. Můžete říct: „Chci část své výroby ve Vietnamu a část v Číně,“ a dodavatel se postará o rozdíly v celních, compliance a logistice. Také ví, které produkty dávají v které zemi větší smysl.
Ricky Ho:
Takže pro menší značky je to často nejrealističtější přístup – sami nespravujete šest různých dodavatelů. Pro značky, které rostou a navyšují objem, vypadá diverzifikace jinak. Nechcete, aby všechny vaše objednávky směřovaly k jednomu dodavateli. Chcete diverzifikovat svou dodavatelskou základnu, aby se v případě, že se u jednoho dodavatele něco pokazí, nezastavil celý váš dodavatelský řetězec.
Ricky Ho:
V této fázi představují největší riziko často suroviny. U mnoha spotřebních výrobků – oděvů, klobouků, doplňků – je samotná montáž relativně nízkobariérová a lze ji provádět v mnoha rozvojových zemích: Indii, Číně, Vietnamu atd. Důvod, proč je Čína tak dominantní, je ten, že má vertikálně integrovaný dodavatelský řetězec. Čína oblečení jen nemontuje, suroviny jsou také k dispozici. Látky, dokonce i bavlna, často pocházejí z místních zdrojů. Díky tomu je celý proces extrémně efektivní a proto se od návrhu dostanete až ke dveřím za 45 dní.
Steve Hutt:
Právo.
Ricky Ho:
Pokud se přestěhujete do zemí jako Vietnam, Indie nebo Mexiko, většina z nich nemá plně vertikálně integrované dodavatelské řetězce pro každou kategorii. Takže i když v Mexiku najdete výrobce oděvů, pravděpodobně se stále spoléháte na čínské dodavatele surovin, kteří tam budou dodávat látky. To snižuje flexibilitu a prodlužuje dodací lhůty.
Ricky Ho:
Musíte plánovat s větším předstihem, což zvyšuje složitost plánování vašeho dodavatelského řetězce. Pokud jste velká značka, která se rozhodne přesunout část výroby do Mexika nebo Jižní Ameriky, možná budete muset plánovat tři až čtyři měsíce dopředu, protože samotné suroviny se tam musí dopravit. Vaše produktové portfolio musí být také cílenější – méně přepínat mezi velmi odlišnými materiály a kategoriemi – protože místní dodavatelská základna není tak flexibilní.
Ricky Ho:
V Číně se dnes můžete rozhodnout pro výrobu bavlněného trička a zítra pro výrobu polyesterové bundy. Vaši dodavatelé mohou tyto materiály rychle získat, protože mají obrovskou síť dodavatelů surovin. V zemi, jako je Argentina, pokud požádáte dodavatele, aby dnes vyrobil bavlněné tričko a zítra polyesterovou bundu, může potřebovat týdny, než materiály dodá.
Ricky Ho:
Takže když se diverzifikujete mimo Čínu, potřebujete jasný plán: které produkty kam půjdou, jak budete získávat suroviny a jak budete řídit dodací lhůty. Proto mnoho značek přijímá strategii „Čína plus jedna“. Čínu stále využívají pro produkty, u kterých potřebují agilitu a rychlé reakční doby, ale pro stabilní a předvídatelné SKU – jako jsou stálezelené bestsellery s konzistentními materiály – přesouvají část výroby do levnějších nebo zemí s blízkým východním pobřežím. Suroviny pro tyto produkty můžete zásobovat předem, protože víte, že je budete objednávat i nadále, a nepotřebujete stejnou úroveň flexibility.
Steve Hutt:
Hodně jsem se o tom naučil od Izzy z Portless. Zdá se, že je tu potenciální dvojí řešení. Jedna strana řeší problém se sourcingy, což řeší SourceReady. Druhá strana přehodnocuje plnění objednávek. Místo dovozu všeho do USA a držení zásob, co kdybyste vyráběli v Číně a plnili objednávky přímo z Číny do USA pomocí něčeho jako Portless? To může zkrátit časové prodlevy a vytvořit jiný finanční model, kde platíte za zboží až při odeslání, místo abyste vázali hotovost ve skladech. Co si myslíte o této kombinaci – použití SourceReady k nalezení správného dodavatele a následné plnění objednávek prostřednictvím partnera v Číně? Dělají to i značky? Nebo je pro většinu stále lepší dovážet do USA a plnění objednávek v tuzemsku?
Ricky Ho:
Opravdu záleží na kategorii produktu a objemech. Dobrým příkladem jsou Shein nebo Temu. Většina jejich produktů se dodává přímo ze skladů v Číně až k zákazníkovi. Částečně to můžou dělat proto, že využívají například mezeru v zákoně de minimis, kdy zásilky pod určitou hodnotovou hranicí – tradičně pod 800 dolarů do USA – nepodléhaly stejným clům jako hromadné zásilky. Náklady na dopravu byly nízké a našli způsoby, jak konsolidovat malé balíky do větších zásilek a zároveň s nimi zacházet jako s jednotlivými balíky.
Ricky Ho:
Existují však určité výzvy. Pokud chcete robustní plnění ze strany zákazníka – například snadné vrácení zboží a silný poprodejní servis – může být tento model složitý. Hodně to také závisí na produktu. Pokud prodáváte nábytek nebo jiné objemné předměty, letecká přeprava každé objednávky z Číny může být extrémně drahá a nereálná.
Ricky Ho:
U některých typů produktů – zejména menšího příslušenství nebo položek s nižším objemem – může být přeprava přímo z Číny schůdnou strategií. Celní správa USA však začíná tvrdě zasahovat proti zneužívání pravidel de minimis a mezerám v celních sazbách, takže to není navždy samozřejmost.
Ricky Ho:
Výhodou je, že nemusíte být oficiálním dovozcem. Tuto roli zastává dodavatel nebo partner pro vyřizování objednávek a často zajišťuje dopravu DDP (delivery duty paid) přímo vašemu zákazníkovi. To může malým značkám výrazně usnadnit logistiku. Takže zkrátka záleží na situaci. Pro malé značky ve vhodných produktových kategoriích může tento přístup významně snížit režijní náklady a zjednodušit provoz.
Steve Hutt:
To dává smysl. Řekněme, že se značka zaregistruje do SourceReady a je přesvědčená, že je čas opravit své sourcingy. Popište mi prvních 30 až 60 dní. Jak vypadá implementace v praxi? Kde se většina značek zasekne a co je překvapí, když poprvé získají přístup?
Ricky Ho:
Naše platforma v zásadě funguje trochu jako ChatGPT nebo Gemini v tom, že vše začíná přirozeným jazykem. Popíšete, co se snažíte najít, srozumitelnou angličtinou. Rozdíl je v tom, že to porovnáváme s velmi specifickou datovou sadou globálních dodavatelů, kterou jsme si sami vybrali a obohatili.
Ricky Ho:
První den chceme ukázat především diferencovaná data a poznatky, které máme o dodavatelích. Pokud navštívíte Alibabu, procházíte si stránky s podobně vypadajícími dodavateli a je těžké říct, co odlišuje A od B od C. Se SourceReady nám přesně sdělíte, co hledáte: například „Chci prémiovou kvalitu, minimální objednávkové množství do 500 kusů, specifické funkce a konkrétní certifikaci.“
Ricky Ho:
Naše umělá inteligence hodnotí dodavatele podle těchto požadavků a ukazuje vám, proč je každý z nich vhodný. Může se jednat o například „Tento dodavatel je významným dodavatelem pro Alo Yoga“, což vám říká, že pravděpodobně pracuje s vyšším standardem kvality. Nemusíte ručně skládat argumenty dohromady – umělá inteligence je předloží za vás, abyste viděli, proč je daný dodavatel doporučen.
Ricky Ho:
Druhý nebo třetí den se zaměřujeme na automatizaci oslovování a komunikace. Každý, kdo někdy nakupoval produkty, zná tu bolest, kdy je nutné zůstat vzhůru ve 2:00 ráno a posílat e-maily dodavatelům v Číně a opakovaně odpovídat na stejné otázky. Jednou z našich klíčových hodnotových propozic je nechat oslovování a následnou komunikaci řešit umělou inteligenci. Místo osobního rozesílání e-mailů deseti dodavatelům může umělá inteligence oslovit dvacet, třicet nebo čtyřicet dodavatelů vaším jménem.
Ricky Ho:
Druhý den ráno se probudíte s několika nabídkami a umělá inteligence vám pomůže analyzovat, které z nich jsou nejkonkurenceschopnější a odpovídají vašim kritériím. Tato schopnost škálovat dosah je velký posun. Většina malých značek prostě nemá čas kontaktovat 50 nebo 100 dodavatelů. Umělá inteligence vám umožňuje rozšířit váš prodejní trychtýř, aniž byste museli rozšiřovat svou pracovní zátěž.
Steve Hutt:
Ochutnal jsem to ještě předtím, než jsme začali nahrávat. Vytvořil jsem si účet, přihlásil se do vašeho hlavního chatovacího rozhraní a zadal „držák telefonu MagSafe“. Chtěl jsem zjistit, co se nabízí. Po několika rychlých doplňujících otázkách se mi do deseti sekund vrátilo 90 dodavatelů. Byly tam filtry, dotazy na základní kontaktní údaje a to, co jsem viděl, vypadalo docela dobře uspořádané – spousta indikátorů „100% shody“, štítky OEM a ODM a ověřené odznaky. Pro ty, kteří poslouchají a nevidí mou obrazovku, bych rád popsal, co se děje v zákulisí a co by měli dělat, jakmile uvidí těch 90 výsledků.
Ricky Ho:
Jistě. Na stránce s výsledky vidíte dvě klíčové věci. Zaprvé, procento shody – například „100% shoda“ – je posouzení naší umělé inteligence, jak blízko dodavatel splňuje vámi zadané požadavky. Pokud kliknete na tento popis shody, umělá inteligence vysvětlí, proč daného dodavatele považuje za vhodného.
Ricky Ho:
Za druhé, pokud kliknete na profil dodavatele, uvidíte mnohem více podrobností: popis společnosti, produkty, které nabízí, a jejich aktuální zákaznickou základnu. Odtud můžete vytvořit užší výběr dodavatelů. Můžete například vybrat ty, kteří vypadají slibně, a uložit je do seznamu s názvem „Dodavatelé MagSafe“.
Ricky Ho:
Jakmile budete mít tento seznam, můžete použít funkci „Pozvat k cenové nabídce“. Můžete hromadně pozvat všechny dodavatele, kteří splňují vaše kritéria, a umělá inteligence se postará o oslovení. Pokud chcete, můžete ji nechat kontaktovat všech 90 dodavatelů. Druhý den ráno se vám pravděpodobně zobrazí sada cenových nabídek a poté se můžete pustit do porovnávání cen, minimálních objednávek a dalších podrobností.
Ricky Ho:
Takže počáteční hledání se týká zúžení výběru na nejvhodnější dodavatele. Druhým krokem je automatizace sběru cenových nabídek a komunikace, což historicky pro zakladatele představovalo velkou časovou ztrátu.
Steve Hutt:
Co se mi líbilo při zkoumání profilů, byla úroveň detailů – věci, ke kterým byste jinak téměř nikdy neměli přístup. Viděl jsem skutečné snímky z továrny, které vám opravdu pomohou posoudit prostředí: jak je čisté, jak vypadá pracovní postup, jak lidé pracují. Je tento obsah zachycen vaším týmem v terénu, nebo je poskytován prostřednictvím sítě? Ať tak či onak, je působivé vidět to agregované do jednoho, uceleného firemního záznamu.
Ricky Ho:
Přesně tak. Tato data získáváme z různých zdrojů a v mnoha případech spolupracujeme s terénními týmy nebo partnery, abychom ověřili a obohatili to, co máme. Cílem je poskytnout vám mnohem jasnější a důvěryhodnější obraz než typický záznam v adresáři nebo pár vyleštěných fotografií produktů.
Steve Hutt:
Skvělé. Takže se značka zaregistruje, provede vyhledávání, získá cenové nabídky a začne spolupracovat s dodavateli. Jak vyděláváte peníze? Jak vypadá model příjmů z používání platformy? Jde o systém „použij jednou a najdi produkt“, nebo většina týmů zůstává stálými zákazníky, aby mohli neustále vylepšovat a rozšiřovat své produktové řady?
Ricky Ho:
Dobrá otázka. Na rozdíl od Alibaby nevyděláváme peníze z reklam dodavatelů. Seznamy, které vidíte, nejsou zkreslené tím, který dodavatel nám platí. To je zásadní rozdíl.
Ricky Ho:
Pro většinu malých podniků je platforma zpočátku prakticky zdarma. Denně poskytujeme 30 kreditů zdarma a každé vyhledávání nebo akce spotřebuje několik kreditů. Pokud neustále nehledáte nové zdroje, často to stačí.
Ricky Ho:
Pokud máte větší objem prodeje nebo se intenzivněji věnujete sourcingu a oslovování zákazníků, můžete přejít na placené úrovně, které vám poskytnou více kreditů. Naše vstupní úroveň se pohybuje kolem dvaceti měsíčně a pro týmy s vážnými potřebami v oblasti zadávání zakázek je úroveň Pro zatížena přibližně 299 kreditů měsíčně.
Ricky Ho:
Návratnost investic je obvykle velmi zřejmá. Pokud objednáváte například produkt v hodnotě 20 000 dolarů a my vám pomůžeme najít dodavatele, který je o 10 % levnější, aniž by to obětovalo kvalitu, ušetříte 2 000 dolarů na jedné objednávce. To samo o sobě mnohonásobně zaplatí software. Takže pro značky, které jej používají správně, má ekonomická výhodnost obecně velký smysl.
Steve Hutt:
Moje poslední otázka, než skončíme, se týká rizik a regulace. V současné době se toho děje spousta – cla, geopolitické napětí, vyvíjející se obchodní pravidla. Jste blízko tomu a váš tým je v podstatě „v terénu“. Jak vidíte vývoj řízení rizik v dodavatelském řetězci, zejména letos? A jak by měly značky přemýšlet o tom, kde budou vyrábět – Čína versus Mexiko, Vietnam nebo jinde – na základě své složitosti a vyspělosti?
Ricky Ho:
Existují dva hlavní úhly pohledu. Zaprvé, důvod, proč tolik lidí rádo spolupracuje s čínskými dodavateli a proč je Čína tak dominantní, je ten, že čínští dodavatelé mají obecně větší zkušenosti – nejen ve výrobě, ale i v celém vývoji produktů.
Ricky Ho:
Pokud porovnáte Čínu například s Mexikem, často zjistíte, že mexičtí dodavatelé mají slabší angličtinu a méně zkušeností s převodem produktových konceptů do fyzického zboží. Mluvil jsem se značkami, které spolupracovaly na obou místech. V Číně můžete dodavateli poslat referenční obrázek a nějaké specifikace a on už zbytek vyřeší – udělali to už tisíckrát. V některých novějších výrobních centrech musíte být mnohem detailnější a praktičtější.
Ricky Ho:
Vaše diverzifikační strategie by tedy měla odpovídat vašim interním možnostem. Pokud máte silný tým pro design, vývoj produktů a sourcing, který rozumí nuancím různých regionů a dokáže „zaškolit“ dodavatele, pak byste se měli aktivně zaměřit na diverzifikaci mimo Čínu.
Ricky Ho:
Pokud jste malá nebo střední značka, která teprve začíná a nemáte rozsáhlé operační zkušenosti, je obvykle snazší spolupracovat s čínskými, tchajwanskými nebo korejskými dodavateli – nebo s továrnami se zahraničními investicemi v jiných regionech. Pokud například spolupracujete s tchajwanskou továrnou, která má závod v Mexiku, nejednáte přímo s místním mexickým provozovatelem. Jedná se o tým na Tchaj-wanu, který rozumí pokročilému vývoji produktů a může rozhodnout, která továrna (Čína, Mexiko atd.) by měla vyrábět které položky.
Ricky Ho:
V tomto nastavení získáte výhody geografické diverzifikace, aniž byste se museli břímě starat o nezkušené místní dodavatele. Pošlete jim obrázek produktu a požadavky a oni se postarají o překlad designu a logistiku v zákulisí.
Ricky Ho:
Druhým úhlem pohledu je dodržování předpisů a regulace. Mnoho dodavatelů je, upřímně řečeno, trochu „podvodných“ v tom, jak se prezentují na platformách, jako je Alibaba. Mohou se vydávat za výrobce, když ve skutečnosti jsou obchodními společnostmi. Protože obchodní model Alibaby je založen na reklamě, neexistuje silná motivace k důslednému ověřování každého tvrzení – zejména od dodavatelů, kteří vynakládají velké prostředky na reklamu.
Ricky Ho:
Zaměřujeme se především na ověřování pomocí objektivních zdrojů dat. Data získáváme přímo od celních úřadů, kontrolujeme záznamy o založení společnosti, abychom potvrdili její právní status, a integrujeme data o sankcích, abyste mohli provádět kontroly dodavatelů. To zahrnuje i prověřování, zda je daná společnost sama o sobě sankcionována a zda používá materiály ze sankcionovaných regionů.
Ricky Ho:
Někteří zakladatelé si myslí: „To je okrajový případ. Mně se to nestane.“ Zákon o bavlně v Sin-ťiangu z roku 2021 však dokázal opak. Americká vláda našla důkazy o nucené práci v Sin-ťiangu a dokonce i značky, které nikdy nezamýšlely odtud nakupovat, byly postiženy, protože někteří z jejich dodavatelů používali bavlnu ze Sin-ťiangu.
Ricky Ho:
Americké celní orgány začaly provádět namátkové kontroly, včetně testování DNA bavlněných výrobků. Pokud zjistily bavlnu původem ze Sin-ťiangu, zásilky byly zadrženy a značky čelily vysokým pokutám. Vysvětlování, že jste „nevěděli“, nepomůže. Celní orgány neposuzují váš úmysl, ale výsledek.
Ricky Ho:
Proto se domnívám, že prověřování souladu s předpisy se stane nedílnou součástí obchodování. Bez něj můžete kvůli skrytému riziku ve vašem dodavatelském řetězci přijít o stovky tisíc dolarů. Umělá inteligence vám v tomto případě může pomoci tím, že bude průběžně kontrolovat dodavatele na základě sankčních seznamů, celních údajů a dalších signálů mnohem efektivněji než manuální procesy.
Steve Hutt:
Ještě poslední téma, než skončíme – váš modul návrhu a výzkumu. Vím, že je pro některé uživatele v předběžném přístupu. Je zajímavý, protože posouvá SourceReady od objevování dodavatelů k vytváření nápadů na produkty. Můžete nám popsat, co dělá a jak umělá inteligence generuje koncepty a rendery produktů? Ptám se, protože v době, kdy se to lidé dozví, už to pro ně může být dostupné.
Ricky Ho:
Rozhodně. Pro jakoukoli firmu v oblasti elektronického obchodování je klíčové sledovat trendy a pochopit, jaké druhy produktů se budou prodávat. Umělá inteligence se k tomu skvěle hodí, protože dokáže rychle analyzovat obrovské objemy dat.
Ricky Ho:
Naše funkce pro výzkum produktů prohledává e-shopy a sociální platformy, aby odhalila nové trendy. Můžete umělé inteligenci říct: „Najít trendové produkty v této kategorii“ a ona analyzuje sociální signály a produktová data od různých prodejců a konkurence. Pokud například zjistí, že si konkrétní bunda Ralph Lauren vede extrémně dobře, můžete umělou inteligenci požádat, aby tento koncept přepracovala do podoby, která bude odpovídat vaší značce.
Ricky Ho:
Můžete zachovat hlavní siluetu, ale odstranit logo Ralph Lauren a upravit určité designové detaily tak, aby produkt ladil s identitou vaší značky. V několika krocích máte svůj vlastní produkt, který je v souladu s osvědčeným trendem.
Ricky Ho:
Odtud můžete tento nový návrh začlenit do zbytku pracovního postupu SourceReady – nechat umělou inteligenci najít vhodné dodavatele, vyžádat si cenové nabídky a spustit vzorkování. V jednom pracovním postupu tak můžete přejít od výzkumu trendů k vytváření nápadů na produkty, generování produktů, vyhledávání dodavatelů a automatizaci cenových nabídek.
Steve Hutt:
Je to skvělá doba stát se e-commerce značkou, když můžete toto vše sloučit do jedné platformy. Obrovská pochvala vám a vašemu týmu za to, co s SourceReady vytváříte. Všechny podrobnosti uvedu v poznámkách k akci – SourceReady.com, plus přímé odkazy pro každého, kdo si chce prohlédnout demo nebo se na platformu podívat hlouběji.
Steve Hutt:
Ricky, tohle bylo úžasné. Moc děkuji, že sis dnes udělal čas na nahrávání. Jsem opravdu vděčný, že můžu dělat rozhovory se zakladateli, jako jsi ty, dozvídat se o tom, co buduješ, a vidět, jak řešíš skutečné problémy značek. Tvoříš něco skutečně působivého. Ještě jednou díky, že jsi tady.
Ricky Ho:
Skvělé. Moc děkuji, Steve.
Steve Hutt:
Tak dobře, mějte se hezky.
Ricky Ho:
Ahoj.
Steve Hutt:
Tak a to je pro dnešní epizodu vše. Rád bych vám osobně poděkoval za to, že jste věrným posluchačem eCommerce Fastlane. Doufám, že vám tento podcast poskytne spoustu hodnotných informací prostřednictvím strategií růstu, taktik a tipů od zasvěcených osob ohledně nejlepších aplikací a marketingových platforem Shopify – to vše s cílem pomoci vám vybudovat, řídit, rozvíjet a škálovat úspěšnou a prosperující společnost poháněnou Shopify.
Steve Hutt:
Děkuji, že jste si dnes udělali čas a poslechli si pořad. Jsem moc hrdá a nadšená, že máte růstový přístup a neustále se učíte. Opravdu si vás a vaší podnikatelské cesty vážím. Užijte si zbytek týdne a ať se vám s Shopify daří i nadále.
