מבחן החג בן השבועיים שיקבע כמה החנות שלך שווה

סטיב האט
ברוכים השבים ל-eCommerce Fastlane. אני המארח שלכם, סטיב האט. השיחה של היום היא באמת על עסק Shopify שלכם ומה הוא באמת שווה, ולמה אני מאמין שאולי המספר שאין לו שום קשר לערך העסק שלכם הוא ההכנסות. זה דבר אחד שלמדתי הרבה במהלך השנים, הרבה אנשים פשוט נלחמים בשורה העליונה הזו, אבל זו לא באמת האמת לגבי הערכת שווי היציאה. ואם אתם איפשהו בין - אני מכיר הרבה אנשים שמקשיבים היום, אבל אם המותג שלכם הוא בין אולי 500 אלף דולר ל-2 מיליון דולר בשנה, איפשהו בטווח הזה, ואתם, ובניתם משהו שמתאים למוצר-שוק, משהו אמיתי, אבל אתם כנראה עדיין האדם שהכל עובר דרכו, שאתם לובשים - כמייסד, אתם חובשים הרבה כובעים. אני יכול להבטיח לכם שהפרק הזה בהחלט בשבילכם. ובין אם אתם מוכנים למכור את העסק שלכם או לא, אני עדיין מאמין שיש את התלות הזו בהערכת שווי היציאה שלכם, אני חושב, קביעת תקרה. אם אנחנו - וזו הסיבה שאני חושב שהפרק הזה באמת יעזור. התכוננתי הרבה לזה כי אני באמת - אני חושב שזה לא מובן - הרבה אנשים לא מבינים מהם המשתנים אם למעשה בעתיד אולי תרצו לעזוב. האורח שלי היום הוא באוואר אחמד, והוא המייסד השותף של חברה בשם eComma. זוהי ecomma.co. עכשיו, לפני שהוא התחיל לקנות מותגי Shopify, הוא בילה שנים בניהול רשתות חברתיות בתשלום. אני מאמין עבור מאות מותגים שונים. החברה שלו קונה עכשיו חנויות Shopify באופן ישיר. ממה שאני מבין, הם מפעילים אותן. אני חושב שהוא אמר היום, נכון להיום בחדר הירוק שלנו, הוא הזכיר שיותר מ-73 עסקאות נסגרו כעת, דרך העסק שלו. ומה שמעניין הוא שהוא קונה אותן, מפעיל אותן, ואז מוכר אותן מאוחר יותר. והוא מעניין כי הוא היה משני צידי השולחן, יותר פעמים מכל אחד שדיברתי איתו אי פעם. ואני משדר פודקאסטים כבר 8 שנים. הוא בחור מאוד מעניין, שני הצדדים מנהלים מותג מסחר אלקטרוני, משפרים אותו ואז יוצאים ממנו. אז אני מקווה שעד היום - עד סוף הפרק של היום, תבינו איך קונה מחליט מה החנות שלך באמת שווה. אז טוב שיהיה קודם את ההקשר הזה. ואני חושב שיש גם צד אחר של זה, כמו למשל מייסד של עסק, זה מי שמקשיב היום, כמו איפה אתה מאבד ערך בעסק שלך בלי אפילו להבין את זה? אז אני מקווה שנפרק את זה. אז, באוואר, ברוך הבא ל-eCommerce Fastlane. תודה.

באוואר אחמד
תודה, סטיב. שמח להיות כאן. ואכן, אני אוהב לדבר על קנייה ומכירה כי משני הצדדים זה די מרגש. כקונה, אתה קונה.

סטיב האט
אני יודע, זה פרוע. זה צד פרוע - זה צד פרוע של זה. ויש לך את שני ההקשרים משני הצדדים, מה שלדעתי יהווה תצוגה די משפיעה. אז בואו נחזור קצת אחורה רק כדי לקבוע קצת הקשר. כאילו, אתה - ממה שאני מבין, קנית את העסק הראשון שלך, ואני מאמין שזה היה מותג נעליים בירידה. ממה שאני מבין, זה היה, אני לא יודע, ב-2020 או משהו כזה. אתה יכול לדבר על הרכישה הזו, ואולי מה באמת קיבלת ביום הראשון, ברגע שהיית בעל העסק הזה?

באוואר אחמד
כן, כן, אני אוהב את הסיפור הזה. אז, אוקיי, כשקנינו את העסק לראשונה, חשבנו שזה כמו אמזון, נכון? אתה פשוט לוחץ, אתה קונה, אתה מוציא, אתה מקבל, הכל בסדר. כן, זה לא היה ככה. אז כשקנינו את העסק הראשון שלנו, אני זוכר היטב, הוא היה ממזרח אירופה. אדם, שפגשנו רק דרך שיחות זום, כמו גוגל מיט ודברים כאלה. אז בסופו של דבר חתמנו ​​על חוזה, העברנו את הכסף בהעברה, וזה היה היום שבו היינו אמורים לקבל את מסירת העסק, שזה היה כמו כניסות לחשבון וכל הנכסים הכרוכים בעסק.

סטיב האט
מממ.

באוואר אחמד
ואז קיבלנו את רוב הדברים, חוץ מדבר אחד, שאולי היה הכי חשוב, כמו כל חשבונות הפרסום. עכשיו כנראה שהם השתמשו בחשבון אחד, כאילו על פני עסקים מרובים. אז הם אמרו, כן, אנחנו לא נותנים את זה. אבל כבר שילמנו, עשינו את כל הדרך כדי לעשות את זה, אז עדיין המשכנו עם העסקה. זה רק דבר אחד, ואני חושב שאם רוב מייסדי המסחר האלקטרוני או אפילו קוני המסחר האלקטרוני, הערך העיקרי של מותג מסחר אלקטרוני הוא נכסי השיווק שלו. אז אם אין לך את זה, מה אתה עושה? אתה מתחיל מאפס.

סטיב האט
כֵּן.

באוואר אחמד
אז התחלנו שוב מאפס. נהגנו לומר שזה כישלון להצלחה. כי זה היה די טרחה, אבל תנו לזה 3, 4 חודשים, הפכנו את זה ועדיין נוכל למכור את זה כמעט פי שלושה מהסכום שקנינו את זה בו. אז היינו מרוצים. וזה הוביל לרעיון של eComma שאנחנו רוצים לרכוש, להוסיף ערך, לגדול, ואז לצאת מאוחר יותר, מה שאנחנו עושים בשמחה רבה ב-5, 6 השנים האחרונות ואכן 72 רכישות.

סטיב האט
72.

באוואר אחמד
וואו. כֵּן.

סטיב האט
זה מדהים. זה מעניין, אתה משתמש במונח הרבה, ואתה חושב שאתה קורא לעצמך צובר. ואני חושב שאולי בעבר הייתה קצת קונוטציה שלילית. אני חושב אולי על ת'רסיו ומה שקרה שם עם זה - אני, אני, אני חושב שהם היו יותר החלוצים סביב העניין הזה של אמזון. אני חושב שהם, אני לא יודע מתי הם הושקו, אבל הם היו שווים מיליארדים. אני חושב שהם לקחו הרבה כסף מכמה חברות ניהול נכסים גדולות. אני חושב שהם הגיעו לשווי של כמעט 10 מיליארד דולר, אבל בסופו של דבר בשלב מסוים אני חושב שהם, הם פשטו את הרגל, לפני כמה שנים, ואני חושב שהם לא יודעים, אני לא יודע, 500 מיליון דולר בחוב. ואני חושב שהם קיבלו קצת מימון חדש והתחילו הכל מהתחלה, אבל זה, זה מוזר. אז אתה יכול לדבר קצת על זה, אולי המתודולוגיה שלך וההבדל? כי אתה עדיין קורא לעצמך צובר, אבל אני חושב שהמתודולוגיה שלך קצת שונה אולי מזו של חלק מת'רסיו או שותפים אחרים שעשו את הדבר הזה לפני שנים.

באוואר אחמד
כן, כן, אני אוהב את הסיפור כי למדנו הרבה ממה שקרה שם.

סטיב האט
כֵּן.

באוואר אחמד
ומה שקרה מסביב, בכוונה נמנענו מזה במידה מסוימת. אז אם מסתכלים עליהם, איך הם, איך, איך המודל שלהם היה, המודל היה לשלב הכל לאחד, שיהיה להם צוות אחד, הכל אחד, שיהיה להם ספק אחד, אספקה ​​אחת, לאחד, ולמעשה לסכן יותר את העסק. ומכיוון שהיה עליהם כל כך הרבה לחץ מימון, כאילו הם פשוט בזבזו מיליארדים ומאות מיליונים, הם היו צריכים לפרוס. וכשצריך לפרוס, כשיש כל כך הרבה כסף בשוק, מה קורה? הערכות השווי עולות. כאילו, אתה קונה את העסקים האלה במחיר יקר מדי.

סטיב האט
ימין.

באוואר אחמד
אני חושב שהם קנו חברות במכפיל של 6 עד 8, והם התרחקו מהיסודות. כמו, להשיג עסק טוב בשווי טוב, בשווי הוגן, להיות סבלניים, ואז למכור מאוחר יותר. אבל כשהקורונה חלפה וכל פריחת המסחר האלקטרוני עברה איתה והגיעה לקו צמיחה נורמלי, אז הם קרסו. כאילו אפשר לראות מי שוחה עירום ברגע שהשוק הזה שהיה מאחוריך עכשיו לפניך ואתה צריך לתפוס אותו. הם נפגעו על ידי הרכבת הלא נכונה. אבל מצידנו, אנחנו שומרים על העסקים עדיין מאוד נפרדים. אנחנו לא משלבים, יש לנו סינרגיות מבחינת, כשאנחנו יודעים שאנחנו יכולים למצוא ספק טוב יותר או דרך חסכונית יותר לנהל את החברה. אבל בסך הכל, אלה מותגים עצמאיים, שאנחנו מאמינים שצריך לנצח בהם כמותגים עצמאיים. ואנחנו קונים אותם עם יסודות ברורים. אנחנו לא ממונפים.

סטיב האט
כֵּן.

באוואר אחמד
אז אין לנו לחץ השקעות גבוה ממקומות אחרים. אז אנחנו יכולים לקבל החלטות עם רציונל ברור, על ידי קבלת החלטות. ואני חושב ששילוב של השניים האלה, קיום שלהם כעצמאיים, והיצמדות לעקרונות הבסיסיים, עדיין לא הפסדנו כסף באף אחת מהעסקאות שעשינו אי פעם. אז אם מדברים על 72, אף אחת לא הייתה החמצה. אני - אם היה עץ, הייתי דופק על זה. אבל, אז אני חושב שנדבק לעקרונות הבסיסיים ולא למהר ולא סתם לרדוף אחרי השוק. ולפני כמה ימים, אני חושב שזה מאוד חשוב בצד הקונה של הדברים. כן.

סטיב האט
דבר אחד שאני זוכר גם מכל עניין ת'רסיו הזה היה זה - ואני חושב שבמבט לאחור, כאדם חיצוני שמסתכל פנימה, גיליתי כאילו, אני חושב שבמקור היו 3 או 4 מייסדים בעסק, והם פשוט השתגעו לחלוטין, קנו. אני חושב שהם, הם עלו לכמעט 1,600 עובדים. היו להם 10 משרדים ברחבי העולם. אני חושב שבשנתיים וחצי הם רכשו 200 מותגים עם 1,600 עובדים. ואני חושב שהם פשוט, כמו שאמרת, הם השתגעו וקנו אותם בערך פי 6 ו-7. ואני חושב, אני חושב שב- כלומר, בימים הראשונים, אני חושב שזה היה בערך פי 2, הכנסות או, או, רווחים דיסקרטיוניים או מה שזה לא יהיה. אבל אז אני חושב, אז זה, אני מניח שקניית המותגים האלה התחילה להיות קצת נדירה, ואז הם התחילו לקנות אותם בערך פי 6 ו-7, מותגים באיכות נמוכה יותר. ואז אני חושב שזה מה שגרם להרבה מהבעיות שלהם. ואז אני חושב, ואז הגיעה 2020, ואז, אז זה פשוט היה, בסך הכל, טירוף תפעולי. ואתה צודק, הם חולקים יותר מדי משאבים, במקום לדבר על מודלים עסקיים אינדיבידואליים, נכון? ואז לנסות להפעיל אותם בהתאם. אז אתה יכול לדבר קצת על... כי אתה שונה. אני חושב, אני לא יודע כמה עובדים יש לך, אבל אתה כנראה בטווח של 30 עד 40. אבל הרווחת, אמרת מה, 72 עסקאות עכשיו? אתה יכול לדבר קצת על אולי ההבדל הזה ביניהם, אגרגטורים מהאסכולה הישנה שהם כל כך אגרסיביים ברצון לרכוש וחושבים שיש להם את הידע והתהליך הזה לעומת החשיבה שלך לגבי, לא, לא, לא, אנחנו רזה יותר, ואתה משתמש הרבה במילה יסודות. אז אני רק רוצה לפרק את זה קצת.

באוואר אחמד
כן, אז אנחנו צוות של 45 נכון לעכשיו. אז דבר אחד אנחנו - אני בטוח שאם הם יקשיבו לזה, הם יקנאו קצת, וזה שבאותה תקופה לא באמת הייתה לכם בינה מלאכותית שתמכה בכם.

סטיב האט
ימין.

באוואר אחמד
כנראה שאם היינו לפני 5 שנים, היינו צריכים פעילות של בערך 150 עד 200 איש כדי לעשות את הדברים שאנחנו עושים היום. אבל דבר אחד שאנחנו מאוד גאים בו, הוא שכאשר הגיעה הבינה המלאכותית, עוד לפני התגובה על ChatGPT, כבר התמקדנו מאוד באוטומציה ואז השתמשנו בלמידת מכונה כדי להשתפר מהר יותר מאשר להסתמך על בני אדם. אז כרגע, למשל, אם משהו עובד על מותג אחד, לוקח אולי כמה ימים להרחיב אותו על פני כל המותגים. בעוד שבאותה תקופה זה אולי לקח חודשים או שנים, ועד שהטמענו את זה על העסק הקודם, אולי זה כבר לא יעבוד. אז אתם תמיד רודפים אחרי הזנב שלכם.

סטיב האט
מממ.

באוואר אחמד
אז אני חושב שאתם חייבים, וזה אולי היגיון עסקי בסיסי, פשוט להישאר רזים ועקבים ככל האפשר. אתם עדיין בצמיחה, אתם עדיין לא ארגון ענק, אז אתם עדיין צריכים לעקוב אחר העלויות, לעקוב אחר הצוות, להיות מאוד קפדניים לגבי מה שאתם מתמקדים בו, ופשוט לחזור ליסודות, שעבורנו, בסופו של דבר, מדובר בהכנסות ועלויות. זה פשוט כסף נכנס, כסף יוצא.

סטיב האט
כֵּן.

באוואר אחמד
אז איך אנחנו יכולים למזער את הוצאת הכסף, כדי שלא נבזבז יתר על המידה, שלא נשתגע כשאנחנו קונים את העסק, בואו נתמקד בערוץ שיווק חדש, נהפוך לאגרסיביים. אנחנו מאוד חרוצים ונותנים, יש לנו לולאות משוב קצרות מאוד, אני חושב שזה מה שאני מתכוון אליו. ואנחנו מאוד ממוקדים רק בכסף שנכנס, כמו הכנסות, שאנחנו מתחילים עם הכנסות קודם, ובדרך כלל מעלים אחר כך. ויש לנו הרבה, בנינו מאוחר יותר הרבה כלים ומוצרים משלנו שאנחנו יכולים להרגיש הרבה יותר בטוחים לגבי הוספת ערך. אני אתן לכם דוגמה אחת. אנחנו עושים הרבה עם בינה מלאכותית קולית. כמו שאנחנו עדיין חושבים עד היום שזה די מעמיק, פשוט ליישם סוכני קול פשוטים על מותג. זה כמו אחד היסודות. יש לך ערוץ חדש של דיבור עם הלקוחות שלך. זה פשוט יוביל למעורבות גבוהה יותר עם החברה שלך. מעורבות גבוהה פירושה הכנסות גבוהות. אז זה מאוד פשוט עבורנו לעשות את זה. אנחנו לא מנסים להגזים, לסבך את זה יותר מדי. אנחנו פשוט דבקים בזה. ואני חושב שרק אם נמשיך לעשות את זה לטווח ארוך מאוד, כאילו, אנחנו עושים את זה כבר 6 שנים, נמשיך לעשות את זה עוד 10 שנים, אנחנו אמורים להיות מוכנים.

סטיב האט
כן, נשמע טוב. אז מהם חלק מהמשתנים שאתה בוחן אם, אם מפעיל חושב על פוטנציאל ליציאה מהעסק שלו? כלומר, אני חושב שהרבה אנשים קראו הרבה ספרים שונים ודברים כאלה על זה, על יציאה באופן כללי ואיך להשיג רווח והפסד נקיים, אולי לא להיות כל כך תלוי במפעיל. אבל ברור שיש לך רשימת בדיקה משלך או דברים שעבדו בבירור בשבילך כשאתה מסתכל על העסק. כשמישהו בא אליך ואומר, היי, אני מרוויח 5 מיליון דולר בשנה, אני מאבד חלק מהתשוקה לעסק, אבל זה ממשיך להיות - יש צמיחה או פוטנציאל צמיחה שקורה כרגע בתעשייה הזו. מה אתה בוחן כשאתה מתחיל ליצור קשר עם מישהו? האם יש דברים ספציפיים מאוד שאתה רוצה לראות שעוזרים לך ולצוות לקבל החלטות, אם אתה מתכוון לפתוח את הדלת למשא ומתן על רכישה?

באוואר אחמד
כן, אני אוהב להפוך שאלות. אוקיי. קודם כל, להיכנס לרגלי המוכר. אז דבר אחד שאני אוהב - מה שראינו אולי 80% מהזמן, בערך 80 עד 85% מהזמן, זה שזה מה שקורה כשמוכר רוצה למכור. אז קודם כל הם לא מודעים לרעיון של מכירת החברה שלהם. הם מנהלים אותה, נניח, 3 עד 5 שנים. מניסיוננו, יזמים נוטים לאבד עניין או מוטיבציה אחרי 3 עד 5 שנים. זה כמו שבדרך כלל כשצצים דברים חדשים, הם מקבלים תסמונת הדבר הנוצץ, החיים משתנים, מה שזה לא יהיה.

סטיב האט
כֵּן.

באוואר אחמד
אז זה הרגע הנכון עבור מישהו, הוא, הוא, מגיע הרגע הנכון, אפילו לחשוב על מכירה. אולי הוא מקשיב לפודקאסט כזה או קורא אותו איפשהו. כאילו, היי, אני סקרן אם אני יכול למכור את החברה שלי. הוא הולך לגוגל או לקלוד ואומר, היי, אני יכול למכור את החברה שלי? אם כן, בכמה? והם מוצאים מחשבונים מקוונים, שהם כמו זירות מסחר שבהן אפשר לרשום את העסק. הם תמיד גבוהים יותר ממה שבסופו של דבר נרכש, כי זה חלק מהמודל, נכון? אז הם רוצים להראות לך את הסכום כדי שתוכל לרשום אצלם, לשלם את המנוי, וזה טוב עבורם פשוט לסגור את העסקה.

סטיב האט
ימין.

באוואר אחמד
אז אתה רואה מספר, אתה מתכונן אליו, כמעט כבר מכרת אותו נפשית עוד לפני שעשית משהו. אתה פשוט רואה את המספר כאילו, וואו, אני יכול לקבל את הסכום הזה בבנק שלי. הייתי רוצה את זה. אז הם הולכים לפלטפורמה, הם מפרסמים את זה, הם מבטיחים להם את הירח והם הולכים לשוק והם מתחילים עם הרבה עניין כי שוב, השווקים האלה, הם מכרו לך את הירח. אז הם דוחפים אותך לראש רשימת התפוצה, הם דוחפים אותך לראש הדף, הם מוודאים שכל קוני ה-VIP יודעים ואתה פתאום מוצף בהרבה עניין. כולם מגיעים אליך ואז לאט לאט הם נעלמים.

סטיב האט
הממ.

באוואר אחמד
עדיין קורה שרוב האנשים לא מעוניינים, או שהרבה אנשים פשוט מחפשים, מסיבה כלשהי, הם לא כל כך מעוניינים. אולי העסק שלך לא כל כך מיוחד כמו שחשבתם שהוא. אז תנו לזה חודש או חודשיים. ושוב, המוכר כבר מכר אותו מבחינה מנטלית. הם מתרחקים מ"זו החברה שלי, החברה שלנו", ל"אני אני וזו החברה". אז הם מבצעים את ההפרדה מבחינה מנטלית. ומה קורה כשאתה עושה הפרדה מבחינה מנטלית ואתה מתרחק מהעסק, אתה מתמקד בו פחות, אתה פחות מוטיבציה, והעסק בדרך כלל יורד. בדרך כלל הוא לוקח צעד אחורה, הוא כבר לא גדל כל כך הרבה, התחזית שדנו בה קודם, זה לא באמת קורה. אז הם יוצאים לשוק, ולאט לאט אבל בטוח מגיע ייאוש, והם בסופו של דבר מוכרים במחיר נמוך מאוד או בתנאים גרועים מאוד, או מכל סיבה שהיא. אז אנחנו מודעים מאוד לזה. קודם כל, עברנו את זה בעצמנו מוקדם מאוד. שנית, דיברנו עם יותר מדי, יותר מדי מהם, כדי שראו את זה. אז מה שאנחנו אוהבים זה לגמרי ההפך מזה. גם האנשים האלה, הם לא ממש מובנים. אז הם מאוד מונעים רגשית, שזה רוב השוק, למען האמת. אין להם מצב כלכלי נקי. אז אנחנו לא ממש מעדיפים אותם כי אנחנו קונים מנוסים בעצמנו. אנחנו אוהבים את הדרך ההפוכה, מה שאומר שאנחנו פוגשים מישהו שבאמת מבין את התהליך, שיודע מהי הערכת שווי הוגנת, שהוא מאוד מוכן, מאוד מובנה, יש לו מצב כלכלי נקי. כמו הרגע, כמו שאנחנו תמיד אומרים, אם לוקח לך ימים לקבל תגובה לפני שאתה בכלל קונה את העסק, אתה כבר יודע ברגע שאתה שולח להם את התשלום כמה מהר הם יגיבו לאחר הרכישה.

סטיב האט
ימין.

באוואר אחמד
אז אנחנו מסתכלים הרבה סביב האדם עצמו, כמו האם זה אדם שאנחנו נהנים לעשות איתו עסקים? האם הוא מגיב מהר? כי האמת היא, שבכל פעם שיש קונה, אתה לוקח סיכון והרבה דברים לא ידועים. אפילו כשאנחנו עושים 72 כאלה, עדיין יש דברים שלא ידועים. אי אפשר תמיד לדעת הכל לפני שקונים. אז אנחנו עדיין סומכים, לפחות קצת, על הבעלים. אז יהיה נחמד לסמוך על מישהו שאתה סומך עליו, נכון?

סטיב האט
מממ.

באוואר אחמד
אז הנקודה הראשונה היא כמעט ברורה מאליה. אנחנו מסתכלים על האדם. אז זהו אחד מהם. אם האדם לא מתאים, אנחנו אפילו לא ממשיכים. כאילו, אנחנו צריכים קצת התאמה אישית. שלב 2 הוא סביב העסק. אז אנשים חושבים שכמו שאמרת לגבי הכנסות, הרבה אנשים יעשו את הטעות, הם מסתכלים על מה שהושקע בעסק מבחינת עלות, אנרגיה, לילות מאוחרים, אבל לקונה לא אכפת.

סטיב האט
מממ.

באוואר אחמד
כאילו, הציטוט הנחמד אומר, הקונה, כן, הוא משלם על העבר, אבל הוא קונה את העתיד.

סטיב האט
ימין.

באוואר אחמד
כמעט אכפת להם רק לאן העסק הולך מהיום, נכון? אז אנחנו אותו הדבר. אנחנו לוקחים את העסק ומנסים לחזות נפשית מה יקרה באופן ריאלי ב-12 עד 36 חודשים הקרובים. אז אנחנו ממפים אותו, אנחנו לוקחים את העבר כנקודת התייחסות במידה מסוימת, אבל זה יכול להיות מוצר עונתי, זה יכול להיות מוצר שנמכר היטב ב-5 השנים האחרונות, אבל אנחנו לא מרגישים בטוחים במיוחד בעתיד מכל סיבה שהיא. אז אנחנו מסתכלים הרבה על היסודות. ושלישית, זה הסיפור. אז אותו דבר כמו כל דבר שאנחנו מוכרים בעולם הזה. זה עניין של אם אנחנו מאמינים בסיפור של המותג, כן או לא. האם אנחנו באמת מאמינים וחושבים שזה משהו שעדיין יהיה חשוב בעוד כמה שנים, או שזה סתם מוצר אקראי, מותג אקראי שבעצם כבר לא באמת משנה ואין סיפור אמיתי מאחוריו? שגם לקוחות עתידיים ידבקו בו. אז ברגע שיש לנו את כל השלושה האלה במקום, אנחנו כאילו, זהו, אנחנו הולכים. ואנחנו נעים מהר, אנחנו לא מרפים. הפסדנו ביותר מדי עסקאות נהדרות. זה הכסף הכי גדול שהפסדנו אי פעם, מפספסים עסקאות נהדרות. אז אנחנו מחזיקים את זה בשתי ידיים ואנחנו הולכים מהר.

סטיב האט
כן, דבר אחד שלמדתי לאורך הדרך, ראיתי כמה תאונות רכבת שונות שקרו או אקזיטים שלא קרו, ואני חושב שאחד מהם שגיליתי הוא שהמייסד הוא עדיין הפנים של העסק. ואני חושב שהעברת זה, במיוחד אם החשיבה שלך היא שבשלב מסוים בעתיד אני הולך למכור את העסק, עסק בראשות מייסדים בימים הראשונים, הגיונית לחלוטין כי אתה התשוקה מאחוריו. אבל אני חושב שבשלב מסוים אתה צריך לבדל את עצמך, או לפחות את הפנים של העסק, ולהעביר את זה, אולי יותר, למותג. מה התגובה שלך על זה?

באוואר אחמד
כן, אני חושב שזה מאוד מדויק. אז בסופו של דבר, הערכת שווי עסקית, או לפעמים אפילו אם היא ניתנת למכירה במידה מסוימת, עוסקת כולה בהזדמנות ובסיכון. אז חלק מהסיכון הוא, למשל, סיכון המייסדים, נכון? אז כל קונה, כל חלק, כל קונה, יודעים שברגע שהבעלים משתנה, תמיד יש צעד אחורה. השאלה היא כמה? כאילו, אם הבעלים עשה עבודה כל כך טובה על ידי בניית צוות נהדר, על ידי כך שכמעט ולא עשה שום דבר בעסק שבאמת בלתי תלוי בבעלים, והמבחן הטוב ביותר לכך הוא לתת לבעלים לצאת לחופשה למשך שבועיים.

סטיב האט
כֵּן.

באוואר אחמד
ותראו כמה שיחות טלפון הם מקבלים.

סטיב האט
כן.

באוואר אחמד
אם זה יותר מ-3, העסק עדיין תלוי בך. אז אנחנו תמיד שואלים את השאלה הזו, ומה שהם אומרים, אנחנו פשוט מכפילים את זה. אז אם הם אומרים לנו 3, אנחנו חושבים שזה 6. אנחנו - אז זה קשור להפחתת הסיכון. אז זה יכול להיות שלך. הבעלים הוא בדרך כלל הסיכון הגדול ביותר בכל סוג כזה של עסקאות, אבל זה יכול להיות ספק, זה יכול להיות אחד העובדים שלך. אם נניח שיש לך אדם אחד איפשהו בחו"ל שעושה את כל המדיה בתשלום שלך. גם אם האדם הזה עוזב בעוד כמה חודשים, זה יהיה די מסוכן. אז כמוכר, אתה צריך לחשוב על זה, כמו איך אתה יכול להסיר סיכון מהעסק ואיך אתה יכול להגדיל את ההזדמנויות, נכון?

סטיב האט
כֵּן.

באוואר אחמד
אז סיכון, דברים בסיסיים, כפי שציינת, להתרחק משיווק בהובלת מייסדים בהתחלה כדי להשתלב בשוק המוצר ופשוט לתפוס את הכדור, לגרום לאפקט כדור שלג להיכנס. בוודאי. אבל במוקדם או במאוחר, תצטרכו לעבור מחשיבה של סטארט-אפ, נניח, נניח, חשיבה של צמיחה מתמדת, שבה הצוות והמערכות שלכם הם אלה שעושים את המכירה או עושים את הצעד הבא בצמיחה. אם לא תגיעו לזה, השווי שלכם ייפגע.

סטיב האט
כֵּן.

באוואר אחמד
עדיין יהיו קונים שכנראה ייקחו סיכון. אנחנו אחד מאלה, למען האמת. אבל, זה לא הרבה עבודה לשנות את זה. אבל הערך הנוסף שמקבלים הוא עצום, לפעמים פי שלושה או ארבעה מהסכומים שהייתם יכולים לקבל בדרך אחרת. עבור רבים מאלה, מה שמצאנו, הרבה מהמוכרים האלה, הם בדרך כלל טובים מאוד בדבר אחד או שניים. הם או מאוד מונעי מכירות, כמו מכירות ושיווק חזקים מאוד, או שהם טובים מאוד בתפעול. הם מכירים את המוצר, הם מכירים את הצד האחורי טוב מאוד. אז זה גם מתחיל בהכרת החוזקות והחולשות שלך וניסיון להסיר אותן מהחברה.

סטיב האט
כן, זה מעניין לגבי הכלל, שהעסק יתנהל בלעדיך בחדר. אני חושב שאני מדבר הרבה על נהלי הפעלה סטנדרטיים, על נהלי הפעלה סטנדרטיים, ועל מחשבה על העסק בכללותו. ובאמת, אני חושב - ואני חושב שפגעת בול בנקודה לגבי גיוס או קידום אנשים מתוך העסק, שיכולים לעשות את מה שאתה עושה. כי אני חושב שקונה, אני מאמין, הוא באמת - הוא, הוא, זה, זה, תשלום עבור צוות, לאו דווקא תוכנית עבור צוות, נכון? צריכים להיות אנשים שעושים את זה, להיות המנכ"ל של העסק אבל לא באמת את התפעול היומיומי שלו. יש חברי צוות שמבצעים את הדברים שהמייסד המקורי עשה על ידי כך שעושה הכל בימים הראשונים. אבל עכשיו יש לנו נהלי הפעלה סטנדרטיים ומבנה מנהיגותי ראוי בעסק, וראיתי את זה בעבר. ואז אני חושב שראיתי את ההתקדמות הזו קורה עם עסקי Shopify שהייתי מעורב בהם אפילו בתוך Shopify, יכולתי לראות את הצמיחה שלהם קורה ואיך הם עשו - הם לא עשו אקזיט, רובם, אבל רבים מהם, יכולתי לראות אותם רוצים להתרחב כי אני חושב שהרבה מייסדים מרגישים קצת שחיקה כי אני חושב שהזכרת את 3 עד 5 השנים ואולי חלק מהתשוקה נעלמה. חלק מזה הוא בגלל שהם לא בחרו ליצור SOP, לחשוב איפה אני יכול להיות בעוד 24 חודשים ולהחזיק את הצוות הנכון במקום. ואז הם מבצעים ברמה טובה יותר כי יש להם את המחשבה, את השיתוף המחשבתי של היכולת להתמקד בתחום שהם מעורבים בו עבור העסק, נכון?

באוואר אחמד
כן. ומה שאני באמת מאמין בו כשאתה מזכיר את זה, כאילו, אם אתה... אתה בונה כדי למכור או בונה כדי לשמור. כן, בונה כדי לשמור, אתה עלול לצאת בלי כללי תקן הפעלה (SOP) למשך שארית חייך. אתה יכול לנהל עסק של לייף סטייל. אבל אם אתה בונה כדי למכור, שאם תשאל את המייסדים ב-99% מהם, הם אוהבים למכור בשלב מסוים. אתה פשוט צריך לחשוב על זה, כפי שציינת בצורה מאוד ברורה, מאוד מונחה על ידי SOP, מאוד מערכות במקום, מאוד מחזיר את עצמך בזמן. אתה תמיד צריך לחשוב כמו, איך אני מחזיר את עצמי? איך שוב אני מוריד את הסיכון של העסק? איך אני מוודא שאם אני יוצא לחופשה, אני מקבל פחות שיחות טלפון לאורך זמן, אפילו עד לנקודה שבה אתה צוואר הבקבוק. כאילו, איזה דבר קונה אהבה, מה שאנחנו אוהבים עד מוות? זה כשאנחנו מגלים שהמייסד הוא למעשה צוואר הבקבוק.

סטיב האט
כֵּן.

באוואר אחמד
אז ברגע שאנחנו מסירים את המייסד, העסק אפילו משתפר. זה כמו בוקר חג המולד עבורנו כשאנחנו רואים אחד מאלה עובר לידנו. אז ברגע שאתה מתחיל לחשוב איך לצאת בעתיד ואתה בונה לקראת יציאה, אתה בדרך כלל מתחיל לחשוב ולעבוד אחרת. חברה, נכון? אולי לא אכפת לך מהמספרים של כל חודש. אכפת לך הרבה יותר איפה תהיה בעוד כמה שנים. ואז מגיע השינוי, וזה הרגע שבו אתה הופך להיות הרבה יותר מוכר, מאשר אם לא היית עושה את זה.

סטיב האט
אני מבין. אז זה נשמע מעניין, כאילו, במהלך כל תהליך הרכישה הפוטנציאלי, נראה כאילו - כלומר, ההערה העיקרית שלך כאן היא שאתה צריך להמשיך לפעול כאילו אתה לא מוכר. דברים כמו ליצור קריאייטיב חדש או להשיג מלאי חדש, כמו הוצאה מלאה, כאילו כנראה, אני חושב שזה נשמע כמו טעות יקרה מאוד באקזיט להניח שאולי המכירה תתרחש ואולי לתת לחלק מהביצועים להחליק במהלך שלבי בדיקת הנאותות. מה דעתך על זה?

באוואר אחמד
אה כן. הכמות של, אם אתה הולך לתת לסטיב פאונד על כל פעם ששמעת, אה כן, כיבינו את הפרסומות כי, אנחנו בתהליך מכירה. או שנתחיל לקנות מלאי חדש כדי שהבעלים החדש יוכל להשתלט עליו, לא נצטרך לקנות ולמכור חברות יותר כי זה קורה הרבה. והרעיון הגיוני, כאילו, היי, אני הולך למכור, אני סיימתי עם העסק, פשוט אמכור אותו ואני פשוט מתרחק. אבל מה שאמרת, זה כל כך יקר לעשות את הטעות. זה כל כך יקר להניח שמכרת בלי באמת למכור.

סטיב האט
ימין.

באוואר אחמד
יש לנו את האמרה הזאת, אתה חייב להיות תמיד פתוח לעסקים. זה כמו שיש לך מסעדה, כן, היא אולי מוכרת, אבל כל יום אתה צריך לפתוח את הדלתות. כל יום הלקוחות נכנסים, אתה חייב לעזוב עם חיוך. וכל עוד העסק לא נמכר, כל עוד הבעלות לא על הנייר אלא גם עברה כלכלית לבעלים חדש, אתה חייב להמשיך לנהל את העסק כאילו זה לא היה בתהליך המכירה. זו טעות גדולה מאוד שאנשים עושים. וזו הסיבה שאנחנו אומרים שאנשים שמבינים את זה, הם מבינים את המבנה, הם גם אלה ששיעור ההצלחה לאחר הרכישה גבוה יותר אצל אנשים שמבינים את זה. אז כקונה, אתה מריח מהר מאוד איזה סוג של מוכר יש לך. האם זה מישהו שהוא מאוד רגשי והוא כבר כאילו גמור?

סטיב האט
ימין.

באוואר אחמד
או שמדובר במישהו שאומר, היי, אני כאן, אני לא באמת צריך למכור, הייתי רוצה, זה יהיה נחמד, אבל אנחנו מאמינים בזה ואנחנו תמיד פתוחים לעסקים. אתם תמיד נוטים לכיוון השני. כאילו, בסופו של דבר, יש שני סוגים של קונים. יש לכם קונים פיננסיים או קונים אסטרטגיים. אסטרטגיים הם נדירים מאוד. כאילו, כנראה ש-98% מהרכישות הן פיננסיות טהורות. רק 1% או 2% מהרכישות בתחום הזה מתרחשות אסטרטגיות. אז אסטרטגיות, אולי לא אכפת להן. הן אפילו עשויות להעדיף את זה כי מסיבה כלשהי הן יכולות, הן יכולות בקלות רבה להפוך את זה. אבל אל תסמכו על זה. זה נדיר מאוד שזה קורה. הפיננסיות, הן פשוט מסתכלות אך ורק על הזדמנויות וסיכון. וכשהן רואות דברים כאלה, הן כמובן רוצות את העסקים הפחות מסוכנים. והאמת היא שכמות הקונים שיש ביחס לכמות המוכרים, היא לא שווה במיוחד. יש הרבה יותר מוכרים מקונים. אז לקונים יש את היד לבחור. זה לא כמו בתקופת הקורונה, כמו בת'רסיו, אנחנו עושים רכישות יקרות מאוד כי היה פחות ביקוש מאשר - היה יותר ביקוש מההיצע. נכון.

סטיב האט
לְסַפֵּק.

באוואר אחמד
זה ההפך עכשיו. ובתרחישים כאלה, אתה חייב לבלוט, כעסק פוטנציאלי לרכישה. זה לוודא שהוא בעל סיכון נמוך ככל האפשר, הזדמנויות גבוהות ככל האפשר, ושיהיה לך חיים טובים מאוד.

סטיב האט
עכשיו אתה אומר שאתה זז מהר. זו הייתה אחת מהתגובות שלך. מהם חלק מהמותגים הקטנים ביותר שאתה באמת מגיש עליהם הצעה? כאילו, והאם יש כאלה שנדחים מיד? אני רק מנסה להבין מה טווח ההכנסות או הרווחים שנראה לך הגיוני?

באוואר אחמד
כן, אז גילינו שהגודל האידיאלי עבורנו הוא מינימום רווח של 100 אלף דולר לשנה, עד 2.5 מיליון דולר בשנה. ו-100 אלף דולר זה לא משהו שאנחנו נהיה להוטים מאוד. 100 אלף דולר זה יותר משהו כמו, נציץ, סביר להניח שידחו אותך, אבל לפחות נציץ בסביבות רווח של 100 אלף דולר בשנה. אז אנחנו לוקחים על עצמנו את אלה. אז איך אומרים, היצע העסקים מ-0 ל-100 אלף דולר או 100 אלף דולר ומעלה, זה הבדל גדול. ואנחנו אוהבים את 100 אלף הדולר ומעלה כי כמות העבודה שנדרשה כדי לקחת חברה, נניח, מחצי מיליון למיליון, היא כמו עבודה של לקחת חברה מ-50 אלף דולר ל-100 אלף דולר. אז ברגע שאתה עושה 100 אלף דולר, זה כמו שמכירה הופכת לסבירות גבוהה מאוד, בהתחשב בכך שאתה לא עושה את כל היסודות. וזו הסיבה שאנחנו אוהבים לפעול. הם קצת יותר מבוססים, יש להם קצת יותר היסטוריה, יש להם קצת יותר תהליכי צוות במקום כדי לשמור על יציבות. דבר אחד שאכפת לנו ממנו בעיקר הוא יציבות. ואני חושב שדיברנו על זה לפני הפודקאסט, אנחנו לא אוהבים עונתיות. אנחנו לא אוהבים עסקים תנודתיים. אנחנו לא אוהבים שחודש אחד הוצאות הפרסום הן מיליון דולר ובחודש הבא הן 5,000 דולר. זה כאילו שאנחנו אוהבים יציבות מסוימת כי זה מבטיח יותר שזה ניתן לשחזור בעתיד. כל עוד אנחנו - אבל היסודות המעטים שאנחנו אוהבים הם פשוט יציבות, תזרים מזומנים חיובי, שהלקוחות מרוצים. הרבה אנשים שוכחים מזה, שאנחנו מוצאים עסק, פיננסים מדהימים, ואנחנו מחפשים בגוגל את השם שלו בתוספת ביקורות, ואנחנו רואים בערך 1.2 כוכבים מתוך בערך 1,000 ביקורות. זה מאוד קשה. כאילו, יום אחד ייגמרו לך הלקוחות החדשים. אז אנחנו אוהבים להיצמד ליסודות האלה, וכשהשגנו את זה, אנחנו פועלים מהר.

סטיב האט
כֵּן.

באוואר אחמד
אני חושב שאחד היתרונות שלנו ב-Acquire הוא שברגע שנקבל את הפרטים, נדע תוך יום או יומיים אם נגיש הצעה או לא. בדרך כלל נגיש את ההצעה תוך 48 שעות. לאחר שתסכים, אנו שואפים לסגור את העסקה ולהעביר את הכסף לבנק תוך 10 ימים.

סטיב האט
הממ.

באוואר אחמד
עשינו, עשינו כל כך הרבה רכישות כאלה שאנחנו יודעים מה לחפש. אנחנו יודעים מה השלדים, אז אנחנו לא צריכים הרבה זמן כדי לעשות בדיקת נאותות. יש לנו הרבה תוכנות ומערכות שיעזרו עם זה. ובתוך כמה ימים אחרי שאנחנו מקבלים את ההצעה, אם אנחנו רוצים להמשיך או לא, אנחנו שולחים את החוזה. זה אמור להיות פשוט, פשוט וקל. אנחנו עושים הרבה דברים באמון. אנחנו חותמים על החוזה ואז מעבירים את הכספים ואנחנו לא עושים רווחים והרבה דברים כדי לשמור על דברים, שכמוכר, בכנות, לא מסתמכים על רווחים, נכון?

סטיב האט
כֵּן.

באוואר אחמד
אז אם תחליטו למכור את החברה שלכם, התמקדו רק במזומן מראש. כאילו, חשבו על זה כעל מה שאתם מקבלים בפועל עבור האקזיט.

סטיב האט
כֵּן.

באוואר אחמד
כל השאר, זה נחמד, זה דובדבן על גלידה, אבל אל תחשבו שזה באמת יקרה כי אתם לא יכולים - ברגע שיהיה בעלים חדש, הוא עושה את התוכנית, הוא מקבל את ההחלטות, הוא מחליט מה יקרה. והם אולי יחליטו, מה, אנחנו לא רוצים להרוויח בשנתיים הקרובות, אנחנו רוצים להשקיע בצמיחה. ואם הרווח שלכם מבוסס על רווח, אתם נשלטים.

סטיב האט
אז כן.

באוואר אחמד
נסו להתמקד במזומן מראש ולא באמת ברווח מראש. וזו הסיבה שבהצעות שלנו בדרך כלל אין לנו - כמו, מקרים נדירים מאוד שאנחנו עושים רווח מראש, אבל זה אף פעם לא קורה. אני פשוט פודה מראש.

סטיב האט
כן, תמיד תהיתי לגבי זה, לגבי הצד של הרווחים, במיוחד בצד של המסחר האלקטרוני, כי זה פשוט, כאילו, מה... כרוכש, זה הדבר הכי גרוע שאתה רוצה. אני יודע שאתה עושה בדיקת נאותות משלך ומקבל החלטות משלך, ויש לך תהליך שעובד בבירור, אבל אני מוצא את זה מאוד מעניין שזה יהיה מפחיד לרכוש משהו ופתאום דברים, אפילו אחרי בדיקת הנאותות שלך והכסף מועבר, לפעמים בעסקאות גדולות יותר אתה באמת מפחד קצת, ובכן, האם הדבר הזה ירוץ ברגע שנקבל כניסות מנהל וגישה לכל התהליך והמערכות והצוות? מה קורה כשהמייסד כבר לא מעורב ויש לו את הכסף שלו? זה נשמע כמו דבר ממש מפחיד, אבל נשמע שגם עברת קצת מכות קשות שבה עבדת דרך התהליך הזה ויודע כמה מהמכשולים שיכולים לקרות ומה... איך נראית הצלחה גדולה.

באוואר אחמד
כן, כן. אני חושב, אני חושב שמצד אחד אנחנו מרגישים יותר בטוחים שנעשה עבודה טובה יותר מהמייסד.

סטיב האט
אוקי.

באוואר אחמד
שוב, כשעושים משהו כמו 70+, רואים דפוסים בניהול עסק, ואילו אנשים עושים טעויות. אז אנחנו מרגישים באופן כללי יותר בטוחים בעצמנו מאשר הקונה. ולעתים קרובות הכל מסתכם בכך שאם משהו קורה, וזו הסיבה שאנחנו באמת שמים דגש על אדם, על מייסד, אתה אמור להיות מסוגל לסמוך עליו או להסתמך עליו שהוא אנשים טובים ועדיין מנסה לעזור.

סטיב האט
כֵּן.

באוואר אחמד
אז זו הסיבה שאנחנו לא אוהבים לעבוד עם אנשים שאנחנו לא סומכים עליהם או שאנחנו לא באמת יכולים לבנות איתם את הקשר שאנחנו אוהבים לעשות איתם עסקים. כשאתה לא אוהב לעשות עסקים עם מישהו ויש לך תחושת בטן רעה, כן, בדרך כלל זה נכון ועדיף לא לעשות את זה, אבל אנחנו באמת, באמת שמים דגש רב על המייסד.

סטיב האט
זה מעניין, ל-Shopify הייתה מנטרה ממש מעניינת והם קראו לזה מדיניות "אין מניאקים". כאילו אתה צריך להתייחס לכולם בחביבות ובכבוד, ולא להיות מניאק, נכון? אז אני יכול לראות את זה.

באוואר אחמד
אני אגנוב את זה. אני אכניס את זה לספר.

סטיב האט
מדיניות "אין חורקים". כן. מה שמעניין, אז אתה קונה עסק ואתה מרגיש בטוח בבירור שזו עסקה טובה לכולם. כולם מרוויחים. אתה ממשיך לקחת את זה על עצמך ולפתח את העסק. אז כשאתה מוכר אחד מהמותגים האלה, כאילו, מי קונה אותו? כאילו, כאילו, כאילו, על מה הם משלמים, שלא שילמת? כי ברור שמישהו אחר רואה את היתרון אחרי מה שאתה עושה איתו ומשפר אותו. אני רק מנסה, אני רק מנסה להבין, מי הקונה הבא ואיך אתה מוצא אותו. וכן, ואז איך אתה משיג את ההערכה המוגברת הזו.

באוואר אחמד
כן, אם הייתם... אם נדבר על השוק, כאילו הייתם מציירים ציור של איך השוק ייראה, בצד שמאל יש את המוכרים ובצד ימין יש את הקונים. ולאנשים שמקשיבים, תעצמו את העיניים ותנסו. אם אתם נוהגים, תפקחו את העיניים. בצד שמאל יש את המוכרים. בצד ימין יש את הקונים. בצד שמאל, בדרך כלל יש את בני דור המילניום, דור ה-Z, בני דור המילניום עד גיל 40, 45 שמוכרים את המותגים.

סטיב האט
אוקי.

באוואר אחמד
נכון. הם בדרך כלל יזמים עצמאיים. הם בדרך כלל אנשים שאין להם צוותים. הם מאוד לבד. הם תמיד בבית. הם לא ממש מתרועעים הרבה. הם מאוד מסודרים, במצב של נזיר או מה שזה לא יהיה. ובצד ימין, יש את הקונים. והקונים, הם בדרך כלל בני 40, 50, 60+, רקע כלכלי, אנשים קפדניים, רציונליים מאוד ועסוקים מאוד. או שהם עובדים לפעמים במשרה מלאה או שיש להם עסק משלהם, אולי יש להם השקעות מרובות, אולי הם מנהלים חברת PE או משהו כזה. אז איפה חוסר ההתאמה? הקונה לא רוצה לקנות עבודה נוספת. הם רוצים עסק שפועל בלעדיהם והם רוצים פשוט להרוויח. אולי יש להם תיק נדל"ן כלשהו, ​​כמה השקעות, הם פשוט רוצים להיכנס למשהו אחר, משהו כיפי, אולי משהו כזה, שהמשפחה יכולה לנהל במשותף.

סטיב האט
ימין.

באוואר אחמד
אז בצד שמאל, יש את כל היזמים הבודדים האלה שאין להם מערכות, אין להם מייסדים, והם לא רוצים להישאר. אז יש חוסר יישור עצום של השוק. ודבר אחד שגילינו הוא שאנחנו יכולים להיכנס לכאן, שוב, להרגיש יותר בטוחים מהמוכר לנהל את העסק. אז כל האנשים האלה בצד שמאל, אנחנו יכולים בקלות להשתלט על העסק ולתת הערכה הוגנת כי אנחנו יודעים את הסיכון ומזעורנו אותו בצד שלנו, מה שהקונים לא יכלו, שהיו בצד ימין. אז השתלטנו על העסק. ואז בצד ימין של האנשים, יש את כל האנשים האלה שלא רוצים לקנות עבודה. אז מה שיש לנו, המבט הזה, קנינו את העסק, צמצמנו הרבה מהסיכון, איחדנו, היו לנו ספקים של תוכנית ב', הרחבנו ערוצים חדשים, יש לנו צוות שלם מעורב. אנחנו נמכור לכם את העסק. אנחנו אפילו נציע לנהל, להמשיך לנהל את העסק בשבילכם. כאילו, מהיום, אנחנו עדיין מנהלים בערך 47 מתוך 72 עסקים שאנחנו ננהל עבורכם. אז אתם עדיין יכולים לעשות כל מה שאתם רוצים, ואתם יכולים פשוט להתמקד בחזון האסטרטגי שהיה לכם, שאתם רוצים להתמקד בו, ועדיין למלא תפקיד די פסיבי בחברה.

סטיב האט
ימין.

באוואר אחמד
ההחלפה הזו, הפחתת סיכונים, הגדלת ההזדמנות, זה כמו הערכת שווי עצומה לצד הקונה. וככה הצלחנו, נניח, בשוק.

סטיב האט
כן, זה מדהים. ובכן, איך מוכרים בעצם - זו שאלה נוגדת, אבל איך מוכרים באמת מקבלים תשלום נמוך מדי? והאם מוכר צריך - איך הם צריכים לסרב, כאשר קונה כמוך, למשל, מגיש הצעה? אני מניח שאני רוצה - אני תמיד רוצה לחשוב על הצד הנוגד, כי אנשים אומרים, היי, מה, אני אולי אמכור או לא אולי, ואם אני אקבל הצעה טובה, האם זו ההצעה הטובה ביותר? והם צריכים לסרב? ולמה? אני יודע שיש לנו - יש רשימה ארוכה של דברים לחפש, בעסק. אבל בתור מוכר, האם יש משהו שהיית נותן להם כעצה כדי לוודא שהם מקבלים את השווי המקסימלי?

באוואר אחמד
כן, 100%. אז מהרגע שמקבלים את ההצעה ועד שחותמים על החוזה האחרון, זה משא ומתן בלתי נגמר. זו האמת. אז מה שקורה הוא שהקונה טוב מאוד בזיהוי סיכונים. כמו אם שמים מישהו ברחוב והוא יחפש מסביב, הוא יחפש רק את הצד השלילי. זה פשוט טבע האדם. זה משהו מחווט לתוכו, כנראה מתקופת אנשי המערות. וזה עדיין קורה עם הקונים. אז ברגע שהם עושים בדיקות, ברגע שהם מדברים איתך, הם כמעט מחפשים סיכונים, צדדים שליליים. אז הם ידחפו את זה הרבה. והתפקיד שלך כמוכר הוא להיות גלוי, למען האמת, אבל גם לשמור על מציאותיות. כאילו, אם מישהו מדבר על, ובכן, יש לך רק ספק אחד, מה אם הוא יחליט להציע פחות ממך ולייצר הצעה משלו? אתה יכול להיות די גלוי, כאילו באיזו תדירות זה קורה? לספקים סינים אין באמת עניין ללכת לצרכנים ולהתמודד עם כל מה שמאחור. הם רק רוצים למכור לך כבעל מותג ואתה תהיה בסדר. אז בתור מוכר, התפקיד שלך יהיה להגן על העמדה שלך, להגן על החברה שלך ולשמור עליה ריאליסטית. אז זה דבר אחד שתמיד תזכור. ואל תיכנע סתם כדי לנסות להיות הבחור הנחמד ולסגור עסקה. לא, פשוט תהיה גלוי מראש. זה לא סיכון. זה אולי סיכון קטן יותר ממה שאתה חושב. ההזדמנות הזו, אם זה רק ערוץ אחד, יכולה להיות אפילו הזדמנות להתרחב לערוצים מרובים. אז זה צד אחד, זה צד אחד של הערכת השווי. החלק השני הוא שהם ינסו, קונים יעשו זאת, אנחנו לא עושים את זה כי אנחנו לא אוהבים לעשות עסקים ככה, אבל הם ינסו לעשות כמה שיותר Earnout ומימון מוכרים ככל האפשר. ואז הם ינסו לצאת מזה מאוחר יותר. זה פשוט... זה למרבה הצער, אבל זה קורה הרבה. אז שוב, דחפו לכמה שיותר מראש.

סטיב האט
כֵּן.

באוואר אחמד
קחו את זה כניצחון, והשאר נחמד אם הוא יגיע, אבל אל תסמכו על זה באמת. אבל, נסו להיות נחושים לגבי איך אתם עושים את זה. אנשים שוכחים שהתנאים גם מאוד חשובים. כאילו, אם שמעתם את הצעת המחיר, אתם קובעים את המחיר, אני קובע את התנאים, אני אנצח. כאילו, אם הייתם אומרים לי, תראו, אני רוצה למכור את המותג שלי תמורת מיליון דולר, אני אומר, היי, בוא נעשה 2 מיליון דולר, לא משנה, אבל אני אשלם לכם דולר ליום.

סטיב האט
כֵּן.

באוואר אחמד
אז התנאים עשויים להיות אפילו חזקים יותר ממחיר הרכישה בפועל, שמוכרים רבים מתמקדים בו, אבל עם סעיפי אחריות, עם החזרי זכויות, עם סיכונים, למשל, שאם זה קורה, אתה מקבל קנס, לא משנה מה הדברים האלה יקרו, התמקד הרבה בתנאים. שמור על סטנדרטים בתעשייה, שמור על זה לא מורכב, במיוחד כשמדובר בביצועים של EBITDA. מה זה EBITDA? אם הם גובים מעצמם דמי ניהול, האם זה נחשב לחלק מהרווח שאתה מקבל עליו החזר?

סטיב האט
ימין.

באוואר אחמד
אז זה גם מתמקד בטווח הארוך. אז אני ממליץ בחום לקבל עזרה משפטית, לערב מומחה מוקדם כי זה יחסוך לכם הרבה בהמשך הדרך. עשו זאת מראש. בדרך כלל עושים חוזי רצון כשיגיע הרגע. אני אתן לכם עוד דוגמה אחת. קונים, הם לא אוהבים לקנות מלאי. גם אנחנו לא אוהבים את זה. כי אם יש לכם מותג ויש לכם, נניח, מלאי בשווי חצי מיליון דולר, כקונה, אם אתם רוצים לקנות אותו באופן ישיר, חלק מהרכישה, אתם צריכים לעשות בדיקת נאותות עליו. איך אתם עושים בדיקת נאותות פיזית בצד השני של המדינה או בצד השני של העולם? אתם צריכים ללכת לשם, לראות את זה, לבדוק את זה, לערב מומחה. מה אם הוא ייגמר? אז דבר אחד קורה הרבה בשוק, זה שהם מוכרים אותו בקונסיגנציה. אז הם מוכרים את המלאי, אז הם קונים את העסק, וכל מלאי שיש לכם, הם קונים אותו בחזרה בקונסיגנציה כשהם משתמשים בו ללקוחות שלהם.

סטיב האט
ימין.

באוואר אחמד
אז הרבה דברים יכולים להשתבש, כי מה מחיר המשלוח? האם זה העלות הגולמית? האם זה עלות הנחיתה? האם זה עלות השלמה? האם זה עלות ההזמנה? עלות המחסן החודשית, למשל. אז הרבה משתנים נכנסים להסכם המשלוח הזה, וכאן גם אתה צריך להיות נוקשה, מאוד קפדני לגבי מה שאתה מוכן לקבל, ומה שאתה לא מוכן לקבל. העצה שלי היא להציע להם הנחה, לתת להם לקנות הכל באופן ישיר.

סטיב האט
כֵּן.

באוואר אחמד
זה בדרך כלל הכי טוב. פשוט קבלו את הכסף מראש, אתם לא צריכים להסתמך עליו, אתם לא צריכים לרדוף אחריו, זה נותן לכם שקט נפשי, אתם יכולים להתמקד במשהו אחר. זה אולי עניין של עלות אלטרנטיבית, אבל תשיגו להם הנחה. הנחה, תנו להם לקנות את זה לגמרי, ותחסכו לעצמכם הרבה כאב ראש אחר כך.

סטיב האט
אז מה אתם חושבים, זו השאלה האחרונה שאני חושב עליה לפני שאנחנו מסיימים היום, אבל כאילו, כשאתם קונים עסק, ואתם משלמים פרמיה היום, האם אתם מאמינים שדברים השתנו במהלך השנים האחרונות? כי אתם כמובן מסתכלים על דברים בתוך העסק. מה אתם מאמינים שאולי השתנה במהלך השנים האחרונות בעסק שיאפשר לכם לשלם פרמיה עבור העסק הזה שאולי לא הייתה משתנה לפני כמה שנים?

באוואר אחמד
זו שאלה טובה. תן לי לחשוב על זה.

סטיב האט
המחשבה היחידה שלי היא, זה מה שעלה לי בראש, זה יותר על נראות של בינה מלאכותית, כי אני מרגיש שלמרות שזה שלב כל כך מוקדם כרגע בעסק, ואני יודע שהארלי פינקלשטיין משופיפיי אמרה ש, היי, המרות בסיוע בינה מלאכותית גבוהות משמעותית מכל ערוץ אחר. זו כמות קטנה של הכנסות כרגע, אבל בטווח הארוך, וואו, אם אתם באמת חושבים קדימה ומגדירים את קטלוג שופיפיי שלכם בצורה נכונה ויש לכם את הנראות של בינה מלאכותית הזו בקלוד ובצ'אט גפט ודברים כאלה, זה חפיר מעניין שאתם בונים היום שאולי אחרים לא חושבים עליו. זה היה הדבר הראשון שאולי - הסיבה ששאלתי את השאלה הזו הייתה רכיב הנראות של בינה מלאכותית. אולי זו הסיבה שאתם רוצים להוציא יותר, אבל אני סתם סקרן לגבי המתודולוגיה הכוללת שלכם.

באוואר אחמד
כן. אז אני חושב שזו נקודה הוגנת, כמו האופטימיזציה סביב פלטפורמות הבינה המלאכותית האלה. אני אתן לכם נקודה טובה יותר, שהבנו, נניח אולי לפני כמה חודשים, שאנחנו במרוץ להשלמת הפער. אז דבר אחד שאנחנו צופים לעתיד הוא שהעלות של, ה, ה, יהיה קל יותר לבנות מותג, חברה. קל יותר, אם מישהו מצליח לעשות את זה, למישהו לחקות את מה שהוא עושה ב-A. אז אנחנו מצפים שהמקום יהיה תחרותי יותר באופן כללי. יש יותר שחקנים קטנים שפשוט יציפו את השוק במידה מסוימת, היכן שחסם הכניסה היה נמוך יותר, הוא היה גבוה יותר, עכשיו הוא יורד.

סטיב האט
ימין.

באוואר אחמד
אז דבר אחד שחזינו הוא שהרבה מחסום הכניסה הזה יהיה תלוי בסוכנים, בסוכני בינה מלאכותית. אז חברה יכולה להיות כמו, תראו, אני הולך להשיק מוצר א'. אז יש להם סוכן שיווק שעושה את השיווק. זה מאוד זול לעשות קריאייטיב. אז מה שהבנו עכשיו הוא שאם לפני הבינה המלאכותית היית צריך להשיק 10 סרטונים בחודש, 10 קריאייטיבים חדשים במדיה בתשלום בחודש כדי לשמור על יציבות הפלטפורמה ולהמשיך להצליח, כי כולם יכולים לעשות 10 עכשיו. צריך לעשות בערך 100 בחודש.

סטיב האט
כֵּן.

באוואר אחמד
אבל עכשיו לעשות 100, זה אותו מאמץ כמו שהיית עושה 10 בעבר. אז מבחינת מאמץ, אתה עדיין יכול לעשות את זה אותו דבר כי זה עדיין כמו עניין של יתרון תחרותי. אבל העניין הוא, שהעקומה הזו פשוט תעלה באופן אקספוננציאלי. אז ה-100 יהפוך ל-1,000, יהפוך ל-10,000, רק באופן היפותטי. אז מה ששמנו לב הוא שהעסקים צריכים עכשיו את הסוכנים האלה שגדלים עם צמיחה אקספוננציאלית, שתואמים את הצמיחה האקספוננציאלית הזו לאורך זמן. שאם עד היום אתה עדיין עושה הרבה דברים באופן ידני, אתה עדיין מסתמך על אדם אחד שיוציא את הקריאייטיבים, אתה עדיין עושה הרבה עבודה ידנית שם, אתה אף פעם לא יכול באמת להגדיל את זה באופן אקספוננציאלי. אולי באופן ליניארי, אבל באופן אקספוננציאלי זה יכול להיות מאוד קשה. אז דבר אחד שהבנו לפני כמה חודשים הוא, היי, למעשה, החברות האלה, חברות השיווק האלה, אנחנו צריכים להתמקד הרבה יותר באילו סוכנים יש להם, איך הם מתפקדים, ואיך הם יכולים לצמוח באופן אקספוננציאלי עם זה. כי שוב, בעוד שנה מהיום, כמות המאמץ שנדרש עכשיו כדי ליצור 10 קריאייטיבים או 10 מודעות או 10 השקות מוצרים או 10 דפי נחיתה או 10 דומיינים, מה שזה לא יהיה, בעוד שנה זה הולך להיות 100. אתה יכול לעשות פי 10 מהתפוקה, אתה עושה את זה עכשיו. אבל אם אתה לא בנוי עכשיו כדי לעמוד בקצב הצמיחה הזו, אתה תהיה מאחור. אז השקענו כל כך הרבה מאמץ, מתמקדים עכשיו איך כל הסוכנים האלה מסודרים בחברות כשאנחנו רוכשים אחד. האם יש להם את זה? אין להם את זה? אוקיי, אנחנו צריכים להגדיר את זה. מה זה אומר? כמה זה עולה? מה כל המערך? אז אנחנו משחקים עכשיו את משחק ההשלמה, נניח, עם כל מערך הסוכנים הזה. ואני חושב שזה משהו שנראה הרבה יותר בעתיד, זה שלסוכנים האלה יש לולאות של שיפור עצמי, שכולן מקושרות למודל החזית. אז כולם לפני, או לפחות ליד, המתחרה הטוב ביותר. אז אתה לא נופל מאחור. אז במידה מסוימת, אנחנו פשוט עוקבים אחר מודלים של בינה מלאכותית. אני חושב שזה העיקר.

סטיב האט
זה מדהים.

באוואר אחמד
אז אני מסתמך על זה. כן.

סטיב האט
אז זו הסיבה שהערכה תהיה יותר פרימיום, היא בגלל שהם חשבו וחושבים קדימה על כך שסוכנים יטפלו בתפקידים ואחריות מסוימים ויבצעו אותם. זה מצחיק, כי גארי וויינרצ'וק, מ-VaynerMedia, תמיד הלך על המדרכה בנוגע לכלכלת תשומת הלב הזו. עצם העובדה שמדיה חברתית עדיין חינמית, אבל זה רק עניין של להפיץ את הבשורה. אתה לא חייב מדיה בתשלום. אתה יכול, בקנה מידה גדול באמצעות סוכני בינה מלאכותית, לייצר תוכן. וידאו עכשיו הוא מדהים. קול עכשיו הוא מדהים. עכשיו האיכות דרך ElevenLabs ואנשים שונים שיש להם טכנולוגיות מדהימות שקיימות עכשיו. ואני חושב שזו הערה ממש מעניינת שעשית על זה. אני חושב שאנשים צריכים לחשוב קדימה ולא לפחד מזה. הם צריכים להתחיל לבדוק ולהשתמש בזה כי יש לזה השפעה חיובית לטווח ארוך על הערכת השווי בעתיד אם אקזיט נמצא בקלפים שלך.

באוואר אחמד
כן, כן. ואני חושב שהאמת היא שגם מודלים של בינה מלאכותית נהיים מהירים מאוד, ועדיין מהירים מאוד, מאוד טובים יותר. אז לפעמים כשאני הולך לישון, יש פריצת דרך חדשה עם מידול בינה מלאכותית.

סטיב האט
אני יודע.

באוואר אחמד
יש עוד פריצת דרך שקורה ופיספסתי את 8 השעות האחרונות. אז אני חושב שכחברה, אתם פשוט צריכים איכשהו לחבר את העסקים שלכם לצמיחה עם המודלים האלה. ואם לא תעשו את זה, תהיו בפיגור של 100%.

סטיב האט
כן, 100%.

באוואר אחמד
אם אתם לא תמיכת הלקוחות, אני לא יודע, אם אתם מקושרים למודל החזית הטוב ביותר, יש לכם את סוכני הקול או את התפוקה היצירתית שלכם או את התחזיות שלכם למלאי שמקושרות למודל החזית, תוך 6 חודשים הם יהיו טובים פי שניים. אז אתם צריכים איכשהו לחבר את הקישור שלכם. אנחנו אומרים שהחברות צריכות להיות ניתנות לשאילתה. סוכני בינה מלאכותית ובינה מלאכותית, מה שזה לא יהיה, צריכות להיות מסוגלות לקרוא את כל החברה עם מסד נתונים שניתן לשאילתה עליו רק על ידי בינה מלאכותית. ואז הבינה המלאכותית צריכה להיות מסוגלת לפחות להתחיל עם הצעות, אבל באופן כללי לייעל את עצמה ככל שהיא גדלה.

סטיב האט
כֵּן.

באוואר אחמד
אם לא תעשה את זה, תישאר מאחור.

סטיב האט
איזה זמן לחיות עכשיו, למען האמת, במסחר. אני עושה את זה הרבה זמן. גם אתה. ואני רק רוצה להודות לך, קודם כל, שבאת לתוכנית היום. אני פשוט מעריך שזה פרק ארוך יותר ממה שאני בדרך כלל עושה, אבל אני מרגיש שזה חשוב מאוד להפיץ את החינוך שאם המחשבה שלך בעתיד היא לצאת מהעסק שלך, אז מסחר אלקטרוני יכול להיות הזדמנות נהדרת. אני יודע שדיברנו בחדר הירוק לפני ההקלטה, ואני מבין עבור המאזינים שלי היום, שאנחנו רוצים לדבר אולי על רשימת בדיקה להכנה לפני השיווק או משהו שאתה רוצה להציע, אז אולי אני אעביר לך את השרביט. מהם לדעתך כמה מהצעדים הבאים עבור אלו שמקשיבים ואולי מעוניינים לפתוח דיאלוג על אקזיט פוטנציאלי דרך העסק שלך?

באוואר אחמד
כן, אני אוהב את השאלה. אז מכירת חברה לוקחת בערך 6 עד 12 חודשים לעשות אותה כמו שצריך. אז אם אתם פתוחים ליום אחד או שחשבת על יום אחד למכור, התחילו עכשיו. התחילו בלוודא שהעסק שלכם מובנה ושיטתי. למשל, אני אתן לכם ניצחון אחד מהיר מאוד. כמות הפעמים שאנחנו מדברים עם קונה ומקבלים את הנתונים הפיננסיים ומקבלים את דפי הבנק ורואים את Uber Eats או את DoorDash או רואים את העלויות האלה בדפי הבנק, זה לא דבר טוב לעשות. אז שמרו על הוצאות אישיות ועסקיות, למשל, נפרדות. התחילו עם נתונים פיננסיים נקיים. לאחר מכן, התחילו למצוא שותף חזק. מי עוזר לכם למכור. זה יכול להיות ברוקר, יכול להיות יועץ מיזוגים ורכישות, יכול להיות פלטפורמה. יש לכם פלטפורמות גדולות כמו Flippa, Acquire, BizBuySell בחוץ. אלו פלטפורמות מדהימות. יש להן גם אנשים טובים שיפנו אליהם ויראו מה אפשרי. ואז, ברגע שאתם יוצאים לשוק, תמיד היו פתוחים לעסקים. אל תתחילו את הרעיון של עסק למכור עדיין. אל תתחילו דבר חדש כבר. המשיכו לנהל את העסק כאילו כלום לא נמכר. ורק ברגע שהכסף נכנס, אתם אמורים להיות מוכנים. אם אתם רוצים לזרז את זה, אתם לא רוצים לחכות כל הזמן ואתם לא רוצים לקחת את הסיכון הגבוה, אנחנו מאמינים שיש לנו הצעה די חזקה. אנחנו חושבים שזו החלטה ברורה מאליה. מבחינת הערכת שווי, אנחנו קרובים מאוד, ברוב הפעמים אפילו גבוה ממחיר השוק. ואנחנו סוגרים תוך שבועיים. אז אתם פשוט ממלאים את הטופס באתר שלנו. זה איפשהו ב-ecom.co. לאנשים שמקשיבים, אני אוהב לתת ערך. יש לנו גם רשימת בדיקה לבדיקת נאותות בחינם. אתם פשוט שלחו לי הודעה. זה כמו השם שלי ב-ecom.co. אוקיי, פשוט שלחו לי אימייל. אשלח לכם רשימת בדיקה לבדיקת נאותות בחינם כדי שתהיו מוכנים לעבור את בדיקת הנאותות. ואם אתם מוכנים לדלג על הכל, פשוט מלאו את הטופס באתר. כנראה שתקבלו הצעה תוך יום-יומיים. ואם זה יתאים, אנחנו מקווים לקנות ממך את העסק תוך שבועיים ותוכל להתחיל ללגום את המרגריטות שלך באיזה אי.

סטיב האט
זה מקסים. בסדר, אז זה באוואר. אז זה באוואר. אז כנראה נוכל לשלוח לך אימייל ישירות אם צריך. אני יודע שאתה ברשתות החברתיות, אז דרך לינקדאין, ואז כמובן פשוט תיכנס ישירות ל-eComma.co, ואז אתה יכול לצאת למסע הזה. אז שוב, תודה על החינוך הנפלא הזה. כלומר, אתה לא יכול לראות - אני מתבדח הרבה בפודקאסט הזה, אבל אתה לא יכול לראות את זה, אבל אני ממש בעמוד 2 של ההערות. זה פרק טוב. קודם כל, הוא ארוך מהרגיל, אבל שנית, למדתי המון. כתבתי המון הערות.

באוואר אחמד
תודה רבה לך.

סטיב האט
הנה. אני מתרגש להכניס את זה לדף הערות התוכנית. כל הקישורים והמשאבים וכל הדברים שהזכרת, אני אדאג שכולם יהיו שם. ושוב, תודה על השיתוף השקוף ואני רק מאחל לך הצלחה מתמשכת בעזרה לעסקים לשפר את עצמם. ואז אקזיטים פוטנציאליים. אני חושב שזה ממש נהדר. אז שוב תודה על ההקלטה.

באוואר אחמד
כן, לא, תודה, סטיב. ממש נהניתי מזה. אתה, אתה שואל שאלות מדהימות. אני אוהב את זה.

סטיב האט
תודה רבה לך.