אם המותג שלכם מייצר בחו"ל וחודש מכירות מצוין איכשהו משאיר את חשבון הבנק שלכם צפוף במקום רפוי יותר, אתם כבר יודעים את הבעיה שהפרק הזה פותר: תזרים מזומנים לכוד במלאי.
בין אם אתם שולחים ביגוד מסין או מקורות תכשיטים, קוסמטיקה או מוצרי אלקטרוניקה מווייטנאם, המודל המסורתי של ייצור מלאי של 4 עד 6 חודשים בכל פעם והעברתו בסירה במשך שבועות היא דרך אכזרית לנהל עסק, במיוחד עכשיו כשההגבלות על הוצאות חוץ נעלמות והמכסים לוחצים על הרווחיות על כל הזמנה.
זו הסיבה איזי רוזנצוויג חוזר להופעתו השלישית ב נתיב מהיר של מסחר אלקטרוניאיזי הוא המייסד והמנכ"ל של Portless, פלטפורמת אספקה ישירה המפעילה מתקנים ליד המפעלים שלכם בסין ובווייטנאם ושולחת סחורות עד פתח בית הלקוחות ב-75 מדינות, בדרך כלל תוך 5 ימים. לפני Portless, איזי בילה למעלה מעשור בבנייה וניהול של מותג מסחר אלקטרוני בשם Browze שצמח ל-100 מיליון דולר, כך שהוא חווה בדיוק את בעיית תזרים המזומנים שהוא פותר כעת עבור מותגים שמרוויחים בין מיליון ל-100 מיליון דולר בשנה.
בשיחה זו, איזי מנתחת מה באמת השתנה מאז שה"דה מינימיס" נעלם, מדוע כל כך הרבה מותגים שניסו להעביר את הייצור לווייטנאם או להודו חזרו בריצה לסין, ואת המדריך להפיכת 6 חודשים של מלאי קשור ל-6 שבועות. בין אם אתם מתלבטים עם תזמון מס יבוא או סתם מנסים להבין אם המודל הזה מתאים לעסק שלכם, זוהי המסגרת.
בואו נתחיל. 👇
✅ מדוע ביטול ה"דה מינימיס" לא האט את Portlessהעסק יותר מהוכפל לאחר שהפטור נעלם, הוכחה שמותגים מעולם לא באמת רדפו אחר יבוא פטור ממס, הם רדפו אחר תזרים מזומנים.
✅ החישוב האמיתי של תזמון מס יבואכיצד דחיית מכסים עד שפריט חוצה את הגבול יכולה להיות הוצאה של 100,000 דולר במקום מיליון דולר על אותה הזמנה, כי השאלה האמיתית אינה האם משלמים מס, אלא מתי.
✅ מדוע מותגים שנמלטו לווייטנאם ולהודו חזרו בריצה לסיןמה קורה כשמנסים לקנות גליל בד בודד מחוץ למערכת ייצור שנבנתה במשך 50 שנה.
✅ מבחן 3 השאלות לבדיקת האם מודל זה מתאים לעסק שלךבין אם אתם מייצרים ליד סין או וייטנאם, בין אם ההזמנה הממוצעת שלכם היא מתחת ל-3.5 פאונד, ובין אם תזרים מזומנים, מחסור במלאי או התרחבות עולמית הם אלו שמעכבים אתכם.
✅ איך מותגים עוברים מ-100% מכירות בארה"ב ל-7 מדינות ב-6 חודשיםומדוע התרחבות בינלאומית היא בעצם אסטרטגיית עלות רכישת לקוחות במסווה.
✅ עלות ההכנסה הנסתרת של חוסר במלאימדוע מותגים רואים עלייה של 20 עד 35% בהכנסות בשווקי הליבה שלהם ברגע שהם מפסיקים להיגמר, ומדוע מספר זה לעולם לא מופיע בדוחות רווח והפסד.
MAI Fulfillment היא שותפה 3PL עבור מותגים שכבר התבגרו במילוי הזמנות בסיסי אך אינם רוצים ללכת לאיבוד בתוך רשת ענקית וקשיחה. אנו מתמחים במילוי הזמנות במסחר אלקטרוני, הפצה B2B, משלוחים מוכנים לקמעונאות, ניהול מלאי, החזרות ושירותי ערך מוסף המסייעים למותגים לפעול עם יותר שליטה וביטחון. הערך שלנו טמון בשילוב של טכנולוגיה, ביצוע ושותפות אמיתית.
אנו מספקים לכם נראות בזמן אמת, זרימות עבודה אמינות ותמיכה תפעולית המסייעת למנוע מבעיות קטנות במילוי הזמנות להפוך לבעיות יקרות עבור הלקוחות. בין אם אתם מנהלים הזמנות מקוונות, צמיחה סיטונאית, עליות עונתיות או מורכבות רב-ערוצית, MAI מספקת את המבנה הדרוש להגדלה מבלי להתפשר על דיוק או איכות השירות. אנו פרקטיים, רספונסיביים ובנויים סביב הצמיחה שלכם. זה מה שמייחד אותנו מחברות 3PL שמתייחסות לכל מותג באותו אופן.
כל מותג שמייצר בחו"ל נתקל בסופו של דבר באותו הקיר: חודש מכירות מצוין פירושו כתיבת צ'ק גדול עוד יותר למפעל, והכסף הזה יושב על סירה במשך שבועות בלי לעשות כלום. איזי רוזנצוויג בנה את כל החברה שלו סביב פתרון הבעיה הזו. Portless שומרת את הסחורה שלכם ליד המפעלים שלכם בסין ובווייטנאם במקום לשלוח מכולות מלאות מעבר לאוקיינוס, ואז מטיסה הזמנות בודדות עם תוויות מעקב מקומיות ברגע שהלקוח קונה בפועל. התוצאה היא חוויית משלוח מקומית, בדרך כלל תוך 5 ימים, בעוד שהמותג צריך להחזיק רק 4 עד 6 שבועות של מלאי במקום 4 עד 6 חודשים.
תקבלו את הסיפור האמיתי על מה שהשתנה מאז הופעתה האחרונה של איזי בתוכנית. כאשר "דה מינימיס" נעלם, אנשים רבים הניחו שכל מודל חוצת הגבולות יאבד את המשיכה שלו. במקום זאת, איזי אומר שעסקיה של פורטלס יותר מהוכפלו, משום שהפטור מעולם לא היה העיקר, תזרים המזומנים תמיד היה. הוא גם מנתח את גל המותגים שניסו להעביר את הייצור לווייטנאם ולהודו במהלך מהומה במכסים השנה, רק כדי לגלות שהם לא יכלו לקנות גליל בד אחד באופן מקומי ללא עיכוב של 10 ימים, וחזרו לסין.
איזי גם עובר על המכניקה שרוב המייסדים לא חושבים עליה עד שיהיה מאוחר מדי: ההבדל בין תשלום מס יבוא על משלוח של מיליון דולר לפני שמוכרים יחידה בודדת לבין דחיית המס עד שהפריט חוצה את הגבול ונמכר בפועל. הוא מציג מבחן פשוט בן 3 שאלות כדי לבדוק האם מודל זה מתאים לעסק שלכם, בנוי סביב מיקום הייצור, משקל ההזמנה מתחת ל-1.6 ק"ג, והאם תזרים מזומנים או מחסור כרוני במלאי הם למעשה מה שמעכב אתכם.
תשמעו גם דוגמאות אמיתיות: מותג יצירה בשם Craft Club שלדברי איזי שילש את עסקיו תוך 3 חודשים מגיוס מזומנים עבור התרחבות בארה"ב, קנדה ובריטניה, ומותג בשם Memo Bottle שקיצץ את מחזור המרת המזומנים שלו מ-3 ל-4 חודשים ל-4 עד 6 שבועות. אפילו הסחורה של MrBeast עוברת דרך רשת Portless. זו לא תיאוריה. זוהי תוכנית אב להפיכת מלאי קשור להון חוזר.
??? תזרים מזומנים, ולא פטור ממס, הוא הסיבה האמיתית לכך שהמודל הזה עובד. עסקיה של פורטלס יותר מהוכפלו לאחר שההפחתות המינימליות נעלמו, מה שהוכיח שהמייסדים מעולם לא רדפו אחר פרצה, הם רדפו אחר היכולת לקנות מלאי ל-6 שבועות במקום 6 חודשים. אם אתם עדיין מודדים החלטות שרשרת אספקה על ידי חיסכון במכס בלבד, אתם מפספסים את המנוף הגדול יותר.
??? העברת המפעל שלך לא מזיזה את שרשרת האספקה שלך. מותגים שהעבירו את הייצור לווייטנאם או להודו כדי להתחמק ממכסים גילו לעתים קרובות שאינם יכולים לקנות גליל אחד של בד באופן מקומי ונאלצו לייבא חומרי גלם מסין בכל מקרה, מה שהוסיף עיכובים של 10 ימים. מערכת אקולוגית שנבנתה במשך 50 שנה, כולל רוכסנים, רקמה וספקי חומרים, אינה משהו שמחליפים ב-6 חודשים.
??? לגבי מס יבוא, השאלה האמיתית היא לא אם, אלא מתי. יבואנים מסורתיים יכולים לחייב מכסים בשווי מיליון דולר על מלאי לפני מכירת יחידה בודדת, בעוד שמודל ששומר סחורות ליד המפעל מאפשר לדחות את העלות הזו עד שהפריט בפועל חוצה את הגבול ונמכר. הפרש התזמון הזה הוא כל יתרון תזרים המזומנים.
??? הרץ את מבחן 3 השאלות לפני הערכת מודל כלשהו של מימוש הזמנות חוצה גבולות. שאלו האם אתם מייצרים בסין ובווייטנאם או בסביבתן, האם ההזמנה הממוצעת שלכם שוקלת פחות מ-1.6 ק"ג, והאם תזרים מזומנים, מחסור חמור במלאי או התרחבות עולמית באמת מגבילים אתכם. מותגים שמגלגלים בין מיליון ל-100 מיליון דולר בשנה נמצאים בנקודת המוצא המושלמת, ודילוג על מבחן זה הוא האופן שבו מותגים מבזבזים חודשים במרדף אחר התאמה שמעולם לא הייתה קיימת.
??? התרחבות גלובלית היא אסטרטגיה של עלות רכישת לקוחות, לא רק החלטת משלוח. מותגים במודל הזה מתחילים לעתים קרובות ב-100% מכירות בארה"ב ומגיעים ל-7 מדינות עם 40% מההכנסות מחוץ לארה"ב תוך 6 חודשים, מכיוון שלקוחות בכל מקום רוצים את המוצר, ועלויות רכישה זולות יותר ממתינות לעתים קרובות בשווקים שעדיין לא נכנסתם אליהם.
??? התייחסו להחזרות כאל שריר תפעולי שונה ממשלוח, ולא כהרחבה שלו. דירוג, בדיקה וטיפול קדימה במלאי שהוחזר ב-8 מרכזי החזרה גלובליים היא עבודה מיוחדת, ומותגים שמשלבים זאת בתהליך המשלוח הקיים שלהם הם לעתים קרובות אלה שנתקעים עם עיכובים איטיים, בני מספר שבועות, בהחזרה, שמתסכלים את הלקוחות יותר מכל.
איזי רוזנצוויג
מייסד ומנכל, חסר יציאות
איזי רוזנצוויג הוא המייסד והמנכ"ל של Portless, פלטפורמת אספקה ישירה המפעילה מתקנים ליד מפעלים בסין ובווייטנאם ושולחת ל-75 מדינות, כאשר רוב ההזמנות בארה"ב מגיעות תוך כ-5 ימים. הרשת של Portless משתרעת על פני ביגוד (כ-40% מהמותגים שהיא משרתת), תכשיטים, קוסמטיקה, אלקטרוניקה, תוספי תזונה ואפילו מוצרים של MrBeast כמו כדורי רגל וסוודרים.
לפני Portless, איזי בילה למעלה מעשור בבנייה וניהול של Browze, שוק למוצרים מיובאים ייחודיים ובעלות נמוכה שצמח למותג מסחר אלקטרוני בשווי 100 מיליון דולר. ניסיון ממקור ראשון זה עם מזומנים קשורים במלאי על סירה הוא שהוביל אותו לבנות את מודל ה-Direct Supply Chain ש-Portless מפעילה כיום. איזי גם מנחה את הפודקאסט The Modern Supply Chain, שם הוא מדבר על לוגיסטיקה ואסטרטגיית DTC עם מפעילים אחרים בתחום.
זוהי הופעתו השלישית של איזי ב-eCommerce Fastlane, ובכל פעם הוא חוזר עם קריאה חדה יותר של האופן שבו המצב השתנה, החל מסיום תקופת הדה מינימיס ועד לשינויי הייצור בעקבות שינויי המכסים השנה. אורחים מעטים מביאים ניסיון תפעולי מעשי ונתונים ברמת הפלטפורמה כדי לגבות זאת.
מופיע בפרק זה:
כלים ושירותים שהוזכרו:
הופעות קודמות עם איזי רוזנצוויג:
במשך 9 עונות, זכיתי לשוחח עם כמה מהמייסדים המבריקים ביותר שבונים מותגי Shopify מדהימים, כמו גם עם השותפים שמעצבים את מערכת האקולוגית של האפליקציה והשיווק. כל שיחה לימדה אותי משהו חדש, ואני אסיר תודה על ההזדמנות ללמוד לצדכם.
מה שחשוב ביותר הוא שהפודקאסט הזה עוזר לכם לפתור אתגרים אמיתיים ולגלות דרכים חדשות לצמוח. התמיכה, המשוב והסיפורים שלכם הפכו את המסע הזה למיוחד באמת. תודה שהצטרפתם, שיתפתם את ההצלחות וההפסדים שלכם, והייתם חלק מקהילת eCommerce Fastlane.
תשאר מחובר: השאירו דירוג/ביקורת כנה על Apple Podcasts or Spotifyעקבו והירשמו ב YouTube לפרקים חדשים.
נהיה בקשר: כתובת אימייל | לינקדין
סטיב האט:
היי, ברוכים השבים ל-eCommerce Fastlane. אני המארח שלכם, סטיב האט. השיחה של היום כנראה תתמקד בתזרים מזומנים, כי אני חושב שהרבה מותגים כרגע מחזיקים את רוב הכסף שלהם במלאי. חלק ממנו יושב על סירה, או במחסן בחו"ל, וזה אתגר גדול עבור הרבה עסקים כרגע.
אם אתם עדיין מייצרים בחו"ל והרגע עברתם חודש מכירות פנטסטי שגרם איכשהו למצב בו חשבון הבנק שלכם היה הדוק יותר במקום רפוי יותר, אתם יודעים בדיוק על מה אני מדבר היום.
האורח שלי הוא איזי רוזנצוויג, והוא המייסד והמנכ"ל של חברה בשם Portless, באתר portless.com. זה בעצם "פעם שלישית זה כיף".
זו הפעם השלישית שלו בתוכנית, ובכל פעם שאני שומע את איזי, הוא חוזר עם משהו קצת שונה. אני מאמין שהמציאות באמת השתנתה קצת מאז השיחה האחרונה שלנו. אני חושב שהשיחה האחרונה שלנו הייתה סביב אפשרויות משלוח פטורות ממכס שדיברנו עליהן לפני כמה שנים, ואני מאמין שזה נעלם עכשיו. כל לחץ המזומנים והמכסים שקורה עכשיו עם מותגים נהיה קשה מתמיד. אני חושב ש-Portless כחברה, והתהליך שלהם, באמת בנויים בדיוק לרגע הזה שבו מותגים נמצאים עכשיו.
איזי, תמיד כיף לראות אותך שוב בתוכנית. ברוכה הבאה.
איזי רוזנצוויג:
סטיב, תודה רבה לך על שהזמנת אותי. אני יודע שזו הפעם השלישית. אני אוהב את המופע ואני מאוד מתרגש. בכל פעם שאני בא לכאן, יש לנו שיחות נהדרות. אני מאוד, מאוד מתרגש להיות כאן.
סטיב האט:
תודה. אז בואו נדבר על פורטלס, כי ייתכן שחלק מהאנשים לא שמעו את הפרקים האחרים. אני אשים אותם בהערות התוכנית כדי לתת קצת רקע על מי זה פורטלס ולמה בניתם את החברה הזו.
בואו נתחיל ברמה הגבוהה קודם, ואז ניכנס לחלק מהשינויים.
איזי רוזנצוויג:
מדהים. עבור אנשים שלא מכירים את Portless, ברמה גבוהה זו דרך שונה לנהל את שרשרת האספקה שלכם.
אם אתם חושבים על מודלים מסורתיים, נניח שאתם בעסקי חולצות הטי ואתם מייצרים 10,000 חולצות טי. זה יכול להיות כל דבר: קוסמטיקה, תכשיטים, מוצרי אלקטרוניקה. אתם בדרך כלל מייצרים מלאי של ארבעה עד שישה חודשים בכל פעם כי אתם צריכים לשים אותו על סירה, לחכות 45 עד 60 יום, ואז לקבל את הסחורה שלכם, ואז להתחיל למכור אותה ברחבי ארה"ב.
זהו מודל תזרים מזומנים קשה מאוד. אתה צריך להוציא המון כסף ולקוות שאתה מבצע את כל ההימורים הנכונים על המלאי. אם אתה מפספס את ההימור, עכשיו יש לך עודף מלאי. אם יש לך מוצר שנמכר מצוין אבל אזל לך המלאי, פספסת את העונה.
המודל המסורתי הזה קיים כבר זמן רב, אך הוא קשה מאוד על תזרים המזומנים.
Portless נוקטת במודל שונה עבור שרשראות אספקה. אל תשימו את הסחורה שלכם על סירה. שמרו אותה ליד המפעלים שלכם. יש לנו שני מתקנים גדולים בסין ואחד בווייטנאם, ואנחנו מקבלים את הסחורה שלכם בדרך כלל תוך 24 עד 48 שעות. ברגע שאנחנו מקבלים אותה, אתם מוכנים למכור.
הלקוח שלך מבצע הזמנה, ובתוך 24 שעות הוא מקבל תווית מעקב מקומית - תחשבו על USPS או אחת מחברות השילוח האזוריות. אנו משרתים 75 מדינות, וחמישה ימים לאחר מכן בממוצע בארה"ב יש חבילה שנשלחת עד דלת הכניסה שלו עם תווית USPS. זו חוויה מקומית.
בעוד שלצרכן יש את אותה חוויה, מותגים משחררים תזרים מזומנים עצום. במקום להשקיע ארבעה עד שישה חודשים של מלאי בשוק, מכיוון שאתם קרובים למפעל, אתם יכולים לקנות ארבעה עד שישה שבועות של מלאי. אז במקום שישה חודשים, זה שישה שבועות. זה יכול לפתוח מאות אלפי דולרים לחברות גדולות יותר, אפילו מיליוני דולרים של מלאי, ואתם יכולים להשתמש בכסף הזה כדי להפעיל את העסק שלכם, לעשות שיווק ולהתרחב למדינות גלובליות.
את כל זה ניתן לעשות החל מ-5 דולר בערך, מדלת לדלת. זה לא מיועד לכולם - נדבר על זה בקרוב. זה לא מיועד לקמעונאים. זה מיועד לשחקני מסחר אלקטרוני, שבדרך כלל מתחת ל-3.5 פאונד להזמנה. אבל אם אתם חיים בעולם הזה, יש דרך טובה יותר לנהל מסחר אלקטרוני.
סטיב האט:
מה שמעניין הוא, שאני זוכר שבהקלטה האחרונה שלנו אמרת, "היי, סטיב, יש לי רעיון. למה שלא תתיימר להיות לקוח ואני אשלח לך יומן Portless." יש לי אותו ביד עכשיו. הלוואי והיה לנו וידאו. זה כל כך מעניין איך הוא הגיע וכמה מהר הוא הגיע, עם לייבל אמריקאי מקומי מחובר אליו.
פשוט חשבתי לעצמי, וואו, זה מדהים. זה נשלח מסין - אבל פחות או יותר, ולא באמת. זה כל כך מעניין איך כל התהליך עובד. זה ביד שלי עכשיו. תוכל לספר לי מה קרה ואיך קיבלתי את הספר הזה כל כך מהר?
איזי רוזנצוויג:
שכחתי מזה לגמרי. אני כל כך שמח שעשיתי את זה.
סטיב האט:
כֵּן.
איזי רוזנצוויג:
בדיוק. לטענתך, זו הייתה חוויה אזורית לחלוטין. מנקודת המבט שלך, כנראה ראית מספר מעקב של שירות הדואר האמריקאי.
סטיב האט:
כן.
איזי רוזנצוויג:
מנקודת המבט שלך, זה כנראה נראה - אם אתה בקנדה - כמו דואר קנדה. זה כנראה הוטס לקולומביה הבריטית או לאונטריו. במקרה שלך, קולומביה הבריטית.
מה שקורה זה שההזמנה מגיעה. אנחנו מקבלים עשרות אלפי הזמנות בכל יום. אנחנו מורידים את הפריט מהמדף, שמים אותו בשקית פוליאסטר ומדביקים עליו תווית מקומית. בתרחיש שלך, תחשבו על דואר קנדה.
אחר כך אנחנו בונים משטחים שונים וממיינים אותם בהתאם לאן הם נוסעים. אם זה מגיע לחוף המערבי של קנדה, זה מגיע על משטח, והמשטח הזה מגיע למטוס. תוך 24 שעות זה מגיע למטוס לקנדה.
אם תחשבו על סין, זה נשמע רחוק, אבל זה באמת בערך 14 עד 15 שעות נסיעה. אז תוך יומיים הפריט הזה יכול להגיע למרכז הדואר הקנדי האזורי שלכם. אחר כך הוא יוצא למשלוח מקומי. אנחנו לא טסים אותו לאונטריו; אנחנו טסים אותו לקולומביה הבריטית.
במונחים של ספקים, אנחנו קוראים לזה דילוג על אזורים. במקום להזריק את זה רחוק מהלקוח, אתם מזריקים את זה קרוב מאוד ללקוח. ככה אתם מקבלים את החוויה הזו. מצדכם, זה מספר מעקב של דואר קנדה ותווית של דואר קנדה. פשוטו כמשמעו, תוך יומיים זה יכול להגיע לקנדה, לפעמים שלושה ימים בתוך קנדה, ואז יום-יומיים לאחר מכן זה מגיע אליכם עד הבית. ככה זה נעשה.
סטיב האט:
תודה רבה לך.
איזי רוזנצוויג:
זאת קנדה. בארה"ב יש לנו יותר נקודות הזרקה. אם אתם בלוס אנג'לס, אנחנו טסים לנמל התעופה הבינלאומי של לוס אנג'לס. אנחנו טסים לשישה מקומות ברחבי ארה"ב. ברגע שזה מגיע לנמל המקומי, זה מגיע תוך 24 עד 48 שעות.
סטיב האט:
כן, זה מדהים. חשבתי שזו הייתה חוויה אפית כל כך, וזו הסיבה שרציתי שתהיו שוב בתוכנית. אני רוצה לדבר על זה כי אני לא חושב שהרבה אנשים מבינים שהשירות הזה בכלל זמין. יש הרבה אנשים שכן, אבל רבים שלא, וזו הסיבה שאתם כאן היום.
אז מה בעצם השתנה בייצור מאז הפעם האחרונה שהיית כאן? אמרת שיש לך כמה מיקומים עיקריים בסין, והזכרת גם את וייטנאם. האם משהו השתנה פיזית בתהליך הייצור בשנה-שנתיים האחרונות מאז שדיברנו לאחרונה?
איזי רוזנצוויג:
שאלה מצוינת. הייתי אומר שהיו שני דברים עיקריים שהשתנו מאז שדיברנו.
אחת מהן הייתה, שהיו דיונים כשדיברנו על כך ש"דה מינימיס" עשוי להיעלם - שיטת המס הפטורה מיבוא עשויה להיעלם. השאלה הייתה, אם היא תיעלם, האם אנשים עדיין משתמשים במודל הזה?
בעיקרון, כן. העסק שלנו יותר מהוכפל מאז שה-de minimis בוטל. בעוד שמס פטור מיבוא הוא דבר נהדר ואף אחד לא יתלונן עליו, הסיבה הבסיסית שאנשים משתמשים בו היא תזרים מזומנים.
כפי שאמרתי כשתיארתי מדוע אנו קיימים, מותגים מוציאים מאות אלפי דולרים בכל פעם. איפה המלאי הזה? הוא על הסירה. הוא לא עושה כלום.
בדוגמה שנתת, חודש המכירות הכי טובות שלך אמור לשמח אותך, אבל חלק ממך מפחד. למה? עכשיו אתה צריך להכפיל את הרכישה למפעל שלך. חודש המכירות שלך, ששווי מיליון דולר, הופך לרכישה של 800,000 דולר למפעל. כל זה מוחלט. זו דרך נוראית לנהל עסק ודרך קשה לחיות את החיים. בעסקים, כסף הוא חמצן.
אם אתם מנהלים את הדברים בדרך המסורתית, תמיד נגמר לכם החמצן. אז דה מינימיס נעלם, אבל אין הבדל בזמני האספקה, אין הבדל בשירות. העסק שלנו יותר מהוכפל מאז כי תזרים המזומנים הוא המלך. זו הסיבה שמותגים משתמשים בנו.
סטיב האט:
כֵּן.
איזי רוזנצוויג:
אוסיף עוד דבר אחד.
סטיב האט:
בטוח.
איזי רוזנצוויג:
הדבר השני שהשתנה הוא מלחמת הסחר. זו הייתה שנה מהנה - בהחלט לא משעממת.
הרבה מותגים אמרו, "אנחנו הולכים להעביר את הייצור לווייטנאם ולהודו", שהן שני המקומות הנפוצים.
סטיב האט:
הממממ.
איזי רוזנצוויג:
כבר פעלנו בווייטנאם כשנתיים, ואמרנו, נהדר, אנחנו יכולים לשרת אתכם מחוץ לווייטנאם. אבל שמנו לב שזה היה קל יותר לומר מאשר לעשות. אפשר לומר שתעבירו מפעל, אבל אי אפשר להעביר את כל שרשרת האספקה רק בגלל שאתם רוצים, תוך שישה חודשים.
לסין יש 50 שנות ניסיון בייצור ומערכת אקולוגית: ספקי רוכסנים, ספקי רקמה, סוגים שונים של חומרים. הרבה מותגים עברו לווייטנאם ואמרו, "בואו נקנה גליל אחד של בד כדי שאוכל לעשות קו חדש." בווייטנאם, אי אפשר לקנות גליל אחד של בד. צריך לקנות 400.
אז הם אומרים, "אוקיי, אני אקנה גליל אחד של בד מגואנגג'ואו בסין." עכשיו זה עיכוב של 10 ימים. מה שראינו היה, שבעוד שהרבה מותגים ניסו לצאת, כמעט כולם חזרו ישר לסין.
סטיב האט:
נכון. זה כל כך מעניין.
איזי רוזנצוויג:
אתה יודע את זה…
סטיב האט:
אני רוצה לחזור למצב הזה של פטור ממכס, כי אני באמת מרגיש שהפטור הזה היה עניין גדול למדי עבור הרבה עסקים. עכשיו, אחרי שזה נגמר, מה זה בעצם משנה עכשיו עבור בעל חנות ביום-יום?
איזי רוזנצוויג:
שאלה מצוינת. באופן מעשי, אתם משלמים מיסים עכשיו. אנשים התלוננו שזו פרצה. מעולם לא נקטתי בעמדה הזו. אמרתי שזה פשוטו כמשמעו החוק. כל עוד זה במסגרת החוק, אתם צריכים לציית לחוק ולנהל את העסק בצורה הטובה ביותר שאפשר.
היו לכם מתקנים בקנדה, מתקנים במקסיקו ומתקנים בסין במודל שלנו. לאנשים שהשתמשו במודל מקסיקו כדי לשלוח הזמנות יומיות כדי להימנע מ"דה מינימיס" פתאום לא הייתה סיבה להשתמש במקסיקו.
אז כל האסטרטגיה של מקסיקו - או האסטרטגיה של קנדה - הסתיימה, וכמעט כולם עזבו. אם אין לכם דה מינימיס ואתם לא חוסכים מס יבוא, מה אתם עושים במדינות האלה?
בסין, המשכנו לצמוח כי היתרון העיקרי של המודל שלנו היה הקרבה למפעל שלכם. זה היה עניין של תזרים מזומנים.
מה השתנה? עליכם להבין שתשלמו מס יבוא. אין דרך לעקוף את זה. עדיין תשלמו אותו על בסיס FOB סין, על עלות הסחורה. הסוחר הוא היבואן הרשום, לכן הסוחר משלם אותו על סמך ערך העסקה.
אז על סווטשירט בשווי 100 דולר שאתם מוכרים בקמעונאות, אם עלות הסחורה שלכם היא 20 דולר, אתם תשלמו מס יבוא על 20 דולר.
אתה חייב להבין שאתה הולך לשלם את מס היבוא הזה, אבל אתה יכול לדחות אותו במודל שלנו.
ראשית, ייתכן שתצטרכו להעלות את המחיר אם לא הנחתם שתצטרכו לאכול את ה-2 עד 5 דולר. ייתכן שתעלו את המחיר, נניח, מ-95 דולר ל-99 דולר, וזה לא הבדל עצום.
המהלך המעניין השני עכשיו, כשאתם משלמים מיסים, הוא השאלה מתי. אם אתם מותג במודל המסורתי ואתם מכניסים חולצות טריקו בשווי מיליון דולר, ברגע שזה מגיע לגבול אתם משלמים 400,000 דולר ל-CBP. לא מכרתם אפילו חולצת טריקו אחת.
סטיב האט:
אני יודע.
איזי רוזנצוויג:
מיליון הדולר האלה הם עכשיו למעשה 1.4 מיליון דולר בחוץ, ועדיין לא צברת דולר.
במודל שלנו, הסחורה נשארת מחוץ לארה"ב עד שתמכור אותה. אז במקום להוציא מיליון דולר, אתה מוציא 100,000 דולר. כשאתה מוכר את הפריט שלך, עדיין לא שילמת על זה מיסים. רק כאשר החבילה חוצה את הגבול אתה משלם את מס היבוא.
ביסודו של דבר, מה שמשתנה הוא שעליכם לקבל את תנאי התשלום עבור מס יבוא. השאלה הגדולה היא מתי, וכיצד, תוכלו להיות אסטרטגיים יותר בדרכים אחרות כדי לקבל תזרים מזומנים טוב יותר.
סטיב האט:
כן, מעניין מאוד. מה לגבי האנשים שמנסים לעקוף את כל המערכת הזו על ידי ייצור המוצר הסופי באופן מקומי? ה"יציאה" החוקית שלהם היא לומר, "ובכן, שלושה או ארבעת הפריטים האלה, שניים או שלושה פריטים האלה, או הבקבוק הזה, הכימיקל הזה, מה שזה לא יהיה - אנחנו מייצרים את זה, אז עכשיו זה מיוצר בארה"ב או בקנדה."
מה דעתך על ייצור הרכיבים בנפרד, ולאחר מכן ייצור המוצר הסופי? האם זה עובד עם הדגם שלך, או שזה משהו שונה לחלוטין?
איזי רוזנצוויג:
זה נושא מרתק. זה לא עובד במודל שלנו, אבל זה עדיין מרתק.
יש שני קטגוריות שהייתי מפרק. קטגוריה מספר אחת היא משהו שנקרא הנדסת קוד HS או הנדסת מדינת מוצא. קטגוריה מספר שתיים היא, האם באמת ניתן לייצר ביבשה?
אני אענה קודם על סעיף מספר שתיים כי זה יותר פשוט. התשובה היא לא. אני לא מכיר אף אחד שבאמת עשה עסקאות בקנה מידה גדול. זה פשוט יקר מדי.
חומרי גלם אינם כאן. אין לכם מומחיות. לייצר משהו "תוצרת ארה"ב" זה קשה מאוד. זה נעשה, וחלק מהמותגים עושים את זה טוב מאוד. כל הכבוד להם - הם משלמים פרמיה, אבל השוק שלהם הוא אנשים שרוצים "תוצרת ארה"ב", אז הם גובים פרמיה.
סטיב האט:
ימין.
איזי רוזנצוויג:
זה מודל עסקי נהדר. יש לכם פלח קהל גדול, אבל רוב האנשים רוצים מוצר נהדר במחירים מעולים, וזה בעצם בלתי אפשרי לעשות עבור רוב מוצרי הצריכה.
הייתי אומר שייצור מקומי כמעט ולא מתרחש בקנה מידה גדול.
עכשיו, מה כן קורה - וזו הנקודה שלך - כמה מותגים גדולים ומתוחכמים מאוד, כמו בגודל של נייקי, ישאלו, "מהי ההגדרה של מדינת מוצא?"
ברמה גבוהה, זה המקום שבו נוצר רוב הערך. בכל מקום שבו נוצר הערך הזה, זוהי מדינת המוצא.
לדוגמה, אם אתם שולחים גליל בד לווייטנאם והבד מסין אבל החולצה גזורה ותפורה בווייטנאם, החולצה הזו מיוצרת בווייטנאם.
אבל מה אם אני גוזר את הבד בסין ואז תופר אותו בווייטנאם? עכשיו זה נהיה מעניין.
סטיב האט:
הממממ.
איזי רוזנצוויג:
זה המקום שבו מותגים עובדים עם עורכי דין מסחריים ושואלים, "מה אני יכול לעשות? מהו המינימום שאני צריך לעשות כדי שהרכבה או ייצור סופי ייחשבו כמיוצרים באמריקה, מיוצרים במקסיקו או מיוצרים בווייטנאם?"
זה נושא מורכב מאוד, ועורכי דין מסחריים צריכים להיות מעורבים. אם מייצרים קצת יותר מדי בסין או בחו"ל, אז זו מדינת המוצא. אם מייצרים בדיוק את הכמות הנכונה שם ואז מבצעים את ההרכבה הסופית במקום אחר, אפשר לתפוס את מדינת המוצא במדינה אחרת.
זה אפשרי וחוקי; אתה רק צריך לעשות את זה עם עורך דין מסחרי ולדעת מה אתה עושה.
סטיב האט:
נכון. אז מי לדעתך הוא התחום המועדף על עסקים שעובדים עם Portless? אני שואל כי יש לי מגוון רחב של מאזינים. אלפי אנשים מאזינים לפרק הזה עכשיו, והם מנסים להבין איפה הם משתלבים.
איפה הם נמצאים היום, ומה יכול להיות היתרון של העברת הייצור שלהם למחסן Portless לצורך אספקה משם? אני רוצה לוודא שאנחנו לא משאירים אנשים בחוץ - אלו בשלבים המוקדמים שלהם שמנסים להתאים את המוצר לשוק, ואז אלו שנמצאים בשוק הביניים ובשוק הארגוני.
איזי רוזנצוויג:
שאלה מצוינת. ראשית, הייתי אומר שיש שלוש שאלות לשאול את עצמך כדי לראות אם זה רלוונטי עבורך.
ראשית, האם אתם מייצרים בסין, בווייטנאם, או בכל מקום קרוב לשם - קמבודיה וכו'? אם אתם מייצרים באזור הזה, זה תחום מספר אחת: זה יכול להתאים לכם.
דלי מספר שתיים: האם ההזמנות שלך בממוצע מתחת ל-3.5 פאונד? אם כן, סביר להניח שאתה מועמד מתאים למודל הזה.
מנקודת מבט של נקודת כאב, שאלו את עצמכם: האם תזרים המזומנים חשוב לכם? לחלק מהאנשים אולי יש המון מזומנים, אבל לרובם לא. זה מאוד קשה בסטארט-אפ, ואפילו ב-50 מיליון דולר או 100 מיליון דולר, מזומנים הם החמצן של העסק.
סטיב האט:
הממממ.
איזי רוזנצוויג:
האם לעיתים קרובות חסר לכם המלאי? אם חסר לכם המלאי הרבה פעמים, היכולת לחדש את המלאי מהר יותר היא בסיסית. זהו סימן קל לכך שכדאי לכם לשים לב לכך.
הדבר האחרון שהייתי שואל הוא: האם אתם גלובליים? האם אתם מוכרים מחוץ למדינת הליבה שלכם - ארה"ב, בריטניה וכו'?
בממוצע, כאשר מותגים מצטרפים ל-Portless, הם בדרך כלל מתחילים עם 100% מהעסק שלהם בארה"ב. שישה חודשים לאחר מכן, הם נמצאים בשבע מדינות ו-40% מהעסק שלהם נמצא מחוץ לארה"ב.
זה נקרא גיוון. זה נקרא להשיג עלויות רכישת לקוחות משתלמות יותר במדינות אחרות. הלקוחות שלך גרים בכל רחבי העולם. אתה צריך לחשוב מחוץ למדינה שלך - יש קונים נהדרים שם בחוץ שרוצים את המוצר שלך.
Portless מאפשרת זאת מכיוון שעכשיו ניתן לשלוח לכל המדינות הללו, ו-Portless מטפלת בהחזרות. אם יש לכם החזרה, אין בעיה. ל-Portless שמונה מרכזי החזרה ברחבי העולם כדי לסייע בתהליך זה.
סטיב האט:
הממממ.
איזי רוזנצוויג:
מנקודת מבט של גודל, כל עוד ה-GMV שלכם מעל מיליון דולר בשנה, זה יכול להיות מעניין. מתחת לזה, הייתי אומר שזה קצת מוקדם - קודם כל, תצליחו במוצר שלכם ותצליחו בשיווק שלכם.
סטיב האט:
ימין.
איזי רוזנצוויג:
אבל ברגע שאתה מגיע למיליון דולר בשנה פלוס - תקראו לזה מיליון עד 100 מיליון דולר - זו בדרך כלל הנקודה המושלמת שבה אנחנו מתקשרים עם מותגים.
סטיב האט:
זה מדהים. האם יש מוצרים שאתה מוצא שהם יותר פופולריים ברשת שלך?
איזי רוזנצוויג:
שאלה מצוינת. יש לנו סוגים די מגוונים של מותגים. הייתי אומר שבדרך כלל ביגוד הוא בערך 40%. אחרי זה, יש לנו הרבה מותגים שונים - מתכשיטים ועד קוסמטיקה, מוצרי אלקטרוניקה ואביזרים.
מה שלמדתי - ואני נדהם כל שבוע כשאני מתחבר לצוות שלי - זה שזה עולם כל כך גדול שם בחוץ, ואנשים מוכרים דברים ממש מעניינים. אין לי מושג לגבי חלק מהמותגים האלה: צעצועים, בובות קטיפה. זה אינסופי. זה באמת עולם מדהים ודינמי עם אנשים שבונים עסקים מדהימים עם סיפורים נהדרים ומותגים נהדרים.
הגישה שלנו היא: אתם הבעלים של המותג שלכם, אתם הבעלים של המוצר הנפלא שלכם. כל מה שאתם צריכים זה לשחרר את הצד של גודל השוק, ואנחנו יכולים לעזור לכם לעשות את זה - עם תזרים מזומנים, זמן אספקה ומעבר גלובלי.
כל דבר מתחת ל-3.5 ק"ג, לכל הפחות, אתם חייבים לעצמכם ללמוד. אנחנו אנשים נחמדים - צרו קשר. ניפגש אתכם, נלמד על העסק שלכם, ונאמר לכם אם זה מתאים לכם או לא.
באופן כללי, אנו רואים את עצמנו כשותפים של אנשים, לא רק כנותני שירותים.
סטיב האט:
מעניין. האם ישנם מוצרים שאולי אסורים? הסיבה שאני שואל היא שיש כמובן תקנות סביב דברים כמו אלכוהול, CBD וקנאביס. בנוסף, ישנם מוצרים כמו תוספי תזונה הדורשים מעקב קפדני אחר תפוגת התרופה "נכנס ראשון, יוצא ראשון".
מה דעתך על מוצרים מוסדרים או אסורים?
איזי רוזנצוויג:
שאלה מצוינת. אנחנו לא עושים היום אוכל. יש לנו אנשים שרוצים לשלוח ממתקים ופריטים דומים, אבל אנחנו לא מטפלים בהם.
עם זאת, תוספי מזון הם תחום עצום ואנחנו תומכים בכך. "כל הקודם נכנס, כל הקודם יוצא" הוא רק מעקב אחר תפוגה. אתם צריכים את רישום ה-FDA שלכם במפעל ואת התיעוד שלכם.
אם יש לכם את המסמכים שלכם, נוכל לעזור לכם עם המודל שלנו. אני כל הזמן מופתע - כל כך הרבה מחומרי הגלם, כמו קריאטין, מגיעים מסין. כ-95% מהקריאטין מגיע מסין. זה פשוט המקום שבו נמצא חומר הגלם.
סטיב האט:
מעניין.
איזי רוזנצוויג:
יש הרבה תוספי תזונה המיוצרים בסין, ואנחנו עוזרים למותגים האלה. יש לנו תחום עסקי סביב תוספי תזונה.
הייתי אומר שאנחנו לא מייצרים אוכל או שום דבר מסוכן. אנחנו לא יכולים לייצר כלי נשק או סכינים. אלו דוגמאות למוצרים שאנחנו לא יכולים לתמוך בהם.
סטיב האט:
עכשיו, מה לגבי זירות מסחר? איך אתם מתמודדים עם אמזון ואטסי ודברים כאלה, שבהם מוצרים מיוצרים בבירור בחו"ל? יש לי חבר שתי דלתות מכאן עם חנות ענקית של Etsy. הם מייבאים בסיטונאות את כל הרכיבים שהם צריכים, ואז מייצרים בקנדה ומספקים משלוחים לכל העולם דרך DHL. זה המודל הנוכחי שלהם.
כיצד Portless, או האם Portless יכולה, לעזור עם משהו כמו מילוי מכירות באמזון?
איזי רוזנצוויג:
שאלה מצוינת. באמזון - זירת המסחר הגדולה ביותר - יש שני קטגוריות: אמזון FBA ואמזון FBM.
FBA, אנחנו עוזרים אם מותגים צריכים עזרה. למעשה, יש לנו מתקנים בשיקגו, וגאס ואטלנטה, כי מותגים צריכים הזמנות סיטונאיות ולפעמים הזמנות אקספרס. אם אנחנו עוזרים למותג, אנחנו עוזרים לו עם כל העסק שלו. אז אם אתם צריכים הזרמה ל-FBA, אין בעיה: המתקנים שלנו בארה"ב יכולים לעשות את זה. אבל אי אפשר להשתמש במודל חוצה הגבולות עבור FBA.
FBM - נניח שאתם מכור ל-FBA או שיש לכם עסק FBM גדול, או שאתם רוצים למכור FBM בבריטניה כי המוצר שלכם לוהט - אנחנו עושים הרבה FBM. זה בדרך כלל לא מודל הליבה שלנו; אנחנו בדרך כלל מסייעים בצד של אמזון.
אם אתם חושבים על Etsy, Walmart Marketplace, או זירות מסחר אחרות, במקרים כאלה אנחנו עוזרים להם כל הזמן. כל עוד זה לא FBA, אנחנו יכולים לסייע בהזרקה מחוץ למתקנים שלנו בארה"ב. עבור FBM או Etsy, שבהם אתם שולחים בעצמכם ואמזון לא שולטת באיסוף ואריזה, אנחנו בהחלט יכולים לעזור.
סטיב האט:
אני מבין. העלית נקודה טובה לגבי סיטונאות. זה היה נרטיב גדול עבורי בחודשים האחרונים, ואפילו שופיפיי הוסיפה רכיב B2B להיצע המרכזי שלה.
איך Portless משתלבת ב-B2B? אתם יודעים כמה B2B שונה - גדלי משטחים, איך אתם קונים וכן הלאה. מה תהליך החשיבה שלכם בנושא?
איזי רוזנצוויג:
אנחנו מגלים שמותגים בדרך כלל מתחילים לחשוב על סיטונאות עם הכנסות של כ-50 מיליון דולר. זה מה שראינו. אני יודע שהמגמה היא להתחיל מוקדם יותר, אבל זה הזמן שבו מותגים לרוב מסתכלים על זה ברצינות.
מה שאנחנו עושים זה להשתמש במתקן נפרד. בסין, אנחנו יכולים לעזור עם רשימות אריזה וארגון דברים, אבל אז אנחנו שולחים את זה למתקן אמריקאי. המתקן האמריקאי הזה עושה סיטונאות כל היום, כל יום. זה שריר שונה מ-DTC.
המתקנים שלנו בארה"ב בנויים לכוח הזה - הזמנות אקספרס בעת הצורך, משלוח למחרת, הזמנות סיטונאיות - אבל זו זרימת עבודה שונה. אנחנו לא מבצעים משלוחים סיטונאיים בכמויות גדולות ישירות מסין. במקום זאת, נשלח את המוצר למתקן בארה"ב, והמתקן הזה יטפל בהזרקת FBA או בהפצה סיטונאית.
סטיב האט:
הבנתי. אוקיי, זה מגניב. עכשיו בואו נדבר על הקשר של Shopify, כי זה משהו שאנשים היו שמחים להבין - את הזרימה עצמה.
אם מישהו אומר "היי, זה מעניין אותי. כן, אני מייצר בסין כרגע", והוא מדבר איתך או עם מישהו בצוות שלך על מודל העסקי שלו ומחליט שזה מתאים, מה קורה כשאתה מחבר את חנות Shopify ומגיעה הזמנה?
האם תוכל/י לעבור על מה שקורה במשרד האחורי ומה צוות התפעול רואה בלוח המחוונים של Portless שלהם?
איזי רוזנצוויג:
בהחלט. ההתקנה פשוטה. אם אתם סוחרים ב-Shopify, Shopify פשוט מקלים על החיים.
סטיב האט:
כֵּן.
איזי רוזנצוויג:
כדי להתחיל להגדיר, אתם מורידים אפליקציית Shopify. אנחנו מגדירים לכם לוגיקת ניתוב הזמנות מכיוון ש-Portless הוא מיקום ב-backend שלכם. זה דומה לכך שיש לנו שני מתקנים בארה"ב ואנחנו מתקן שלישי, או שיש לנו מתקן אחד ועכשיו מוסיפים שני.
כאשר יש לכם מספר מתקנים, אתם זקוקים ללוגיקה של ניתוב הזמנות. נשאל, "האם אתם רוצים שכל ההזמנות יגיעו אלינו? האם אתם רוצים הזמנות מסוימות? מספרי רכישה מסוימים?". נעבור על כך בשיחת קליטה עם הסוחר.
ברגע שזה משולב, הקליטה היא למעשה שיחה של 30 עד 45 דקות. יש לנו צוות קליטה מלא וצוות היפר-טיפול. במשך 90 הימים הראשונים שלך, יש לך מומחה היפר-טיפול שעובד איתך בצמוד. אנחנו מאוד כנים.
אנחנו מפעילים את האינטגרציה מקצה לקצה. כשאתם ב-Shopify, לעומת חבילת טכנולוגיות אירופאית או מותאמת אישית, הכל פשוט יותר.
סטיב האט:
רשע. הזכרת החזרות מוקדם יותר ברשומה שלנו. החזרות הן חלק חשוב להפליא מחוויית הלקוח. יש הרבה כלים נהדרים - Loop, Narvar ואחרים.
מה דעתך על הטכנולוגיה הקיימת שבה מותגים משתמשים כדי להקל על החלפות או החזרים, וכיצד Portless משתלבת בתמהיל הזה?
איזי רוזנצוויג:
שאלה מצוינת. יש שני חלקים להחזרות. יש את ה-RMA, שהיא התוכנה שבה מנהלים החזרות, מדפיסים תוויות ומציגים את ממשק האתר. אנחנו לא מתערבים בזה.
אם אתם אוהבים את Loop, מעולה. אם אתם אוהבים את Narvar, מעולה. אם אתם אוהבים את AfterShip, מעולה. מה שאתם רוצים בצד התוכנה זה בסדר מבחינתנו.
מה שאנחנו מגלים הוא שהבעיה הקשה יותר היא ההיבט הפיזי: "אוקיי, יש לי תווית. לאן החבילה הולכת? מי בודק אותה? האם אנחנו מצלמים? האם אנחנו שולחים את הפריטים האיכותיים לאחר שהם מדורגים?"
כאן Portless עוזרת. אנחנו אוהבים שמותגים מציעים פתרונות החזרה משלהם. אם אין לכם, אנחנו יכולים להמליץ על אחד כזה - אבל אנחנו לא מפעילים את התוכנה. אנחנו מנהלים את השותפויות הפיזיות עם מתקנים ברחבי העולם.
נניח שמכרתם פריט לאוסטרליה. האדם מחזיר אותו. הוא מגיע ויש דירוג: תמונות, רמות דירוג וכו'. לאחר הדירוג, תוכלו להחזיר אותו למדף ולמלא אותו משם.
אם אתם רוצים לבנות עסק גלובלי, אתם צריכים את התשתית המלאה, וזה כולל תשואות.
סטיב האט:
כן. תמיד חשבתי שהחזרות הן עלות משמעותית. עבדתי עם מותג אופנה מלוס אנג'לס כשהייתי מנהל הצלחת הסוחרים שלהם, והיה להם מדור שלם ייעודי במחסן שלהם רק להחזרות. פשוטו כמשמעו מכולה של 40 מטר הייתה מופיעה כל שבוע.
באופנה ובביגוד, זה אחד הדברים שצריך להבין: מה תעשה? האם זה מוכתם או משומש? יש מותגים שלוקחים הרבה זמן. לאשתי הייתה החזרה עם מותג ידוע והיא לא הבינה למה לקח שלושה שבועות לעבד את זה. בטח יש להם הרבה החזרות או תהליך החזרות גרוע.
איזי רוזנצוויג:
לגמרי. אני חושב שמותגים אומרים לעתים קרובות, "אני עובר ניתוח; אני פשוט אעשה החזרות בעצמי". שריר "המשלוח החוצה" ושריר "ההחזרה" שונים מאוד, ולכן אנו משתפים פעולה עם ספקים מיוחדים בכל מדינה.
זה שריר אחר לגמרי. אתה צריך להביא פריטים, לטפל בהם ידנית, לצלם ולבדוק. לעשות את זה נכון זה חלק מחוויית הלקוח.
סטיב האט:
כן, זה מדהים. האם יש לך מחקרי מקרה - אנקדוטליים או פומביים - שמראים שמותגים משתמשים בך? אני תמיד אוהב לשמוע את החמימות והנעימות: כך נראו החיים בלי Portless, והנה היתרונות עכשיו.
איזה סיפור שמעת ממייסד על החלטתו לעבוד איתך?
איזי רוזנצוויג:
בהחלט. אנחנו ענקים במחקרי מקרה. אנחנו ברי מזל מאוד - הלקוחות שלנו לא אוהבים אותנו, הם אוהבים אותנו. אנחנו שואפים לזה. אנחנו שמים דגש על חוויית לקוח.
אם תכנסו לאתר portless.com, תראו לנו עשרות מקרי בוחן. דוגמה אחת היא Craft Club. הם חברת יצירה. לפני שעבדו איתנו, הם יכלו לגדל רק סכום מסוים, כי יש סכום מוגבל של כסף שניתן להוציא.
כשהם הגיעו אלינו, הם פי שלושה את העסק שלהם תוך שלושה חודשים. הם יכלו להתחיל להשקיע כסף בצורה חופשית יותר. הם מכרו לא רק באוסטרליה, אלא עכשיו גם בארה"ב, קנדה ובריטניה. היכולת לצאת לשוק הגלובלי שחררה אותם. הם מייסדים מדהימים עם עסק מדהים.
דוגמה נוספת היא Memo Bottle. הם קיצרו את מחזורי ההמרה שלהם. פעם היה לוקח שלושה עד ארבעה חודשים להחזיר את הדולר מהשקעה; כיום זה לוקח ארבעה עד שישה שבועות. אלו הן רק שתי דוגמאות מתוך עשרות מקרי בוחן אמיתיים עם מותגים אמיתיים.
אולי כבר הזכרתי קודם שבניתי את הפתרון הזה בעצמי. ניהלתי מותג של 100 מיליון דולר במשך עשר שנים. ברגע שעוברים למודל הזה, הצרכנים מקבלים את אותה חוויה, ולפעמים טובה יותר.
אם יש לכם מתקן אחד בחוף המערבי, לרוב נספק משלוחים מהר יותר מכיוון שאנחנו מבצעים דילוג על אזורים. עבור פריטים קלים, מחירי המשלוח מתחילים בכ-5 דולר. כמותג, החיים שלכם משתנים - לאן אתם יכולים לשלוח, כמה מזומן נכנס בדלת, מתי אתם צריכים לקבוע מכסים. זו פשוט דרך בריאה יותר לנהל עסק.
אני אומר שבכל פעם שיש ביקוש, יהיה היצע. אבל איך אתה מפעיל את ההיצע שלך זה ההבדל בין פשיטת רגל לבין התרחבות אגרסיבית. זה מה שאנחנו כאן כדי להניע - את המותגים האלה.
סטיב האט:
זה מדהים.
איזי רוזנצוויג:
דברו על ביקוש.
סטיב האט:
אני חושב שאתה מפעיל את חנות מר ביסט, נכון?
איזי רוזנצוויג:
כן. מיסטר ביסט הוא אחד המותגים שאנחנו עובדים איתם. עשינו את כדורי הרגל שלהם, לא את השוקולדים שלהם.
סטיב האט:
אתה לא עושה אוכל.
איזי רוזנצוויג:
נכון. עשינו את כדורי הפוטבול, הסוודרים וכדורי הכדורסל שלהם בעבר, ועוד מאות מותגים ברחבי העולם.
סטיב האט:
זה כל כך מגניב. אני חושב שהנרטיב שאני מקבל הוא שאחד היתרונות המרכזיים של Portless הוא תזרים מזומנים.
איזי רוזנצוויג:
כֵּן.
סטיב האט:
אתה מדבר על מכולות וספינות שעומדות שם בחוץ, ואז יש ביקוש גדול ופתאום אתה מוציא את כל הכסף הזה על משהו שאתה עדיין לא יכול למכור. אתה אומר, "לא, עדיין תוכל לקבל את כל הביקוש שאתה רוצה. אתה קרוב למפעל."
אני חושב שזה הדבר השני שמעולם לא ממש דיברנו עליו: מה קורה אם יש תחזיות מצוינות ויש ביקוש, או שלא תחזית נכון - אבל מכיוון שאתה כל כך קרוב למפעל, ה-MOQ יכול להשתנות תוך כדי תנועה. אתה יכול לספק את הביקוש הזה כי אתה כל כך קרוב למפעל.
איזי רוזנצוויג:
בהחלט. חוסר במלאי הוא פשוט אובדן הכנסה. זה פשוט לא מופיע ברווח והפסד שלך כי אין לך במלאי.
סטיב האט:
ימין.
איזי רוזנצוויג:
אנשים מפסידים הכנסות שהם יכלו לצבור. ערכנו מחקרים על הלקוחות שלנו כדי לראות עד כמה ההכנסות שלהם עולות בשווקי הליבה מכיוון שהם לא חסרים במלאי. זה נע בין 20% ל-35%.
סטיב האט:
וואו.
איזי רוזנצוויג:
איך אתם מודדים כסף שלא הרווחתם בגלל שלא היה לכם מלאי? אנחנו יכולים למדוד את זה כי אנחנו רואים איך שווקי הליבה שלהם מתפקדים לפני ואחרי שהצטרפו אלינו. חוסר מלאי הוא אובדן הכנסות - זה פשוט לא בספרים שלכם.
סטיב האט:
כן, זה כל כך עצוב. אני רואה את זה כל כך הרבה פעמים. אני מעריך שלפחות לחלק מהמותגים יש טכנולוגיה בדפי ה-PDP שלהם שאומרת "שלחו לי אימייל כשחזר למלאי". זה נותן איזשהו טריגר לביקוש לדוגמית או לצבע הספציפי הזה.
אבל מצד שני, הרבה מותגים פשוט אומרים "אזל מהמלאי" ולא נותנים שום הזדמנות. שלחתם את התנועה הזו לאתר, המידה אזלה, ואתם לא נותנים להם הזדמנות לקבל הודעה כשהמוצר חוזר למלאי.
היתרון שלך הוא שאתה כל כך קרוב למפעל. דברים יכולים להתהפך פשוטו כמשמעו על סף. יש לך את הקשרים האלה, והסיפוק שלך נמצא ממש שם.
איזי רוזנצוויג:
בהחלט.
סטיב האט:
זה נהדר. מהם לדעתך הצעדים הבאים? אנחנו יודעים את הנקודה המתאימה של הסוחר. אם מישהו מתעניין ואומר "היי, אני רוצה תזרים מזומנים נקי טוב יותר", וברור שאם אתם שוקלים פחות מ-3.5 ק"ג, המערכת הזו עובדת - ביגוד היא הקטגוריה הגדולה ביותר שלכם, אבל אתם עושים הרבה מכל דבר - מה אתם רוצים שאנשים יעשו בהמשך כדי ללמוד עוד?
איזי רוזנצוויג:
בקרו באתר portless.com. יש לנו ניתוחי מקרה, סרטונים, כתבות ובלוגים. יש לנו קישורים למאמרים בפורבס ובבלומברג. אנו ממליצים לכם ללמוד עוד.
אם זה מעניין, אנחנו אנשים נחמדים מאוד. אני גם קנדי, סטיב - אני בטורונטו. יש לנו אנשים בכל העולם: ארה"ב, בריטניה, אוסטרליה. יש לנו צוותים בכל מקום.
אתם יכולים פשוט לקבוע שיחה - לשלוח פנייה נכנסת בדף צור קשר. ספרו לנו על העסק שלכם, ומישהו ייצור איתכם קשר מיד כדי לקבוע שיחה. לכל הפחות, תוכלו ללמוד את עצמכם: "זה מעניין. מה זה אומר? מה זה יכול להיות משמעות עבורי?"
אם זה לא בשבילך, אל דאגה. אנחנו חבורה נחמדה. אל תהסס לפנות בכל מקרה.
סטיב האט:
אני גם רוצה להודות לך על הפודקאסט שלך "שרשרת אספקה מודרנית". היו לך הרבה עמיתים בולטים בתוכנית שלך, ואני חושב שזה מגניב שאתה באמת פתוח ללמוד מה אחרים עושים בתחום - מפעילים גדולים אחרים.
איזי רוזנצוויג:
בהחלט. אנחנו נלהבים מכך שיש דרך טובה יותר לעשות עסקים. אני חושב ש-Portless היא חלק מזה, אבל יש הרבה חברות מדהימות שעוזרות למודל הזה לעבוד.
סטיב האט:
כן, זה מדהים. בסדר - portless.com. איזי, תודה רבה שוב על הקלטת מספר שלוש. אני מניח שנצטרך לתכנן משהו למספר ארבע בשנה הבאה.
איזי רוזנצוויג:
אני מצפה לזה.
סטיב האט:
שיהיה לך אחר צהריים נהדר.
איזי רוזנצוויג:
גם אתה.
סטיב האט:
תודה רבה. שמור על עצמך.
