כיצד שיווק לקוחות עוזר לך לשמור על קהל יעד

קניתם שעון חכם חדש אחרי שבועות של מחקר אובססיבי. השוויתם בין מתחרים, קראת ביקורות, חיפשתם מבצעים, ולבסוף לחצתם על ההדק. אבל כמה ימים לאחר מכן, אתם מקבלים פרסומת לאותו שעון שזה עתה רכשתם. אתם מוטרדים: למה משווקים לי משהו שכבר בבעלותי?

עכשיו דמיינו שבמקום לקבל פרסומות זמן קצר לאחר רכישת השעון, אתם מקבלים רצף אימיילים מותאם אישית עם סרטוני הדרכה על תכונות השעון החדש שלכם. אימייל אחד כולל רצועות שעון חדשות, שאחת מהן אתם רוכשים.

בתרחיש הראשון, החברה משתמשת באסטרטגיית שיווק כוללת; התרחיש השני משתמש בשיווק לקוחות כדי לשמר לקוחות ולמכור לקוחות נוספים על סמך מסע לקוח ייחודי. הנה מהו שיווק לקוחות, יתרונותיו ושש אסטרטגיות שיווק מונחות-לקוח כדי להפוך לקוחות קבועים ללקוחות נאמנים.

מהו שיווק לקוחות?

שיווק לקוחות היא אסטרטגיה הממנפת קשרי לקוחות קיימים כדי לשפר את שימור הלקוחות, להגדיל את ערך החייםולהפוך אותם לתומכי מותג. בעוד ששיווק מסורתי מתמקד במשיכת לקוחות חדשים, שיווק לקוחות מתמקד בטיפוח ושימור בסיס הלקוחות הקיים שלך.

טקטיקות שיווק ללקוחות כוללות תקשורת מותאמת אישית, תוכניות נאמנות, תמריצי הפניות ולולאות משוב לקוחות (איסוף מתמיד ופעולה על סמך משוב מלקוחות). אלה יכולים להוביל לרכישות חוזרות, שדרוגים או הפניות מפה לאוזן.

4 יתרונות של שיווק ללקוחות

1. שימור משופר
2. ערך מוגבר ללקוח לאורך החיים
3. קידום מותג חזק יותר
4. שביעות רצון לקוחות משופרים

שיווק יעיל ללקוחות יכול לעזור לך להגדיל את ההכנסות מבסיס הלקוחות הקיים שלך. הנה ארבע דרכים בהן הוא משיג זאת:

1. שימור משופר

מסע הלקוח אינו מסתיים ברכישה. מאמצי שיווק ממוקדים של לקוחות שומרים על מעורבות הלקוחות הקיימים עם המותג שלך, מה שמוביל ל... שיעור שימור לקוחות גבוה יותר. שימור לקוחות היא היכולת שלך לגרום ללקוחות לחזור לאורך זמן במקום לעבור למתחרה. לפי הערכות מסוימותרכישת לקוחות חדשים יכולה לעלות פי חמישה עד שבעה יותר מאשר שימורם, ועלייה של 5% בלבד בשימור יכול להגדיל את הרווחים ב-25% עד 95%.

2. ערך מוגבר ללקוח לאורך חייו

יצירת קשר עם לקוחות קיימים ובניית קשרים חזקים הם בלב ליבה של אסטרטגיית שיווק לקוחות מוצלחת. כאשר לקוחות מרגישים מחוברים למותג שלכם, סביר יותר שהם יחזרו. זה קריטי במיוחד עבור עסקים קטנים, המייצרים 35% מההכנסות שלהם מ-5% הלקוחות המובילים שלהם.

3. קידום מותג חזק יותר

סביר להניח שהמלצתם לחברים על המוצרים האהובים עליכם או פרסמתם עליהם ברשתות החברתיות. לקוחות נאמנים חולקים את החוויות החיוביות שלהם עם אחרים, ומביאים לקוחות חדשים בחינם. כאשר עלות רכישת לקוח ממוצעת נעה בין $ 21 ל 377 (בהתאם לתעשייה), לקוח חדש שנרכש דרך מפה לאוזן הוא בעל ערך רב.

שיווק לקוחות יכול לעזור להפיק את המרב מחוויות חיוביות אלו. אתם יכולים לבקש ביקורות, ליצור חוויות הפתעה ושמחה (כמו תוספות חינם במשלוחים), או להזכיר ללקוחות לפרסם ולקיים אינטראקציה ברשתות החברתיות.

4. שביעות רצון לקוחות משופרים

שיווק לקוחות טוב אינו רק שיווק לאדם הנכון בזמן הנכון; הוא מנסה להגביר את שביעות רצון הלקוחות הקיימים על ידי התאמת מאמצי השיווק לצרכים ולהעדפות הספציפיים שלהם. שיווק מותאם אישית מאוד גורם ללקוחות להרגיש מוערכים ונראים, ומעמיק את המעורבות שלהם עם המותג שלך.

זה גם עניין של לדעת מתי לֹא כדי להגיע ללקוח - כמו למשל כאשר הוא כבר רכש פריט. השתמש בנתוני לקוחות כדי להבטיח שאף אחד לא יקבל פרסומות ואימיילים עבור מוצרים שכבר בבעלותו.

חברת טיפוח המחזור אוגוסט, שבנתה בסיס של מומחים באמצעות מחקרי שוק מעמיקים ומשוב מלקוחות, מתייחסת לשביעות רצון הלקוחות ברצינות רבה כל כך שהיא מוכנה לדחות את לוחות הזמנים של ההשקה. "אנחנו באמת נותנים עדיפות לבניית קהילה", המייסדת. נאדיה אוקמוטו אומרת על מאסטרס פודקאסט"[אנו נותנים עדיפות לקהילה שלנו] עד כדי כך שיכולנו להיות גמישים בתזמון אם זה היה לטובת הבנה טובה יותר והתחשבות בצמיחה שלנו."

6 אסטרטגיות שיווק ללקוחות

1. מכירה צולבת באמצעות דוא"ל
2. צור אסטרטגיית תוכן המתמקדת בניוזלטרים
3. הפעל תחרויות ואתגרים
4. ארגון אירועים קהילתיים בלעדיים
5. הטמעת תוכניות נאמנות
6. קחו ברצינות את משוב הלקוחות

אסטרטגיות שיווק הלקוחות הטובות ביותר מושכות ומחברות לקוחות קיימים. הנה שש דרכים לעשות זאת:

1. מכירה צולבת באמצעות דוא"ל

זוכרים את רצועת השעון החכם שקנית? זו הייתה דוגמה ל... מכירה צולבת—שיווק מוצרים קרובים ללקוח — משהו שיכול להגדיל משמעותית את ערך לכל חיי הלקוח(כאשר מתבצעת באמצעות דוא"ל, מספר זה יכול להיות אף גבוה יותר, מכיוון ששיווק בדוא"ל גובה החזר השקעה של 31 דולר בממוצע עבור כל דולר אחד מוּתַשׁ.)

כדי לבצע מכירה צולבת ביעילות, זהו מוצרים או שירותים משלימים העונים על צרכים קשורים. לאחר מכן, פילחו את הלקוחות לפי הרכישה שלהם ושלחו מיילים רלוונטיים המציעים את המוצרים המשלימים הללו. Shopify משתלב עם רבים ספקי שירותי דוא"ל (ESP) כדי להפוך את זה לאוטומטי.

דוגמאות למכירה צולבת כוללות:

• המלצה על גרביים לאחר רכישת נעליים
• המלצה על קסדות לאחר רכישת אופניים
• מציע חולצות תואמות עם רכישת ג'ינס

2. צור אסטרטגיית תוכן המתמקדת בניוזלטרים

בניגוד למדיה חברתית, שמסתמכת על אלגוריתמים לטווח הגעה, רשימת התפוצה שלך מעניקה לך גישה ישירה ללקוחות. גישה המתמקדת בניוזלטרים באסטרטגיית התוכן שלך מאפשרת לך לאצור תוכן עבור לקוחות ספציפיים כדי להניע מעורבות עקבית ומשמעותית. ומכיוון שמנויים בוחרים לקבלת התפוצה שלך, ייתכן שתראה מעורבות רבה יותר מאשר ערוצים אחרים, כמו בלוג.

התחילו בניתוח הנתונים הדמוגרפיים והפסיכוגראפיים של הלקוחות שלכם כדי לזהות העדפות תוכן. פתחו לוח שנה של תוכן המבוסס על תחומי עניין אלה, תוך התאמתו ליעדים, השקות מוצרים ואירועים שלכם. השתמשו בתוכן דינמי כדי להתאים אישית קריאות לפעולה על סמך היסטוריית רכישות קודמת.

לדוגמה, חנות בגדים עשויה ליצור אימייל "עריכת חופשה" בנושא קיץ במהלך הקיץ, המקשר לתוכן רלוונטי בבלוג, קולקציות ומוצרים.

3. ערכו תחרויות ואתגרים

אנשים אוהבים להרגיש מעורבים במשהו גדול. תחרויות ואתגרים מעודדים לקוחות לתקשר עם המותג שלכם בצורה מהנה ומרתקת. מכיוון שאתגרים נמשכים לעתים קרובות שבועות או חודשים, הם מטפחים מעורבות עקבית. הם גם דרך טובה לאסוף ולפרסם. תוכן שנוצר על ידי משתמשים, מפגין את נאמנות הלקוחות.

תמריצים לאתגרים יכולים לגרום ללקוחות להרגיש מוערכים עוד יותר, מה שמגביר את הנאמנות. לדוגמה, אם אתם מוכרים ביגוד וציוד ספורט, תוכלו להפעיל אתגר כושר בן 30 יום, ולבקש מלקוחות לפרסם את האימון היומי שלהם ולתייג את החברה שלכם. בתמורה, הם נרשמים לזכייה בפרסים ולקבל הנחות ככל שיתקדמו באתגר. צוות השיווק שלכם יוכל לאחר מכן לשתף מחדש את התוכן הזה ברשתות החברתיות שלכם ובדוא"ל כדי להציג מעורבות ולמכור בגדי אימון.

4. ארגנו אירועים קהילתיים בלעדיים

אירועים קהילתיים בלעדיים מאחדים לקוחות ומבטאים הערכה. חוויות לקוח יוצאות דופן משאירות רושם מתמשך, מטפחות נאמנות ותחושה חיובית. דוגמאות לכך כוללות:

• ניהול מכירה רק עבור אלו הנמצאים ברשימת התפוצה שלך
• קיום סדנה ללימוד לקוחות כיצד להשתמש במוצרים שלכם
• אירוח מסיבת קוקטייל ללקוחות מובילים עם משפיען אורח בתעשייה שלך

עקבו אחר ההשתתפות והנוכחות במהלך האירוע, ושלחו סקר משוב לאחר מכן כדי למדוד את הצלחתכם.

5. הטמע תוכניות נאמנות

תוכניות נאמנות מתגמלות לקוחות על מחויבותם המתמשכת למותג שלכם, מעודדות רכישות חוזרות ומעורבות ארוכת טווח. תוכניות אלו יכולות לסייע בהפחתת שיעור נטישת הלקוחות על ידי הנעת לקוחות לבחור בכם על פני המתחרים כדי להגיע לרמות תגמול.

תוכניות נאמנות לקוחות יכולות גם לעודד הפניות, מעורבות במדיה חברתית ופעולות רצויות אחרות. לדוגמה, חברת מזוודות מונו מעניק ללקוחות נקודות על רכישות, הפניות ועוקבים ברשתות חברתיות, אותן ניתן לממש להנחות. החברה יצרה $ 8 מיליון בהכנסות קשורות מאז יישום תוכנית הנאמנות שלה.

כדי להגדיר מועדון לקוחות או תוכנית הפניה, הוסף Shopify אפליקציה כמו חיוך, שמחה, או אריה נאמנות לחנות המסחר האלקטרוני שלך.

6. קחו את משוב הלקוחות ברצינות

אספו משוב באמצעות מדיה חברתית, סקרים, תמיכת לקוחות וביקורות. כאשר לקוחות משתפים את מחשבותיהם, הראו שאתם מקשיבים על ידי פעולה על סמך המשוב הכנה שלהם. התמקדו בתובנות מעשיות, תעדפו סוגיות מרכזיות ויישמו שינויים. לאחר מכן, עדכנו את הלקוחות כיצד המשוב שלהם הוביל לשיפורים. גישה זו מראה ללקוחות שהם מוערכים, ומחזקת את הקשר שלכם.

לדוגמה, חברת בגדים למסחר אלקטרוני מטורללים מקימה חנויות פופ-אפ כדי ליצור קשר אישי עם לקוחות, לאסוף משוב לשיפורים ולחקור קהילות לקוחות כדי להבין את הביקוש הגיאוגרפי. על מאסטרס פודקאסטמנכ"לית החברה, קריסטל לנדסם, מדברת על סקר לקוחות היעד של החברה: "בואו נקבל את המשוב שלה. בואו נעשה קבוצות מיקוד, נדבר איתה על מה היא רוצה ומה היא לא רוצה."