בשוק עמוס בקש נייר רטוב וחלופות משופשפות, אנתוני ברסי מצא השראה במקום בלתי צפוי: המטבח שלו. אנתוני, מנהל קריאייטיב ביום ויזם בשעות הבוקר המוקדמות, היה שותף להקמת... פסטה לייף, מותג המייצר קשיות עמידות וניתנות לקומפוסטציה העשויות מפסטה. מה שהחל כניסוי ביתי התפתח, תוך שש שנים, לעסק של שבע ספרות, המשמש בתי מלון, מסעדות וצרכנים ברחבי העולם.
כך אנתוני השיק את החברה מבלי לחכות לשלמות, בנה מומנטום של המותג באמצעות תוכן, והרחיב את Pasta Life באמצעות מערכות המבוססות על קשר אנושי.
הרעיון לפסטה לייף צץ במהלך ערב קוקטיילים נינוח עם שותף למייסדו. מתוסכל מהחוויה של שתייה דרך קשית נייר ספוגה, אנתוני קפץ לפתרון לא שגרתי. "חשבתי על איזה סוג של מכשיר ארוך עם חור דרכו - ומיד חשבתי על פסטה", הוא נזכר.
למחרת, הם רידדו בצק טרי במטבח שלו והפיקו את הוכחת הרעיון הראשונה שלהם. "המתכון לא היה מדויק", אומר אנתוני, אבל שיהיה משהו מוחשי היה חשוב יותר מאשר שזה יהיה מושלם. הם הביאו אותו לברים ומסעדות מקומיים והופתעו מהמהירות שבה העניין גבר.
באותו זמן, הם לא ידעו לפתור את התמחור או הלוגיסטיקה. אבל הצגת מוצר ללקוחות נתנה להם כיוון ואישרה את הפוטנציאל בקטגוריה שהייתה בשלה לחדשנות.
למרות שפסטה לייף צמחה בתחילה באמצעות מכירות עסקיות (B2B), סדרת סרטונים יצירתית עזרה להרחיב את טווח ההגעה שלה. סרטוני "כמה איטלקיים אתה?" שילבו ראיונות מזדמנים עם מיקום מוצרים עדין, תוך שימוש בהומור ובמוכרות תרבותית כדי למשוך אנשים.
"הכוונה... לא הייתה להמיר אנשים", אומר אנתוני. "הכוונה הייתה לקבל אותם למותג בצורה יצירתית". ככל שהסדרה צברה תאוצה, היא עזרה להגביר את המכירות ישירות לצרכן (DTC) והביאה קהלים חדשים שגילו את המותג דרך ערוצים חברתיים ולא דרך מדפי הקמעונאות.
אנתוני מתאר את האסטרטגיה כ"חוזרת על עצמה מטבעה", עם סרטוני מודעות המזינים את ריטרגטינג ואת קמפיינים המתמקדים יותר בהמרות. התוצאה לא הייתה מכירות מיידיות, אלא זיהוי ואמון מותג לטווח ארוך.
למרות הנוכחות הגוברת שלה כלפי צרכנים, פסטה לייף נותרה בעיקר עסק B2B. אנתוני מסתמך על מערכות כדי לשמור על גישה גמישה, אך מאמין שקשר אישי סוגר עסקאות. "בשעתיים הראשונות של כל יום, אתה צריך להקדיש זמן קריטי להפצת שמך", הוא אומר, בהתייחסו להתמקדותו היומית בהסברה בדוא"ל, יצירת תוכן ומעקב.
באמצעות תוכנה כמו אפולו, הוא מפלח קונים פוטנציאליים - מלונות, מסעדות, מקומות אירועים - לפי צורך ותפקיד, ולאחר מכן מתאים את פעילות ההסברה בהתאם. "אני מסוגל לשלוח אלפי מיילים על בסיס יומי", הוא אומר, אבל ברגע שיש עניין, הוא נותן עדיפות לשיחות ישירות. "ברגע שאני מצליח ליצור את נקודת הקשר הראשונה, אני תמיד בטלפון, בונה את הקשר הזה, בונה את האמון הזה ומדבר באמת על המוצר", הוא אומר.
גישה זו משקפת את אופי האירוח המונע על ידי מערכות יחסים. "אנשים רוצים לעבוד עם אנשים שהם אוהבים ונהנים להיות איתם בחדר."
בניגוד לחברות סטארט-אפ רבות בתחום המוצרים, Pasta Life אינה מסתמכת על פטנטים או חומרה קניינית כדי להגן על הרעיון שלה. במקום זאת, אנתוני התמקד בזכירות. "בנינו מבצר סביב המוצר באמצעות אסטרטגיית מותג", הוא אומר.
במקום לעקוב אחר מתחרים, הוא מתמקד במכוון בזהות של Pasta Life. "אם תמשיך לעקוב אחר המתחרים שלך, תתחיל להפוך להיות המתחרים שלך."
הוא גם בחר שלא להתחרות בתחתית המחירים. "תעשיית הקש היא קטלנית", הוא אומר. במקום להציע מחיר נמוך יותר מהמתחרים, הוא מדגיש מהירות, שירות ואמינות. הלקוחות שלי יודעים שהם מקבלים יותר מקשית", הוא אומר. "הם יודעים שאני אספק את המוצר בזמן הנכון, כשהם הכי צריכים אותו".
אנתוני ברסי לא חיכה לתוכנית מושלמת כדי להשיק את Pasta Life. מבדיקת קשיות לפסטה בברים מקומיים ועד להתרחבות עם מערכות שיווק ותוכן יצירתי, המיקוד שלו נותר על פעולה, עקביות ומערכות יחסים אמיתיות. הצמיחה של Pasta Life לא נבעה מרגע ויראלי אחד או ניצחון קמעונאי גדול - היא נבעה ממאמצים קטנים וחוזרים ונשנים ברחבי המוצר, התוכן וההסברה.
עבור מייסדים מוקדמים שמתמודדים עם רעיונות חדשים או קטגוריות שהוחמצו, סיפורו הוא תזכורת לכך שהמומנטום מתחיל לעתים קרובות בגרסה הראשונה - שמוצגת ממש ליד שולחן המטבח שלכם. הקפידו לקרוא את הראיון המלא של אנתוני ב מאסטרס למידע נוסף על איך הוא מאזן בין עבודה במשרה מלאה, אבהות והרחבת מותג מאפס.
