این چیزی است که اکثر برندهای DTC هنگام شروع یک سال درآمدی سخت از دست میدهند: در حالی که شما برای هر افزایش تدریجی تبدیل تلاش میکنید، یک بازار خردهفروشی فیزیکی ۵.۹ تریلیون دلاری وجود دارد که به طور فعال به دنبال برندهای جدید برای عرضه در قفسههای خود است.
اگر شما یک برند Shopify هستید که سالانه ۳ میلیون دلار یا بیشتر درآمد دارد و در سال ۲۰۲۵ مانند بسیاری از اپراتورهای معتبر، ۱۰ تا ۱۵ درصد افت فروش داشتهاید، عمدهفروشی یک کانال جانبی نیست - ممکن است سریعترین مسیر بازگشت شما به رشد تهاجمی باشد.
و اگر در مراحل اولیهی سفر خود هستید، مگان دقیقاً زیرساختهای مورد نیاز شما را قبل از شروع این جهش مشخص میکند. مگان بوچر ۱۸ سال را صرف ساختن RepSpark به یک پلتفرم B2B کرده است که برندها را با بیش از ۸۰،۰۰۰ خردهفروش در سراسر جهان متصل میکند.
او در کسب و کار پوشاک پدرش بزرگ شد، شش یا هفت برند را همزمان مدیریت میکرد و شاهد بود که نمایندگان مستقل با سفارشهای فکسشده، عدم تطابق موجودی و پیچیدگی شدید مقیاس رنگ-اندازه دست و پنجه نرم میکردند.
آن تجربه خط مقدم، پایه و اساس شد برای رپاسپارکپلتفرمی که سفارشات عمدهفروشی پوشاک، کفش، لوازم جانبی و کالاهای سخت را پردازش میکند و در عین حال کنترل قیمت و جداسازی کانالهای فروش از کسبوکار DTC شما را حفظ میکند.
مگان چارچوب گسترش عمدهفروشی را بررسی میکند - از سیگنالهای آمادگی و الزامات زیرساختی گرفته تا استراتژیهای نمایندگان و کشف خردهفروش. چه در حال آماده شدن برای اولین تلاش عمدهفروشی خود باشید و چه قبلاً تلاش کرده باشید و با مدیریت نمایندگان و جذب خردهفروش به مشکل خورده باشید، این کتاب راهنما برای انجام سیستماتیک این کار است.
شیرجه بزنیم 👇
آنچه خواهید آموخت
✅ چرا آونگ دوباره به سمت عمده فروشی در حال نوسان است؟ و اینکه چگونه خردهفروشی فیزیکی در یک بازار ۵.۹ تریلیون دلاری میتواند برند DTC شما را مشروعیت بخشد و در عین حال کانالهای رشدی را باز کند که به افزایش CAC یا انتساب غیرقابل اعتماد وابسته نیستند.
✅ زیرساخت B2B که واقعاً به آن نیاز داریداز همگامسازی موجودی و اندازه، مدیریت ماتریس رنگ گرفته تا آشنایی خردهفروش با سیستم، حداقل مقادیر سفارش (اغلب در محدوده ۱۰۰ تا ۵۰۰ دلار) و توزیع داراییهای کنترلشده تا فروشگاهها برند شما را به درستی ارائه دهند.
✅ چگونه از یکپارچگی قیمتگذاری در کانالهای مختلف محافظت کنیم، از جمله تعیین ساختارهای قیمت عمدهفروشی در مقابل خردهفروشی، طراحی مجموعههایی که به صورت کلی فروخته میشوند تا تخفیف هرگز ضروری نباشد، و استفاده از گردشهای کاری تأیید برند، به طوری که فقط خردهفروشانی را پیدا کنید که با موقعیت شما مطابقت دارند.
✅ مدل نمایندگی فروشی که هنوز هم کار میکند، چرا روابط حضوری حتی وقتی سفارشها آنلاین اتفاق میافتند، اهمیت دارند، چگونه در مورد کمیسیون (اغلب حدود ۱۰٪) فکر کنیم، و چگونه کشف پلتفرم، سرنخهای واجد شرایطی را که ارزش دنبال کردن دارند، ارائه میدهد.
✅ چگونه «سفارشهای بینقص» طراحی کنیم و داستانهایی را رنگآمیزی کنیم که در فروشگاه به خوبی دیده شوندبه علاوه، معیارهایی که در واقع برای ردیابی سلامت عمدهفروشی اهمیت دارند، از نرخ سفارش مجدد گرفته تا رشد فصلی.
✅ چگونه خرده فروشان در واقع برندهای جدید را کشف میکننداز جمله اینکه چگونه بیش از ۸۰،۰۰۰ فروشگاه در پلتفرمهایی مانند RepSpark بر اساس دستهبندی محصول و جنسیت جستجو میکنند، و چگونه میتوانید کاتالوگ خود را بدون نمایش قیمتها به خریدارانی که هنوز تأیید نکردهاید، قابل مشاهده کنید.
۷۸٪ از فروشگاههای تجارت الکترونیک بدون اینکه متوجه شوند، پول خود را صرف تبلیغات میکنند.
چرا؟ چون متا و گوگل به دلیل بهروزرسانیهای iOS، مسدودکنندههای تبلیغات و محدودیتهای کوکی، تنها حدود ۴۰ درصد از تبدیلها را مشاهده میکنند و همین امر باعث میشود برندها تبلیغات اشتباه را در مقیاس بزرگ قرار دهند و تبلیغات برنده را از بین ببرند.
Wetracked.io این مشکل را حل میکند. این نرمافزار، رتبهی اول بالاترین امتیاز را در بین نرمافزارهای ردیابی تبلیغات برای Shopify و WooCommerce دارد و توسط بیش از ۷۰۰۰ تاجر استفاده میشود.
موتور ردیابی ضد تبلیغات ما، دادههای ۱۰۰٪ دقیقی را به مدیر تبلیغات شما ارسال میکند و به فروشگاهها کمک میکند تا بازگشت سرمایه (ROAS) را تا ۵۰٪ افزایش داده و هزینههای تبلیغاتی هدر رفته را ۶۴٪ کاهش دهند.
راهاندازی در ۵ دقیقه. بدون کدنویسی.
خلاصه قسمت
بسیاری از اپراتورهای معتبر DTC در سال ۲۰۲۵ حدود ۱۴ درصد کاهش فروش داشتند، حتی در حالی که آمار و ارقام اصلی Shopify قوی به نظر میرسید. اگر برند شما این فشار را احساس کرده است، مگان توضیح میدهد که چرا عمدهفروشی میتواند بالاترین اهرم رشد شما در سال ۲۰۲۶ باشد. او با محاسبات شروع میکند: خردهفروشی فیزیکی هنوز یک بازار ۵.۹ تریلیون دلاری در مقابل تقریباً ۱.۳ تریلیون دلار آنلاین است، به این معنی که در حالی که برندهای DTC بر سر ترافیک گرانقیمت یکسانی میجنگند، یک دنیای موازی از بیش از ۸۰،۰۰۰ خردهفروش وجود دارد که به طور فعال به دنبال محصولات جدید برای قرار دادن در قفسهها هستند.
مگان داستان پیدایش RepSpark را از ۱۸ سال پیش تعریف میکند، زمانی که پدرش همزمان برای شش یا هفت برند پوشاک فعالیت میکرد. نمایندگان مستقل در نمایشگاههای تجاری صفوف را نشان میدادند، سفارشها را با دست مینوشتند یا فکس میکردند و فاصله بین ثبت سفارش و تکمیل سفارش، بهخصوص در پوشاک و کفش با سایزبندی، رنگبندی، مدلهای قابل انتقال و تغییرات قیمت فصلی، بسیار زیاد بود. RepSpark به عنوان یک ابزار ساده و صفحه سبز شروع به کار کرد تا نمایندگان بتوانند سفارشها را به طور دقیق وارد کنند. وقتی این نمایندگان از آنها خواستند که از آن برای همه برندهای دیگری که نمایندگی میکردند استفاده کنند، مشخص بود که فرصت بسیار بزرگتری وجود دارد.
امروزه، RepSpark سفارشات B2B را در چندین دسته محصول پردازش میکند و در عین حال به برندها کمک میکند تا از تداخل کانالها که هر بنیانگذار DTC نگران آن است، جلوگیری کنند. مگان توضیح میدهد که چگونه برندها با قیمتگذاری جداگانه عمدهفروشی در مقابل خردهفروشی، حداقل مقادیر سفارش (اغلب در محدوده ۱۰۰ تا ۵۰۰ دلار) تا سفارشات از نظر اقتصادی منطقی باشند و گردشهای کاری تأیید، تا شما دقیقاً تصمیم بگیرید که کدام خردهفروشان میتوانند محصولات شما را عرضه کنند، به جای اینکه کاتالوگ خود را به یک بازار آزاد ارسال کنید.
بحث در مورد آنچه برای گسترش به عمده فروشی لازم است، بسیار تاکتیکی میشود. نمایندگان فروش هنوز هم اهمیت دارند. آنها از فروشگاهها بازدید میکنند، اطمینان حاصل میکنند که محصول شما به درستی به فروش میرسد و روابط را حتی با وجود اینکه سفارشات در نهایت به صورت آنلاین ثبت میشوند، تقویت میکنند و کمیسیونها اغلب حدود 10٪ از عمده فروشی هستند. خرده فروشان به دنبال تخفیف تصادفی برای محصول شما نیستند. آنها به فروش عمده اهمیت میدهند و وقتی مجموعهها کار نکنند، مخالفت میکنند، به همین دلیل است که مگان بر ایجاد "سفارشهای بینقص" و داستانهای رنگی منسجم تأکید میکند، نه اینکه به خریداران اجازه دهد SKUهایی را که به خوبی با هم جفت نمیشوند، انتخاب کنند.
همچنین خواهید شنید که چگونه خردهفروشان برندها را مستقیماً از طریق این پلتفرم کشف میکنند. فروشگاههای جدید روزانه به این پلتفرم اضافه میشوند و مگان روزانه ده فروشگاه یا بیشتر را منشن میکند و بر اساس دستهبندی، جنسیت یا انواع خاصی از محصولات جستجو میکند. برندها میتوانند کاتالوگهای خود را نمایش دهند و قیمتها را تا زمانی که خردهفروشان را تأیید نکنند، پنهان کنند و این کشف را به جای نویز، به سرنخهای B2B واجد شرایط تبدیل کنند. RepSpark همچنین زیرساخت بازاریابی را تقویت میکند: کتابخانههای دارایی تأیید شده، لوگوها، دستورالعملهای برند و مواد داخل فروشگاه، تا خردهفروشان بتوانند داستان شما را به درستی و بدون خارج شدن از برند، روایت کنند.
این به عنوان یک ارائه نرمافزاری مطرح نشده است؛ بلکه طرحی برای برندهای DTC است که آمادهاند تا درآمد عمدهفروشی را در زمانی که هزینههای خرید همچنان در حال افزایش است و خردهفروشان فیزیکی به طور فعال دقیقاً همان نوع محصولاتی را که شما در حال حاضر تولید میکنید، خریداری میکنند، رها نکنند.
نکات استراتژیک
؟؟؟؟ عمده فروشی با کسب و کار DTC شما رقابت نمیکنداین به خریداران مختلف با اقتصادهای متفاوت خدمات ارائه میدهد. خردهفروشان فیزیکی با قیمت عمدهفروشی (اغلب حدود ۵۰٪ قیمت خردهفروشی) خرید میکنند، سفارشها را با حداقل قیمت (معمولاً در محدوده ۱۰۰ تا ۵۰۰ دلار) ثبت میکنند و اعتبارسنجی شخص ثالثی را اضافه میکنند که هیچ تبلیغ دیجیتالی نمیتواند با آن برابری کند، و کانالهای توزیع جدیدی را در اختیار شما قرار میدهند که به نسبتدهی iOS یا افزایش CAC وابسته نیستند.
؟؟؟؟ کنترل بر برند شما با عمده فروشی از بین نمیرودبا یک پلتفرم مدرن B2B مانند RepSpark، شما هر خردهفروش را تأیید میکنید، دقیقاً تصمیم میگیرید که کدام محصولات را میتوانند سفارش دهند، داراییهای بازاریابی تأیید شده و مواد داخل فروشگاه را ارائه میدهید و قیمتگذاری عمدهفروشی و DTC را به طور واضح از هم جدا نگه میدارید. شما در حال ایجاد یک شبکه خردهفروشی منتخب هستید، نه اینکه کاتالوگ خود را به یک بازار آزاد برای همه پرتاب کنید.
؟؟؟؟ حتی اگر سفارش آنلاین باشد، نمایندگان فروش هنوز برای موفقیت در عمده فروشی بسیار مهم هستند.نمایندگان حضوری از فروشگاهها بازدید میکنند، نحوهی فروش محصول شما را بررسی میکنند، به خریداران کمک میکنند تا به جای مجموعههای تصادفی SKU، داستانهای رنگی منسجمی بسازند و روابطی را حفظ میکنند که خریدهای یکباره را به حسابهای بلندمدت تبدیل میکند. آنها معمولاً حدود ۱۰٪ پورسانت از سفارشات عمدهفروشی دریافت میکنند و کشف پلتفرم، سرنخهایی را فراهم میکند که ارزش وقت گذاشتن را دارند.
؟؟؟؟ به جای اینکه به خرده فروشان اجازه دهید SKU های تکی را گلچین کنند، «سفارشات بینقص» و مجموعههای کامل طراحی کنید.وقتی فروشگاهی فقط یک تاپ زرد تصادفی با پایینتنههای ناهماهنگ دارد، محصول به خوبی عرضه نمیشود و فروش کلی آن با مشکل مواجه میشود. مجموعههای پیشنهادی و حداقلهای سنجیده، تضمین میکنند که خردهفروشان به اندازه کافی از خط تولید شما موجودی داشته باشند تا داستانی جذاب را روایت کنند و هم از نتایج خود و هم از جایگاه برند شما محافظت کنند.
؟؟؟؟ خرده فروشان در حال حاضر به طور فعال به دنبال برندهای جدیدی مانند برند شما هستند.در پلتفرمهایی مانند RepSpark، فروشگاههای جدید مرتباً به فروشگاه شما ملحق میشوند تا بر اساس دستهبندی محصول، جنسیت و نیازهای متنوع جستجو کنند. شما میتوانید کاتالوگ خود را قابل مشاهده کنید و در عین حال قیمتها را تا زمان تأیید یک خردهفروش پنهان نگه دارید و این قابلیت دیده شدن را به مشتریان عمدهفروش واجد شرایط تبدیل کنید، نه مشتریانی که فقط به دنبال خریدهای فوری هستند.
؟؟؟؟ با عمدهفروشی به عنوان بیمه تنوعبخشی رفتار کنید، نه فقط درآمد اضافیوقتی هزینههای جذب مشتری افزایش مییابد، وقفههای ردیابی یا تبدیل مستقیم به فروش مستقیم کاهش مییابد، درآمد عمدهفروشی که از طریق مجموعهای جداگانه از کانالها جریان مییابد، ثبات ایجاد میکند. در جهانی که خردهفروشی فیزیکی هنوز بر خردهفروشی آنلاین برتری دارد، خردهفروشان مشتاقند با برندهایی همکاری کنند که با رویههای موجودی دقیق، پشتیبانی قوی از بازاریابی و راهنماییهای شفاف در زمینه فروش ظاهر میشوند.
مهمان ویژه
مگان بوچر
مدیر عامل شرکت رپاسپارک
مگان بوچر ۱۸ سال را در اکوسیستم عمدهفروشی پوشاک و کفش گذرانده و RepSpark را از یک ابزار ساده ورود سفارش روی پرده سبز به یک پلتفرم مدرن B2B تبدیل کرده است که برندها را با بیش از ۸۰،۰۰۰ خردهفروش در سراسر جهان متصل میکند. او در کسب و کار عملیاتی پدرش بزرگ شد و به مدیریت شش یا هفت برند به طور همزمان کمک میکرد و در کودکی در همه جا از انبار گرفته تا نمایشگاههای تجاری حضور داشت. این تجربه به او جایگاهی در ردیف اول برندهای آشفته سفارش و نمایندگان مستقلی داد که قبل از وجود ابزارهای دیجیتال با آنها سروکار داشتند.
این پیشینه عملیاتی عملی در فلسفه محصول RepSpark گنجانده شده است. این پلتفرم، ماتریسهای موجودی پیچیده از جمله اندازههای مختلف، رنگها و سبکهای انتقالی را با تغییر قیمتهای فصلی مدیریت میکند. این پلتفرم، قیمتگذاری عمدهفروشی و DTC را به وضوح از هم جدا نگه میدارد، کتابخانههای داراییهای بازاریابی تأیید شده را پشتیبانی میکند و امکان کشف خردهفروشان را فراهم میکند تا برندها بتوانند دیده شدن را به روابط B2B واجد شرایط تبدیل کنند. امروزه، RepSpark از سفارش عمدهفروشی در پوشاک، کفش، لوازم جانبی و کالاهای سخت پشتیبانی میکند و در عین حال به برندها کنترل دقیقی بر اینکه کدام خردهفروشان آنها را حمل میکنند و نحوه ارائه آنها در فروشگاه میدهد.
دیدگاه مگان به طور منحصر به فردی ارزشمند است زیرا او نوسان کامل پاندول را تجربه کرده است. او دنیایی را دید که قبل از وجود تجارت الکترونیک، عمده فروشی بر آن تسلط داشت، سپس شاهد رونق DTC بود که همه را به فکر آینده خرده فروشی فیزیکی انداخت و اکنون شاهد است که برندها دوباره کشف میکنند که بازار خرده فروشی فیزیکی ۵.۹ تریلیون دلاری ممکن است سریعترین مسیر آنها برای رشد متنوع و پایدار فراتر از خریدهای دیجیتال پرهزینه باشد.
پیوندها و منابع
در این قسمت حضور دارند:
- رپاسپارک — پلتفرم عمدهفروشی B2B که برندها را با بیش از ۸۰،۰۰۰ خردهفروش مرتبط میکند
- مگان بوچر — مدیرعامل
زمینه بازار ذکر شده:
- اندازه بازار خرده فروشی فیزیکی: ۵.۹ تریلیون دلار
- اندازه بازار خرده فروشی آنلاین: ۱.۳ تریلیون دلار
- کاهش معمول درآمد برندهای DTC در سال 2025: حدود 14 درصد برای بسیاری از برندهای معتبر
- شبکه خردهفروشی RepSpark: بیش از ۸۰،۰۰۰ خریدار فعال
مباحث مورد بحث در عملیات عمده فروشی:
- حداقل مقادیر سفارش (معمولاً ۱۰۰ تا ۵۰۰ دلار بسته به دسته بندی)
- ساختارهای پورسانت نمایندگان فروش (حدود ۱۰٪ برای سفارشات عمده فروشی)
- قیمتگذاری عمدهفروشی در مقابل خردهفروشی (معمولاً ۵۰٪ حاشیه سود عمدهفروشی)
- مدل نماینده فروش مستقل برای روابط خرده فروشی فیزیکی
- گردشهای کاری تأیید برند برای پذیرش خردهفروشان
- کتابخانههای داراییهای بازاریابی و توزیع مواد در محل فروش
- «سفارشهای بینقص» و استراتژیهای مرچندایزینگ داستان رنگی
ممنون از حمایتتون از پاد!
در طول ۹ فصل، من فوقالعاده خوششانس بودهام که با برخی از درخشانترین بنیانگذارانی که برندهای شگفتانگیز Shopify را ساختهاند و شرکایی که اکوسیستم اپلیکیشن و بازاریابی را شکل میدهند، گفتگو کردهام. هر مکالمه چیز جدیدی به من آموخته است و از فرصتی که برای یادگیری در کنار شما داشتم، سپاسگزارم.
چیزی که از همه مهمتر است این است که این پادکست به شما کمک میکند تا چالشهای واقعی را حل کنید و راههای رشد جدید را باز کنید. حمایت، بازخورد و داستانهای شما این سفر را واقعاً خاص کرده است. از همراهی، به اشتراک گذاشتن برد و باختهایتان و عضویت در جامعه تجارت الکترونیک Fastlane متشکریم.
وصل بمون:
یک امتیاز/نظر صادقانه در مورد آن بنویسید پادکست های اپل or Spotify.
دنبال کردن و عضویت در یوتیوب برای قسمتهای جدید.
در تماس باشید:
از خوندن خوشتون میاد؟ متن کامل این قسمت اینجاست 👇
استیو هات:
به eCommerce Fastlane خوش آمدید. من میزبان شما، استیو هات هستم. الگوهای زیادی وجود دارد که الان میبینم و برای بسیاری از شما آشنا به نظر میرسند. از بازخوردهایی که دریافت کردهام، سال ۲۰۲۵ سال سختی برای بسیاری از برندها بود. ترافیک برای بسیاری افزایش یافت، اما تبدیلها کمتر از حد انتظار بود.
در مجموع، Shopify عملکرد بسیار خوبی داشت. نتایج درآمد آنها قوی به نظر میرسید. اما وقتی به صورت جزئی به برندهای مختلف نگاه میکنید، داستان متفاوتی میبینید. بسیاری از برندها افت داشتند. برخی از آمارهایی که قبل از ضبط دیدم، کاهش درآمد حدود ۱۴ درصدی را برای بسیاری از برندهای بزرگتر نشان میداد. در حال حاضر، فوریت زیادی برای برندهای مستقیم به مصرفکننده وجود دارد تا بفهمند چگونه درآمد خود را افزایش دهند. بله، میتوانید به جذب مشتری از طریق پرداخت هزینه تکیه کنید و قطعاً فرصتهایی در آنجا وجود دارد. اما من معتقدم که یک زاویه دیگر هم وجود دارد که ارزش بررسی جدی دارد - یکی از مواردی که Shopify نیز روی آن تمرکز کرده است - و آن درک اندازه و پتانسیل بازار B2B است.
خردهفروشی هنوز هم بزرگترین بخش هزینههای مصرفکننده است. همچنین یک بخش آنلاین رو به رشد وجود دارد و B2B درست در وسط آن قرار دارد. شما هنوز هم باید به خردهفروشان، از جمله خردهفروشان آنلاین، خدمات ارائه دهید. گاهی اوقات آنها یکی هستند. به همین دلیل است که امروز مهمان من در برنامه است. مگان از شرکتی به نام RepSpark است. آنها در repspark.com هستند و او مدتی است که در این صنعت فعالیت دارد.
او داستان فوقالعادهای دارد، از صنعت مد سر برآورد و در این مسیر پلتفرم فوقالعادهای ساخت. میخواستم او را دعوت کنم تا در مورد این پلتفرم و قدرت و پتانسیل رشد در B2B صحبت کند. خب، سلام مگان، به برنامه خوش آمدید.
مگان بوچر:
سلام، ممنون که دعوتم کردی، استیو.
استیو هات:
خب، قبل از اینکه به استراتژیهای عمدهفروشی بپردازیم، بیایید کمی در مورد داستان پیشزمینه صحبت کنیم. فکر میکنم این مهم است. شما RepSpark را راهاندازی کردید، اما قبل از آن، میتوانید کمی از داستان اصلی خودتان - خانوادهتان، روزهای اولیه - و مشکلی که سعی در حل آن داشتید و اکنون با RepSpark حل کردهاید، برای ما بگویید؟
مگان بوچر:
آره. خب، پدرم صاحب شرکتی بود که شش یا هفت برند زیرمجموعهاش داشت. وقتی افراد خیلی خلاق، که معمولاً به خاطر علاقهشان به چیزی - موجسواری، اسکی، والیبال، گلف - یک برند راهاندازی میکنند، به پشتیبانی عملیاتی نیاز داشتند، وارد میشد. او آن پشتوانه عملیاتی را فراهم میکرد. در یک مقطع، فکر میکنم شش یا هفت برند داشت و من عاشق این بودم که آنجا باشم. خیلی سرگرمکننده بود.
من در انبار بودم و سفارشها را جمعآوری میکردم و هر جا که میتوانستم کمک میکردم. فکر میکنم از حدود پنج سالگی شروع به رفتن به نمایشگاههای تجاری کردم. بنابراین همیشه در جریان آن بودهام و تماشا کردهام که برندهای مختلف چگونه کسبوکار خود را مدیریت میکنند. این موضوع هنوز هم صادق است: بسیاری از برندها از نمایندگان فروش مستقل برای خدماترسانی به خردهفروشان عمدهفروشی خود - فروشگاههای فیزیکیشان - استفاده میکنند.
اتفاقی که میافتاد این بود که این نمایندگان با یک کاتالوگ یا یک صف برای نمایش میرفتند. فرآیند بین نمایش یک صف پیش از رزرو و بازگرداندن آن سفارش به برند، سپس انجام آن، ارسال آن به خردهفروش و پیگیری بسته - اینکه کجاست، چه زمانی به دستشان رسیده است - بسیار پیچیده بود.
و پوشاک، کفش، لوازم جانبی، کالاهای سخت - همه آنها به خودی خود پیچیده هستند. شما مقیاسهای اندازه، رنگها، محصول قابل انتقال، محصولات قابل انتقالی دارید که ممکن است قیمت آنها از فصلی به فصل دیگر تغییر کند و غیره. این تعداد زیادی است. بنابراین تصور کنید که یک نماینده فروش هنگام ارسال فکس یک سفارش، چه تعداد خطا میتواند ایجاد کند.
ما یک پلتفرم آنلاین ایجاد کردیم. در آن زمان، سیستم پرده سبز بود، هیچ شباهتی به آنچه امروز هست نداشت. اما نمایندگان میتوانستند وارد سیستم شوند، موجودی صحیح، نام مدل و رنگ را ببینند، تعداد را وارد کنند و سفارش دهند. آنها همچنین میتوانستند گزارشهای اولیه را اجرا کنند.
اینطور شروع شد. نمایندگانی که از آن استفاده میکردند برگشتند و گفتند: «این فوقالعاده است - آیا میتوانم از آن برای پنج برند دیگری که نمایندگی آنها را دارم استفاده کنم؟» پدرم گفت: «مگان، فکر میکنم اینجا به چیزی رسیدهایم. من عاشق بخش تولیدی و عملیاتی کاری هستم که انجام میدهم. تو واقعاً این کسب و کار را میفهمی. آیا میخواهی در بخش فنی فعالیت کنی؟»
از آنجایی که در آن زمان کمی جوان و سادهلوح بودم، گفتم: «بله، دوست دارم در بخش فناوری فعالیت کنم. به نظر عالی میآید.» و حالا ۱۸ سال بعد، ما با RepSpark هستیم. این شرکت رشد کرده و تکامل یافته است، اما ما همیشه به ماموریت خود وفادار ماندهایم: اینکه تأثیرگذارترین شریک ممکن برای برندها و خردهفروشانی باشیم که به دنبال رشد و توسعه در عمدهفروشی هستند. این کاری است که ما انجام دادهایم و هنوز هم در حال انجام آن هستیم.
استیو هات:
فوقالعادهست. ممنون که این داستان رو به اشتراک گذاشتی. در تحقیقاتم، به اعدادی برخوردم که واقعاً فرصتها رو برجسته میکنن. بازار خردهفروشی فیزیکی حدود ۵.۹ تریلیون دلاره، در مقایسه با حدود ۱.۳ تریلیون دلار آنلاین. اندازه بازار در بخش فیزیکی به طور قابل توجهی بزرگتره.
وقتی به برندهای DTC که در حال حاضر به حرف مردم گوش میدهند فکر میکنید، بسیاری از آنها کسبوکارهای موفقی در زمینه فروش مستقیم به مصرفکننده ایجاد کردهاند. اما آنها امروز چگونه باید به عمدهفروشی فکر کنند؟ چه چیزی در حال تغییر است؟ چرا این فرصت بزرگی است که بسیاری هنوز به طور کامل آن را درک نکردهاند؟ آنها میدانند که فرصت بزرگتری وجود دارد، اما همچنان تمایل دارند به فروش مستقیم به مصرفکننده پایبند باشند. شما به این برندها چه میگویید؟
مگان بوچر:
خندهدار است، چون وقتی ما ۱۸ سال پیش RepSpark را شروع کردیم، واقعاً تجارت الکترونیک وجود نداشت. فروش مستقیم به مصرفکننده به شکلی که امروز فکر میکنیم وجود نداشت. شما باید سوار ماشین یا دوچرخه میشدید، به فروشگاه میرفتید و میدیدید که آیا محصول را دارند یا نه. شاید داشتند، شاید نداشتند. نمیتوانستید قیمتها را در چندین مکان بررسی کنید. خردهفروشی اولین و اصلیترین روش خرید مردم بود.
سپس آونگ به سمت فروش مستقیم به مصرفکننده تغییر جهت داد. سپس کووید از راه رسید و همه گفتند: «فروش حضوری از بین رفته، خردهفروشی از بین رفته، هیچکس دیگر هرگز فروشگاهی نخواهد داشت.» حالا میبینید که آن آونگ دوباره به سمت عمدهفروشی در حال نوسان است.
فروشگاههای خردهفروشی بسیار مهم هستند. مصرفکنندگان واقعاً میخواهند وارد شوند و خرید کنند. آنها میخواهند محصول را ببینند و لمس کنند و تجربهای داشته باشند. همچنین برای یک برند که مستقیماً با مصرفکننده در ارتباط است و به عمدهفروشی روی میآورد، مهم است زیرا به کسبوکار مشروعیت میبخشد.
این نشان میدهد که شما چیزی بیش از یک تیشرت هستید - شما یک داستان برند، دنبالکنندگان و حضور در فروشگاههای خردهفروشی دارید. به نظر من اشتباه است که سعی کنید فوراً به فروشگاههای خردهفروشی زیادی سر بزنید. در عوض، فروشگاههایی را پیدا کنید که واقعاً با DNA برند شما همخوانی دارند، جایی که خریداران آنها احتمالاً با داستان شما ارتباط برقرار میکنند، حتی اگر برای چیز دیگری به فروشگاه آمده باشند.
استیو هات:
درست است. خب، در مورد زمانبندی چطور؟ این سوالی است که زیاد به آن فکر میکنم. آیا مربوط به یک نقطه عطف درآمدی خاص، بلوغ عملیاتی یا تناسب محصول با بازار است؟ وقتی به موفقترین برندهایی که پس از اثبات فروش مستقیم به عمدهفروشی روی میآورند نگاه میکنید، این زمانبندی چگونه است؟ چه زمانی برای یک برند مناسب است تا تصمیم بگیرد که یک فرصت B2B ممکن است در برنامهاش باشد؟
مگان بوچر:
ما همیشه با این سوال سر و کار داریم و این سوال میتواند برای هر برند کمی متفاوت باشد. در داخل شرکت، ما یک ماتریس کامل داریم که از آن برای تعیین آمادگی یک برند برای RepSpark استفاده میکنیم. یک برند ممکن است برای RepSpark آماده نباشد، اما همچنان برای عمده فروشی آماده باشد.
ما به مواردی مانند این نگاه میکنیم: آیا مالک یا بنیانگذار قبلاً این کار را انجام داده است؟ بسیاری از برندهای DTC توسط افرادی راهاندازی شدهاند که قبلاً در برندهای عمدهفروشی کار میکردند، بنابراین آنها میدانند چه کاری انجام میدهند و به دنبال چه چیزی هستند.
فکر نمیکنم صرفاً به میزان درآمد مربوط باشد. بیشتر به آمادگی مربوط میشود - فرآیندها، سیستمها و درک شما از عمدهفروشی. ما با بسیاری از برندهایی که فقط DTC دارند صحبت میکنیم و وقتی به آنها میگوییم که به هر دو قیمت عمدهفروشی و خردهفروشی نیاز دارند، یا اینکه بسیاری از خریداران با کارت اعتباری پرداخت نمیکنند بلکه به صورت شرایطی پرداخت میکنند، همه اینها برای آنها جدید است. بنابراین بیشتر یک چالش آموزشی و درک نیازهای عمدهفروشی است تا رسیدن به یک عدد درآمد خاص.
بدیهی است که با درآمد بیشتر، میتوانید روی یک نیروی فروش، یک مدیر فروش و نیروهای عملیاتی سرمایهگذاری کنید. حتی با پلتفرمی مانند RepSpark که خرید B2B را تسهیل میکند، هنوز به درک کاملی از عمدهفروشی نیاز دارید، زیرا بسیار متفاوت است.
استیو هات:
کاملاً موافقم. بسیاری از برندها عادت دارند که هر بار یک محصول را به یک مصرفکننده ارسال کنند. اما عمدهفروشی متفاوت است - شما با پالتها، بستههای جعبهای، حداقل تعداد سفارش و اصطلاحاتی مانند خالص 30 یا خالص 60 سروکار دارید. میتوانید در مورد این شکاف زیرساختی ما را راهنمایی کنید؟ یک برند باید به چه سیستمها یا فرآیندهایی فکر کند؟ مطمئناً بخشی از آن توسط RepSpark مدیریت میشود، اما در مورد طرز فکر و تفاوتهای عملیاتی بین موفقیت در DTC و سپس اضافه کردن عمدهفروشی به آن صحبت کنید.
مگان بوچر:
یکی از مهمترین موارد، موجودی کالا و درک تخصیص موجودی است. همانطور که گفتید، دیگر فروش تک به تک انجام نمیشود که در آن، اگر موجودی تمام شود، تمام. در عمده فروشی، ممکن است یک سفارش ۱۰،۰۰۰ دلاری را بفروشید که ۵۰ مدل، ۵۰ رنگ و ۱۰۰ سایز دارد. این ماتریس به سرعت پیچیده میشود.
شما همچنین سفارشاتی از جاهای مختلف دارید. ممکن است سفارشات DTC، سفارشات عمده فروشی و شاید یک خرده فروش بزرگ داشته باشید که سفارشات را از طریق EDI ارسال میکند. برخی از خرده فروشان شما نیز بخش آنلاین خود را دارند. شما به یک نمای منسجم از موجودی و سیستمی برای مدیریت تخصیص نیاز دارید. وقتی سفارشی وارد میشود، چه کسی موجودی را که آن روز میرسد، دریافت میکند؟ دیگر یک به یک نیست.
تفاوت بزرگ دیگر این است که خرید عمده اغلب سه، چهار یا حتی پنج ماه قبل انجام میشود. عمدهفروشان معمولاً از قبل رزرو میکنند. آنها در نمایشگاههای تجاری - مانند نمایشگاههایی که ما در ژانویه در آنها شرکت کردیم - به خط تولید شما نگاه میکنند و همین الان برای تابستان یا پاییز 26 خرید میکنند. شما آن موجودی را در سطح مصرفکننده تا آگوست یا سپتامبر نخواهید دید.
بنابراین شما واقعاً باید ریتم موجودی را درک کنید. داشتن یک سیستم ERP در یک مرحله خاص مهم است. میتوانید مدتی دادهها را در Shopify ذخیره کنید. ما با بسیاری از برندهای DTC که به عمدهفروشی روی آوردهاند و تقریباً مانند یک پشتیبان از Shopify استفاده میکنند، کار میکنیم. ما بر Shopify مسلط هستیم و تجربه B2B را تقویت میکنیم.
در نهایت ممکن است به یک سیستم مدیریت انبار نیاز داشته باشید زیرا دیگر فقط برای هر سفارش یک کالا انتخاب نمیکنید. ERP به تخصیص کمک میکند. همچنین ممکن است به یک پلتفرم تجارت الکترونیک عمدهفروشی نیاز داشته باشید که به خردهفروشان حس اعتماد و شفافیت بدهد - آنها میدانند که شما آنچه را که میگویید، در زمانی که میگویید ارسال خواهید کرد. سپس ممکن است PLM (مدیریت چرخه عمر محصول) را برای توسعه محصول اضافه کنید. مجموعهای کامل از فناوریها وجود دارد که به مقیاسپذیری عمدهفروشی کمک میکند.
استیو هات:
فوقالعادهست. بیایید در مورد خود پلتفرم RepSpark صحبت کنیم. من قبل از ضبط، بخش زیادی از آن را بررسی کردهام و کاملاً عمیق است. فناوریهای پشتیبان زیادی وجود دارد که این کار را انجام میدهند.
بیایید در مورد آن توضیح دهیم. فرض کنید یک برند تناسب محصول با بازار را دارد، میخواهد وارد عمدهفروشی شود و احساس میکند ظرفیت عملیاتی لازم را دارد. شاید آنها با یک شرکت لجستیک شخص ثالث مانند ShipBob یا ShipHero همکاری میکنند. محصول آنها در انبار موجود است و شرکت لجستیک شخص ثالث برای پالتها و مقادیر بیشتر آماده است. شاید آنها در حال بررسی ویژگیهای B2B یا راهحلهای شخص ثالث Shopify برای لیست قیمتها، تخفیفهای حجمی و شرایط هستند. RepSpark در کجای این ماجرا قرار میگیرد؟ اگر یک برند تصمیم به همکاری با شما بگیرد، پلتفرم شما چه کاری انجام میدهد؟
مگان بوچر:
بیایید برای لحظهای از بیرون از RepSpark شروع کنیم. یک جنبه اجتماعی بزرگ وجود دارد. ما اساساً یک بازار یکطرفه ارائه میدهیم که در آن برندهای جدید میتوانند کاشیها، محتوای بازاریابی و کاتالوگها را در معرض دید خریداران قرار دهند. این خریداران میتوانند درخواست دسترسی به برند را بدهند و آن درخواست به عنوان یک سرنخ جدید دریافت میشود. بنابراین، این ابزار به عنوان یک ابزار تولید سرنخ عمل میکند، اگرچه این بخش کوچکی از کاری است که RepSpark انجام میدهد.
برای برندهای جدیدتر، این امر قدرتمند است زیرا میتوانند در مقابل تعداد زیادی از خریدارانی که به طور فعال به دنبال برندهای جدید هستند، قرار بگیرند. یک خردهفروش درخواست دسترسی میدهد و سپس برند فرآیند تأیید آن خریدار را طی میکند. این خود یک فرآیند کامل است. چگونه یک خریدار را تأیید میکنید؟ آیا فرآیندی برای جمعآوری فرمها و اطلاعات آنها دارید؟ وقتی درخواست دسترسی میکنند، آیا با یک کاتالوگ، کاتالوگ دیجیتال یا برگه اطلاعات پیگیری میکنید؟
وقتی آنها در RepSpark هستند، شما به موجودی، قیمتگذاری و محصول دسترسی خواهید داشت. میتوانید سفارشهای چندروزه را از یک صفحه ثبت کنید و به چندین مکان ارسال کنید - یک حساب کاربری مادر با پنج، شش یا هفت فروشگاه در زیر آن. خریداران همچنین میتوانند وارد سیستم شوند و سفارشهای خود را ثبت کنند. رابط کاربری در ظاهر بسیار شبیه به DTC است، اما در باطن، تمام پیچیدگیهای عمدهفروشی را مدیریت میکند: سبک، اندازه، رنگ، سفارشهای چندروزه، ارسالهای چندگانه، تبلیغات و غیره.
تبلیغات عمده فروشی با فروش مستقیم از طریق دایرکت (DTC) متفاوت است. این فقط شامل «۱۰٪ تخفیف» یا «ارسال رایگان» نیست. پیشنهادات ممکن است بسته به خرده فروش یا مکان متفاوت باشد. یک برند ممکن است مجموعههای مختلفی را به فروشگاههایی ارسال کند که به معنای واقعی کلمه در یک خیابان از یکدیگر فاصله دارند. لیست قیمتها، لیست محصولات و مجموعههای آنها ممکن است متفاوت باشد. RepSpark برای پشتیبانی از این موارد ساخته شده است.
استیو هات:
فهمیدم. من هم دارم به نگرانیهای مربوط به از دست دادن مشتری فکر میکنم. بعضی از برندها نگرانند که فروش عمده ممکن است به کسبوکار DTC با حاشیه سود بالاترشان آسیب برساند. اگر آنها از طریق RepSpark یا حتی مستقیماً عمدهفروشی کنند، آیا فروش مستقیم خود را کاهش میدهند یا این فقط بخشی از یک استراتژی چندکاناله است که اکثر برندها باید آن را بپذیرند؟
مگان بوچر:
شما موفق شدید - همه چیز به تجربه چندکاناله بستگی دارد. شما میخواهید محصولتان در هر زمان و مکانی که خریدار آماده خرید است، در دسترس باشد. این مکان میتواند آنلاین، در یک فروشگاه بزرگ یا در یک فروشگاه کوچک خانوادگی باشد. هدف شما این است که خرید محصولتان را تا حد امکان برای کسی آسان کنید.
در تمام این سالها، هرگز ندیدهام که برندی با روی آوردن به عمدهفروشی، حاشیه سود خود را به طور کامل از بین ببرد. شما در حال گسترش دسترسی هستید، نه صرفاً تغییر فروش از یک کانال به کانال دیگر.
استیو هات:
خب، بیایید در مورد ارتباط واقعی صحبت کنیم. اکثر شنوندگان، کسبوکارهای مبتنی بر Shopify هستند. برخی نیز فروشگاههای خردهفروشی دارند که از Shopify POS استفاده میکنند و در حال حاضر از مجموعهای از برنامهها و ابزارهای بازاریابی استفاده میکنند.
اگر یک برند تصمیم به استفاده از RepSpark بگیرد، چه اتفاقی میافتد؟ آیا محصولات آنها را به عنوان بخشی از فرآیند آشنایی با مشتریان از Shopify وارد میکنید؟ آیا آنها میتوانند مقادیر، قیمتگذاری و سایر تنظیمات عمدهفروشی را از داخل RepSpark مدیریت کنند؟ در مورد این گردش کار ما را راهنمایی کنید. من الان در فضای آنلاین خوب هستم - چگونه میتوانم به RepSpark متصل شوم؟
مگان بوچر:
به راحتی فشردن یک دکمه است. ما کاملاً با Shopify یکپارچه شدهایم. شما متصل میشوید، یک دکمه را فشار میدهید و محصولات و مشتریان شما میتوانند وارد شوند. اگر در Shopify باشد، میتوانیم آن را به RepSpark بیاوریم.
بسیاری از برندها مشتریان عمدهفروشی خود را در Shopify ندارند، زیرا هنوز از آن برای این کار استفاده نکردهاند. در این صورت، راههای دیگری برای پر کردن سیستم با لیست مشتریان عمدهفروشی، جزئیات ارسال، شرایط و سایر دادههایی که معمولاً با یک حساب عمدهفروشی همراه است، وجود دارد. اما اگر آن را در Shopify داشته باشید، متوقف میشود.
از آنجا، شما یک رابط کاربری طراحی شده برای خریداران عمده و نمایندگان فروش دریافت میکنید. سفارشهایی که از طریق RepSpark ثبت میشوند را میتوان به Shopify بازگرداند. اگر ERP دارید و Shopify در آن ERP ادغام شده است، معمولاً به جای Shopify به ERP متصل میشویم. این واقعاً به بلوغ برند بستگی دارد. اگر ERP داشته باشند، Shopify در یک طرف و RepSpark در طرف دیگر قرار میگیرد و سفارشها از طریق ERP جریان مییابند.
استیو هات:
منطقی است. بیایید در مورد معیارها صحبت کنیم زیرا همیشه به درآمد و سودآوری برمیگردد. بدیهی است که یک استراتژی کامل پشت موفقیت در عمدهفروشی وجود دارد - که ممکن است یک بخش جداگانه باشد - اما از دیدگاه شما، کدام معیارها بیشترین اهمیت را دارند؟
افرادی در حوزه مالی هستند که به صحبتهای شما گوش میدهند و با خود فکر میکنند: «ما درآمد بیشتری میخواهیم، اما حاشیه سود کمتر است.» آیا ما به کل سود خالص نگاه میکنیم؟ آیا حضور چندکاناله یک اثر هالهای دارد؟ برندها باید چه شاخصهای کلیدی عملکرد (KPI) را برای عمدهفروشی دنبال کنند و RepSpark چگونه به آنها کمک میکند تا در مورد آن فکر کنند؟
مگان بوچر:
برخی معیارها وجود دارند که مختص عمدهفروشی هستند. اول، شما میخواهید بدانید که آیا عمدهفروشی واقعاً مؤثر است: آیا درآمد ایجاد میکنید و آیا درآمد شما در حال افزایش است؟
معیارهای اصلی شامل درآمد بر اساس حساب یا خردهفروش و درآمد بر اساس کانال است. کانالهای DTC، عمدهفروشی، بازار و EDI خود را مقایسه کنید. به فراوانی سفارش در هر حساب نگاه کنید - چند وقت یکبار سفارش مجدد میدهند؟
به یاد داشته باشید، عمده فروشی مربوط به فضاهای فیزیکی محدود است. یک فروشگاه خرده فروشی مانند جعبه ای با فضای محدود است. حتی اگر وارد آن شوید، سوال این است: آیا آنها محصول شما را دوباره سفارش می دهند و جایگزین می کنند؟ میزان فروش چقدر است؟ میانگین ارزش سفارش چقدر است؟ آیا شما در آن فضای محدود رشد می کنید؟
وقتی وارد عمدهفروشی میشوید، ممکن است با فضای کمتری در فروشگاه شروع کنید. با گذشت زمان، میخواهید آن فضا را گسترش دهید. آیا آنها سفارشات خود را افزایش میدهند؟ آیا سفارشها بیشتر میشود؟ آیا بخش شما در فروشگاه در حال گسترش است؟ این همان جنبهی «آیا عمدهفروشی جواب میدهد؟» است.
سپس به حاشیه سود و سودآوری نگاه میکنید. آیا شما درآمد کسب میکنید یا فقط واحدها را به کانال دیگری ارسال میکنید؟ حاشیه سود ناخالص را از طریق کانال پیگیری کنید. مردم اغلب میگویند حاشیه سود در عمده فروشی به خوبی نیست، اما شما سفارشهای ۵۰۰۰، ۱۰۰۰۰ یا ۲۰۰۰۰ دلاری ارسال میکنید. تصویر سود خالص متفاوت به نظر میرسد.
همچنین حاشیه سود خالص را بر اساس حساب و هزینه خدمات خود پیگیری کنید. برندها در مورد هزینههای بازاریابی در DTC وسواس دارند، اما من همیشه میپرسم: برای عمدهفروشی چه بازاریابی انجام میدهید؟ آنها میگویند: «ما به یک نمایشگاه تجاری میرویم»، اما هزینه واقعی آن در مقایسه با سفارشهایی که دریافت میکنید چقدر است؟
اگر یک نمایشگاه تجاری سفارشی به ارزش ۲۰۰۰ یا ۵۰۰۰ دلار ارائه دهد، این ممکن است معادل بسیاری از سفارشات مستقیم از طریق درگاههای فیزیکی باشد. هزینه متوسط شما برای ارائه خدمات به آن دسته از حسابهای عمدهفروشی چقدر است؟ بسیاری از برندهای عمدهفروشی جدیدتر به این موضوع توجه نمیکنند. علاوه بر این، بازپرداخت وجه، تخفیفهایی که به خردهفروشان میدهید و عوامل دیگر نیز وجود دارد. هر حساب بزرگی، حساب خوبی نیست، بنابراین باید به این اعداد توجه کنید.
در نهایت، سلامت حساب و حفظ مشتری مطرح است. وقتی برای ورود به یک فروشگاه خردهفروشی سخت تلاش کردید، آیا آنها شما را در فروشگاه نگه میدارند؟ آیا سفارشها فصل به فصل انجام میشود؟ نرخ سفارش مجدد چقدر است؟ فاصله زمانی بین سفارشها چقدر است؟ این به شما میگوید که آیا فروشگاه قوی است یا خیر - مشتریان میآیند، محصول شما را میخرند و دوباره موجودی را افزایش میدهند. این معیارها در عمدهفروشی بسیار مهم هستند و با آنچه اکثر برندهای فقط فروش مستقیم به آن عادت دارند، بسیار متفاوت است.
استیو هات:
بله، جزئیات جذاب است - سودآوری بر اساس سفارش، حاشیه سود خالص بر اساس حساب. حتی اگر حاشیه سود ناخالص کمتر باشد زیرا خردهفروش به حاشیه سود خود نیاز دارد، اگر سود خالص وجود داشته باشد، این همان چیزی است که اهمیت دارد.
بیایید در مورد نمایشگاههای تجاری صحبت کنیم. شما اشاره کردید که تازه از نمایشگاههای ژانویه برگشتهاید. بسیاری از برندها با استفاده از Shopify POS، در حال آزمایش فروشگاههای پاپآپ به عنوان بخشی از استراتژی تجربی خود هستند. با استفاده از فروشگاههای پاپآپ، شما بازاریابی خود را انجام میدهید و Shopify سختافزار و فناوری لازم برای انجام تراکنشهای حضوری را فراهم میکند، اما هنوز هم باید همه چیز را اجرا کنید.
RepSpark در مورد نمایشگاههای تجاری و پاپآپها چه فکری میکند؟ آیا صفحات فرود، پورتالها یا ابزارهای دیگری ارائه میدهید که از این تلاشها پشتیبانی کنند؟
مگان بوچر:
برای ما، نمایشگاههای تجاری عالی هستند. RepSpark قطعاً میتواند از آنها پشتیبانی کند. ما ابزارهایی برای ساخت کاتالوگهای دیجیتال و صفحات راهنمای دیجیتال ارائه میدهیم که میتوانند در کمپینهای خردهفروشان جدید یا فروشگاههای فیزیکی جدید مورد استفاده قرار گیرند.
در بسیاری از نمایشگاههای تجاری، خریداران بسته به نوع نمایشگاه، در واقع سفارشهای خود را در محل ثبت میکنند. نمایشگاه ژانویه واقعاً یک سیرک است - همه آنها همزمان اتفاق میافتند. شما نمایشگاه SHOT، نمایشگاه PGA (گلف، راکت، لباسهای تفریحی)، نمایشگاههای راکت جداگانه برای تنیس و پیکلبال، یک نمایشگاه SoCal با تمرکز بر تفریحگاهها و سلامتی، نمایشگاه Surf Expo در اورلاندو برای ورزشهای اکشن، بعداً Outdoor Retailer و سپس نمایشگاههای مد مانند MAGIC و PROJECT در لاس وگاس در ماه مارس و آوریل را دارید.
اینها فرصتهای بزرگی برای نمایش محصولات، قرار گرفتن در معرض دید خریداران و ملاقات نمایندگان و تیم فروش شما با مردم هستند. مدتی بود که مردم فکر میکردند نمایشگاههای تجاری برای خرید عمده از بین میروند، اما دوباره برگشتهاند. همه آنها برگشتهاند.
استیو هات:
بله، مطمئناً برگشتهاند. برای کسانی که الان گوش میدهند، آیا مشتری «مناسبی» وجود دارد که برای فروش عمده آماده باشد و کاندیدای خوبی برای RepSpark باشد؟ مطمئنم برندهایی هستند که خیلی زود آمدند و موفق نبودند، و برندهای دیگری که واقعاً خوب عمل کردهاند. چه الگوهایی دیدهاید که میتواند به شنوندگان کمک کند تا تصمیم بگیرند که آیا RepSpark برایشان مناسب است یا خیر؟
مگان بوچر:
قطعاً یک مؤلفه اندازه وجود دارد. اگر درآمد شما از فروش مستقیم (DTC) کمتر از تقریباً ۳ میلیون دلار است، ممکن است هنوز زیرساخت لازم برای استخدام افراد مناسب را نداشته باشید. ما معمولاً به دنبال برندهایی هستیم که حداقل یک رهبر فروش، مانند یک مدیر فروش، داشته باشند. اگر یک تا سه نماینده فروش دارید و برای آنها قلمروهایی را مشخص کردهاید، این نشانه خوبی است. این نشان میدهد که شما درک میکنید که فروش مستقیم (DTC) در مورد داستانسرایی است، در حالی که فروش عمده در مورد ایجاد روابط است.
زمان میبرد. حتی اگر محصول فوقالعادهای داشته باشید و ۵۰۰ فروشگاه خردهفروشی وجود داشته باشد که برای شما مناسب باشند، ممکن است فروشگاههای آنها در حال حاضر پر باشند. ممکن است بعداً دوباره مراجعه کنند.
شما به یک تیم فروش - داخلی یا برونسپاری شده - نیاز دارید که روابط داشته باشد و آماده باشد تا به فروشگاهها برود، محصول شما را ارائه دهد و خریداران را متقاعد کند که به شما فرصت بدهند. این با بازاریابی مستقیم از طریق فروش مستقیم متفاوت است. شما همچنین به یک استراتژی ورود به بازار برای عمدهفروشی نیاز دارید: کدام مکانها، چند مکان را هدف قرار میدهید - ۱۰۰ برای شروع، ۵۰۰؟ و آیا پوشش فروش کافی برای پشتیبانی از آن را دارید؟ من نمیگویم که به صدها نماینده نیاز دارید، اما حداقل به یک نفر نیاز دارید که وظیفه اصلی او ایجاد این روابط، ارسال بروشور و کاتالوگ و پیگیری پس از نمایشگاههای تجاری باشد. خریداران دهها برند را در یک نمایشگاه میبینند. آنها ممکن است در آن لحظه هیجانزده باشند، اما شما به کسی نیاز دارید که تا انتها پیگیری کند.
شما همچنین به استراتژی قیمتگذاری خود نیاز دارید. اکثر عمدهفروشان به دنبال شرایط فروش هستند، به خصوص اگر شما یک برند جدید در فروشگاه آنها باشید. آنها ممکن است قیمت خالص 30 دلار را بخواهند. شما به زیرساخت مالی برای مدیریت این موضوع و موجودی کافی برای پشتیبانی از تقاضای عمدهفروشی نیاز دارید.
اینها چهار بخش بزرگی هستند که ما هنگام ارزیابی برندها به آنها نگاه میکنیم. گاهی اوقات میبینیم که برندهایی خیلی زود از راه میرسند. آنها کنار میروند و یک سال و نیم بعد برمیگردند و میگویند: «ما الان آمادهایم.» ما سعی میکنیم با گفتن این جمله کمک کنیم: «شما ممکن است برای فروش عمده آماده باشید، اما هنوز برای RepSpark آماده نیستید. شما فقط کمی کوچک هستید. وقتی به این آستانهها برسید، آماده خواهید بود و ما اینجا هستیم تا از شما حمایت کنیم.»
استیو هات:
نکته خیلی خوبی را مطرح کردید: این برند ابتدا به جذب مخاطب واقعی نیاز دارد. شما به عنوان یک نقطه شروع تقریبی، ۳ میلیون دلار را ذکر کردید. من چند مورد را به این چک لیست اضافه میکنم: بازارها و اینفلوئنسرها.
آیا در بازارهای کلیدی هستید؟ آیا آمازون یا بازار دیگری بخشی از استراتژی شماست؟ اگر نه، احتمالاً حداقل تعداد کمی از SKU ها را فقط برای نقطه تماس و افزایش دیده شدن میخواهید. آیا در TikTok Shop هستید؟ ممکن است بگویید: "مخاطبان من نسل Z نیستند"، اما گاهی اوقات این خریداران برای والدین یا دیگران خرید میکنند. هنوز هم میتواند منطقی باشد.
سپس به جنبهی تأثیرگذاری میرسیم: تأیید اجتماعی و تبلیغات دهان به دهان. وقتی تیم فروش شما سعی میکند وارد عمدهفروشی شود، میتواند از کار DTC - تأیید افراد مشهور، محتوای تأثیرگذار و تأیید اجتماعی - برای نشان دادن به خردهفروشان مبنی بر اینکه برند مورد نظرشان مورد توجه است، استفاده کند. واضح است که مردم میخواهند در فروشگاه خرید کنند؛ فقط ممکن است هنوز این گزینه را نداشته باشند. بنابراین بازارها و تأثیرگذاران هر دو به ایجاد جذابیت کمک میکنند.
مگان بوچر:
این واقعاً مهم است. ما با برندهایی که حول محور علایق یا سبکهای زندگی ساخته شدهاند، زیاد کار میکنیم - ورزشهای پرتحرک، گلف، یوگا، تفریحگاهها، ماهیگیری، اسکی. این بنیانگذاران به طور فعال کاری را انجام میدهند که محصولاتشان در آن خدمت میکنند. آنها لباس میپوشند، از راکت استفاده میکنند، چوب گلف را مینوازند. ما میتوانیم از برندهای مدگراتر نیز حمایت کنیم، اما آن بخشهایی که بر اساس علایق و اشتیاق شکل گرفتهاند، جایی هستند که ما واقعاً خوب عمل میکنیم.
بیشتر این برندها نوعی برنامهی اینفلوئنسر یا ورزشکار دارند. این به عمدهفروشی کمک میکند، زیرا آن دسته از خریداران حضوری که برای اولین بار محصول شما را خریداری میکنند، ریسک میکنند. استفاده از پلتفرمی مانند RepSpark - چیزی که میشناسند و به آن اعتماد دارند - به علاوهی شفافیت در مورد موجودی و ارسال، مفید است. آنها میتوانند به صورت آنلاین مراجعه کنند، موجودی شما را بررسی کنند، سفارش دهند و محمولهها را پیگیری کنند. این باعث ایجاد اعتماد میشود و خردهفروشان را در خرید از شما راحتتر میکند.
استیو هات:
من عاشق این هستم. خب، قدمهای بعدی برای برندهایی که در آن نقطه مطلوب هستند چیست؟ آنها معتقدند که آماده هستند، شاید در عمدهفروشی فعالیت داشته باشند و حالا میخواهند کاتالوگ خود را در RepSpark قرار دهند، خردهفروشان در حوزه کاری خود آنها را کشف کنند و ترکیب محصولات خود را گسترش دهند. به این برندها چه میگویید؟ قدمهای بعدی با RepSpark چیست؟
مگان بوچر:
اگر در آن مرحله هستید، آمادهی شروع به کار هستید. با ما تماس میگیرید و ما یک تماس تلفنی برای شروع به کار با شما برقرار میکنیم. اگر ERP دارید، ما آن را با شما ادغام میکنیم. اگر فقط از Shopify استفاده میکنید، ادغام سریع انجام میشود و شما آمادهی رقابت هستید.
شما میتوانید کاتالوگهای دیجیتال و صفحات تبلیغاتی ایجاد کنید. ما همچنین برندهای جدید را تبلیغ میکنیم. ما برند شما را در معرض دید ۸۰،۰۰۰ خردهفروش قرار میدهیم. اینها معمولاً ICP شما هستند - مشخصات مشتری ایدهآل شما. آنها خردهفروشانی هستند که محصولات مربوط به دسته و بخشهای شما را خریداری میکنند. خردهفروشان میخواهند از برندهای RepSpark خرید کنند. ما همیشه این را میشنویم.
برای برندها، این باعث میشود که پذیرش سریعتر شود. شما بلافاصله در مقابل خردهفروشان مربوطه قرار میگیرید. میتوانید کاشیها و کاتالوگها را ایجاد کنید، و ما معمولاً میبینیم که برندهای جدید در چند ماه اول 30 تا 40 سرنخ دریافت میکنند. اینها سرنخهای فروش مستقیم نیستند؛ اینها خردهفروشانی هستند که ممکن است سفارشهای 5,000، 6,000 یا 10,000 دلاری ثبت کنند.
وقتی برندها فرآیندی برای پیگیری این سرنخها ندارند، قلب ما را میشکند. بنابراین ما با برندهای جدیدتر تعامل زیادی داریم. ما میگوییم: «این خردهفروشان درخواست دسترسی داشتند - حتماً با یک برگه اطلاعات پیگیری کنید.» این فقط این نیست که «اگر آن را بسازید، آنها میآیند.» آنها میآیند، اما شما هنوز هم باید آنها را پرورش دهید.
استیو هات:
من همین موضوع را در مورد اسپانسرشیپ در شرکت رسانهای خودم میبینم. من از یک ابزار جداگانه استفاده میکنم و اگر ظرف ۱۲ ساعت پاسخ ندهم، به من تلنگر میزند - "هی استیو، کسی میخواهد اسپانسر پادکست تو شود. بهتر است پاسخ بدهی." این پیگیری بسیار حیاتی است.
مگان بوچر:
دقیقاً. داشتن این نوع فرآیندها بسیار مهم است و ما میتوانیم در این زمینه کمک کنیم. تیم جذب مشتری ما در زمینه عمدهفروشی بسیار ماهر است. ما با صدها برند که از فروش مستقیم به عمدهفروشی روی آوردهاند، کار میکنیم. برخی از آنها هنوز خیلی کوچک هستند و ما سعی میکنیم این موضوع را زود تشخیص دهیم: «سالی که این پنج مورد را داشتید، برگردید. در اینجا یک چک لیست آمده است.» ما الگوهایی برای شکل ظاهری یک حساب خردهفروشی جدید و سایر اصول اولیه داریم.
کمک به برندها برای آماده شدن به نفع همه است. این امر اکوسیستم عمدهفروشی را رشد میدهد. به عنوان مصرفکننده، به این معنی است که ما وارد فروشگاهها میشویم و چیزهای جدیدی را در فروشگاه میبینیم که هیجانانگیز است.
استیو هات:
من عاشقش هستم. من کلی مطالعه موردی عالی هم توی سایت شما میبینم—اونها رو توی توضیحات برنامه میذارم.
در مورد خردهفروشانی که میخواهند به یکی از آن ۸۰،۰۰۰ فروشگاهی تبدیل شوند که به دنبال گسترش ترکیب محصولات خود هستند، چطور؟ آنها چگونه میتوانند مشارکت کنند؟
مگان بوچر:
چند مسیر وجود دارد. وقتی برندها به RepSpark میپیوندند، میتوانند برای خردهفروشان فعلی خود دعوتنامه ارسال کنند. برندها در صورت تمایل میتوانند این روابط را خصوصی نگه دارند. با این حال، در نهایت، خردهفروشان اغلب شروع به پرسیدن میکنند: «چه برندهای دیگری اینجا هستند؟» و سپس جامعه وسیعتری را بررسی میکنند. آنها میتوانند بسته به آنچه به دنبالش هستند، بر اساس برند، دسته محصول، جنسیت و موارد دیگر فیلتر کنند.
ما همچنین خردهفروشانی داریم که از طریق نمایشگاههای تجاری یا تبلیغات دهان به دهان وارد میشوند. آنها حتی اگر تا به حال از هیچ یک از برندها خرید نکرده باشند، به این جامعه میپیوندند. ما زمان زیادی را صرف آموزش خردهفروشان میکنیم که این پلتفرم وجود دارد، قرار است بماند و برای کمک به آنها طراحی شده است - نه اینکه کار بیشتری اضافه کند.
ما احتمالاً روزانه حدود ۱۰ خردهفروش، اگر نگوییم بیشتر، را میبینیم که خودشان به RepSpark میپیوندند. آنها ممکن است درباره RepSpark شنیده باشند یا در یک نمایشگاه وارد سیستم شده باشند. ما آنها را بررسی میکنیم تا از قانونی بودن آنها اطمینان حاصل کنیم، سپس آنها را برای ورود به جامعه تأیید میکنیم. به عنوان یک برند، شما همچنان کنترل میکنید که آیا یک خردهفروش میتواند از خط تولید شما خرید کند یا خیر. بسیاری از برندها کاتالوگ خود را نشان میدهند اما قیمتها را پنهان میکنند زیرا قیمتهای عمدهفروشی و خردهفروشی متفاوت است. سپس خردهفروشان میتوانند درخواست دسترسی کنند و این به یک سرنخ جدید برای برند تبدیل میشود تا آن را دنبال کند.
استیو هات:
عالیه. یه سوال آخر: نظارت بر عمدهفروشان. وقتی محصول رو به فروشگاههای خردهفروشی میفروشید، آیا چیزی در RepSpark - یا یک لایه آموزشی - وجود داره که به برندها کمک کنه قیمتگذاری، تخفیفها و تبلیغات رو مدیریت کنن؟
در فروش مستقیم از طریق کانال (DTC)، برند، فروش و تبلیغات را کنترل میکند. وقتی این کنترل را به یک خردهفروش میدهید، انگار دارید یک قوطی کرم باز میکنید. اگر یک خردهفروش کانال فروش مستقیم از طریق کانال (DTC) خودش را هم داشته باشد چه؟ آیا ممکن است تداخل قیمتگذاری یا فروش مستقیم از طریق کانال (Cannibalization) وجود داشته باشد - مثلاً یک فروشگاه ۴۰٪ تخفیف میدهد در حالی که برند با قیمت کامل عرضه میکند؟ نظر شما در مورد این موضوع چیست؟ آیا فرآیند یا راهنمایی در این مورد وجود دارد؟
مگان بوچر:
بیشتر خردهفروشان تا زمانی که واقعاً مجبور نباشند، تخفیف نمیدهند. اغلب، آنها به برند مراجعه میکنند و میگویند: «محصول شما به فروش نرفته، ما به تخفیف نیاز داریم.» آنها بیدلیل به دنبال تخفیفهای شدید نیستند.
به همین دلیل است که انتخاب خردهفروشان مناسب و بازدید از شعب آنها بسیار مهم است. این دلیل دیگری است که نمایندگان فیزیکی اهمیت دارند - حتی اگر خریدار از پلتفرم برای ثبت سفارش استفاده کند، نمایندگان میتوانند به فروشگاه بروند و ببینند که محصول شما چگونه عرضه میشود.
ایجاد مجموعهها و «سفارشهای بینقص» بخش بزرگی از این کار است. اگر آن را کاملاً باز بگذارید و یک خردهفروش یک پیراهن زرد و شلوارک آبی تصادفی سفارش دهد، ممکن است به خوبی فروخته نشود. شما میخواهید آنها داستان رنگی کامل شما را بپذیرند تا در فروشگاه عالی به نظر برسد. این به فروش بیشتر و محافظت از برند شما کمک میکند. بنابراین من آن را به اندازه همکاری، «نظارت» نمینامم. فروشگاههای فیزیکی هم نمیخواهند تخفیف بدهند. آنها میخواهند محصول با حاشیه سود کامل فروخته شود.
استیو هات:
منطقی است. من همچنین به دنیای همکاری در فروش فکر میکنم که در آن برندها بسیار محافظهکار میشوند. آنها نمیخواهند شرکتهای وابسته در تبلیغات پولی روی شرایط برندها قیمتگذاری کنند. آنها میخواهند علائم تجاری، پیامرسانی و استراتژی کمپین خود را کنترل کنند. نگرانی مشابهی در مورد خردهفروشانی وجود دارد که تبلیغات خود را ایجاد میکنند که ممکن است با دستورالعملهای برند همسو نباشد.
آیا RepSpark از منظر دارایی بازاریابی از این موضوع پشتیبانی میکند؟
مگان بوچر:
بله. RepSpark یک بخش بازاریابی کامل دارد که در آن خردهفروشان میتوانند به داراییهای تأیید شده - لوگوها، تصاویر برند و سایر موارد - دسترسی داشته باشند. برندها میتوانند آنچه را که میخواهند خردهفروشان استفاده کنند، آپلود کنند.
اغلب، برندها اقلام فیزیکی در محل فروش را نیز ارائه میدهند - برچسبهای آویز، قفسهها، نمایشگرها. به قفسه عینک آفتابی که کنار پیشخوان صندوق میبینید فکر کنید. این وسیله معمولاً توسط سازنده عینک آفتابی ارائه میشود. این وسیله برند را تقویت میکند و ثبات را از وبسایت تا فروشگاه تضمین میکند.
در RepSpark، این بخش مدیریت دارایی به خردهفروشان کمک میکند تا از استفاده از تصاویر مرتبط با برند و روایت صحیح داستان شما اطمینان حاصل کنند.
استیو هات:
این فوقالعادهست. این برای من فوقالعاده آموزنده بوده. من همیشه در این برنامه شوخی میکنم - شما نمیتوانید آن را ببینید چون ما بیشتر فقط صدا را پخش کردهایم - اما وقتی یادداشتهای زیادی دارم، یعنی قسمت خیلی خوبی بوده است. شعار شخصی من «زندگی یادگیری» است و هر هفته این فرصت را دارم که از افرادی مثل شما یاد بگیرم.
مشخصاً داری خیلی خوب کار میکنی - به خردهفروشان کمک میکنی فرصتهای جدید پیدا کنند و به عمدهفروشان کمک میکنی تا وارد بازار شوند و رشد کنند. کلی چیز یاد گرفتم. مگان، ممنون که امروز به برنامه آمدی. برات آرزوی موفقیت روزافزون دارم. Repspark.com - جزئیات در یادداشتهای برنامه خواهد بود.
مگان بوچر:
ممنون، استیو. عالی بود.
استیو هات:
خیلی خب، بعدازظهر خوبی داشته باشید.
خب، قسمت امروز همین بود. میخواهم شخصاً از شما به خاطر اینکه شنوندهی وفادار eCommerce Fastlane هستید تشکر کنم. امیدوارم این پادکست از طریق استراتژیهای رشد، تاکتیکها و نکات کاربردی در مورد بهترین اپلیکیشنها و پلتفرمهای بازاریابی Shopify، ارزش زیادی به شما ارائه دهد - همه با هدف شخصی من که کمک به شما در ساخت، مدیریت، رشد و توسعهی یک شرکت موفق و پررونق با پشتیبانی Shopify است.
ممنون که امروز کمی وقت گذاشتید و به برنامه گوش دادید. من به شما افتخار میکنم و هیجانزدهام که طرز فکر رشد دارید و دائماً در حال یادگیری هستید. من واقعاً از شما و سفر کارآفرینیتان قدردانی میکنم. از بقیه هفته لذت ببرید و با Shopify به پیشرفت ادامه دهید.
