אני מבלה את רוב זמני בשיחה עם Shopify סוחרים חכמים, מונעים וכבר מתוחים.
הדפוס שאני רואה שוב ושוב כשאני מדבר עם הקהילה סביב eCommercefastlane הוא פשוט: צמיחה כמעט ולא נכשלת בגלל רעיונות, היא נתקעת בגלל תזרים מזומנים. חשבונות פרסום עולים בקצב מהיר, מוצר מסוים מגיע, צריך להזמין מלאי שוב, והבנק עדיין רוצה שתשתלבו בתבנית שנבנתה לעידן אחר של קמעונאות.
כאן מתחילים להיות חשיבות למודלים של מימון אדפטיביים יותר, במיוחד מימון מבוסס הכנסות, עבור מותגים מקוונים קטנים. ספקים כמו Trulo Capital מנסים לפתור כאן בעיה אמיתית: כיצד נותנים לסוחרים גישה להון שגואה וזורם עם המכירות שלהם, במקום לאלץ אותם ללוח זמנים נוקשה של תשלומים שמתעלם מעונתיות ותנודתיות.
כדובר של מימון מבוסס הכנסות של Trulo Capital אמרו לי, "אנחנו רוצים שבעלים ירגישו שהמימון עובד עם קצב ההכנסות שלהם, לא נלחם נגדו." - ראוי לפענח את הגישה הזו כי היא משנה את האופן שבו אנו חושבים על חוב, צמיחה וסיכון במסחר אלקטרוני.
הרשו לי לספר לכם איך אני רואה מימון גמיש בהתבסס על 20+ שנים בתחרויות, מימי eBay Power Seller ועד... Shopify עבודה על הצלחה של סוחרים וכעת מאות ראיונות עם מייסדים.
אם אתה מנהל א חנות Shopify, אתה כבר יודע שהמספרים שלך כמעט ולא נעים בקווים ישרים. כמה דפוסים מופיעים שוב ושוב:
הנתונים תומכים במציאות זו. דיווחי הפד לעסקים קטנים על חברות מעסיקות מראים כי יותר מ-3 מתוך 4 עסקים קטנים דיווחו על עלויות גוברות כלחץ עיקרי. יותר ממחציתם אמרו שהם התקשו בשלב מסוים עם הוצאות תפעול, וכמעט מחציתם ציינו תזרים מזומנים לא אחיד כבעיה חוזרת. אלה אינם נתונים מופשטים. זהו חשבון הפרסום שלכם, חשבונית ה-3PL שלכם והזמנת המלאי הבאה שלכם, כולם מגיעים בזמן שאתם עדיין ממתינים לתשלומי כרטיסי אשראי.
במקביל, חלק גדול מהעסקים הקטנים נושאים חובות מסוג כלשהו. נתוני LendingTree ו-SBA מראים כי הלוואות SBA ממוצעות הן בשיעור של שש ספרות בינוני, ודיווחים של יאהו הצביעו על חברות קטנות המחזיקות יחד טריליוני דולרים בהתחייבויות שטרם נפרעו. הון זה עוזר, אך הוא גם נועל את המייסדים לתשלומים קבועים שלא אכפת להם אם שיעור התשואה של החודש זינק או אם הפסקת פעילות בפלטפורמה עלתה לכם בסוף שבוע של מכירות.
המתח בין חוב קבוע להכנסה משתנה הוא נקודת המוצא לכל דיון רציני על מימון בתחום המסחר האלקטרוני, והוא מכין את הבמה מדוע בכלל קיימים מבנים אלטרנטיביים.
בנקים ומלווים מסורתיים אינם רעים, הם פשוט בנויים עבור פרופיל שונה ממותג DTC הממוצע. רוב החיתום עדיין מעוגן במידה רבה בביטחונות, בדיווחי מס קודמים ובתפיסה של תזרים מזומנים המניחה יציבות. זה עובד אם אתם בעלי מחסן, עשור של דוחות קבועים, ונכסים קבועים שניתן להעריך בקלות.
עבור מותגים צעירים יותר, במיוחד אלו שנמצאים בתוך Shopify, הסיפור שונה:
סקר לעסקים קטנים של הפד מראה כי להלוואות עסקיות וקווי אשראי עסקיים יש שיעורי דחייה גבוהים יותר מבין מוצרי המימון. דחיות להלוואות עסקיות סטנדרטיות גבוהות משמעותית מאלה של הלוואות ציוד או נדל"ן. הסיבה לכך היא שלעתים קרובות המלווים מתקשים להסתגל להכנסות מקוונות משתנות, גם כאשר קו המגמה חיובי.
אז אתם בסופו של דבר עם שתי אפשרויות לא מספקות: תת-מימון צמיחה והגנה על המאזן שלכם, או לקיחת חוב לטווח קבוע שיכול להלחיץ את תזרים המזומנים שלכם בתקופות איטיות יותר. זהו הפער שמימון קשור להכנסות מנסה לטפל בו.
בואו נסיר את הז'רגון ונתמקד במכניקה. מקדמה במזומן לעסקים קטנים או מוצר מימון מבוסס הכנסות בדרך כלל עוקב אחר מבנה פשוט:
מנקודת מבטו של הסוחר, תשלומים עולים כאשר המכירות חזקות וקלים כאשר הן נמוכות יותר. עדיין יש עלות הון, ועדיין צריך לדמות אותה בזהירות, אך לוח הזמנים של התשלומים מכיר בכך שהכנסות Shopify אינן קו ישר.
שיעור ותשואה כוללת
תראו סכום מימון וסכום העברה כולל. ההפרש הוא עלות ההון הפרוסה על פני משך הזמן הצפוי.
אחוז החזקה
זהו החלק מהמכירות היומיות או השבועיות שלך שחוזר למממן. אחוז גבוה יותר יקצר את משך הזמן אך יהדק את תזרים המזומנים לטווח הקרוב.
גישה למידע
ספקים לרוב מתחברים ישירות לחנות ולמעבדי התשלומים שלכם. הם רוצים לראות ביצועי מכירות אמיתיים, והם ישתמשו בכך כדי לנטר סיכונים ולאוטומטי את התשלומים.
בשיחות שלי עם מפעילים, הסוחרים שמצליחים עם מבנה זה מתייחסים אליו ככלי, לא כאל חבל הצלה. הם יודעים מדוע הם מושכים הון, לאן הכסף הזה ילך, ואיזה סוג של עלייה בהכנסות הם מצפים לראות במהלך תקופת המימון. בהירות כזו היא הגשר לבחינת יתרונות ופשרות.
מימון מבוסס הכנסות אינו קסם. זה עדיין הון שצריך להחזיר. אבל יש לו כמה מאפיינים שמתאימים היטב לאופן שבו מותגי Shopify צומחים.
הלוואות לטווח קבוע דורשות ממך לבצע את אותו התשלום בין אם זה בלאק פריידי או פברואר איטי. מבנים צמודים להכנסות משתנים בהתאם לשורת הרווח שלך. משמעות הדבר היא פחות לילות ללא שינה בתקופות חלשות יותר ופחות סיכון לתקציבי פרסום מועטים כשאתה צריך לדחוף.
הרבה מייסדים מניחים שהון צמיחה פירושו ויתור על בעלות. מימון מבוסס הכנסות הוא חוב, לא הון עצמי, כך שהשליטה נשארת בידיים שלכם. זה משנה מאוחר יותר כשאתם מוכרים את המותג או מגייסים סבב הון גדול יותר.
מלווים מסורתיים זקוקים לעיתים קרובות לשבועות של חיתום ושכבות של תיעוד. ספקים חלופיים בדרך כלל עובדים מהר יותר על ידי חיבור לנתוני החנות ולהיסטוריית התשלומים שלכם. מהירות זו חשובה כאשר ספק מציע הנחה עבור הזמנה גדולה יותר, או כאשר אתם רואים ערוץ בתשלום משיג פתאום תשואה חיובית.
אם שימור הלקוחות שלכם חזק ואתם מבינים את הקשר בין הוצאות פרסום לערך לכל החיים, מימון הקשור למכירות יכול להתאים בצורה ברורה לכלכלת הלקוחות שלכם. אתם יכולים להתאים הון לקמפיינים ולהשקות מוצרים בצורה מדויקת יותר.
בשימוש מושכל, יתרונות אלה מאפשרים למייסדים להתמקד פחות במצוקות מזומנים מתמידות ויותר במנופי צמיחה צפויים, מה שיוצר את השיחה על מקרי שימוש מעשיים.
הרשו לי לשתף תרחיש מורכב שנלקח משיחות רבות עם סוחרים.
מותג קטן של Shopify, שמרוויח כ-120,000 דולר בחודש, רואה שקו מוצרים מסוים נמכר באופן עקבי לקראת עונת השיא. הספק שלהם מציע תמחור משופר להזמנה גדולה יותר, אך למותג אין מספיק מזומנים/נזילות פנויים כדי להגדיל את המלאי ולשמור על תקציב הפרסום יציב.
הם מארגנים מקדמה מבוססת הכנסות. הכספים מגיעים במהירות, הם מבצעים הזמנת מלאי גדול יותר, ושומרים על הוצאות הרכש שלהם. ככל שהמכירות עולות במהלך העונה, האחוז המוסכם מההכנסה היומית זורם חזרה למממן. כאשר ההכנסות יורדות מעט בשבועות שקטים יותר, גם סכומי התשלום יורדים, מה שנותן למותג מרחב נשימה ללא לחץ של איחורי תשלומים.
מבנה כזה לא מסיר סיכונים, אבל הוא יכול להתאים את קצב התשלום לגאות ולזרימה הטבעיים של המסחר האלקטרוני. ברגע שמבינים זאת, קל יותר להשוות אפשרויות מבוססות הכנסות עם שאר נתיבי המימון העומדים על הפרק.
למייסדים לעיתים רחוקות יש רק אפשרות אחת. ייתכן שאתם בוחנים הלוואה לטווח ארוך מסורתי, קו אשראי עסקי, הלוואה מקדמה לסוחרים או מימון מבוסס הכנסות. הנה השוואה פשוטה שאני מרבה להדריך סוחרים.
טבלה זו אינה פסק דין. כל אפשרות יכולה להיות שימושית בהקשר הנכון. המטרה היא לעזור לכם להתאים את הכלי למשימה. אם אתם זקוקים ליציבות לטווח ארוך עבור מתקן או ציוד עיקרי, הלוואה בנקאית או קו אשראי יכולים להיות הגיוניים. אם האתגר העיקרי שלכם הוא מימון לולאות צמיחה חוזרות ונשנות שבהן ההכנסות כבר מוכחות, מימון מבוסס הכנסות מתחיל להיראות אטרקטיבי יותר.
ברגע שתבינו את מתווה הבחירות שלכם, קל יותר לדבר על התפיסות המוטעות והסיכונים שעדיין מקיפים מימון חלופי.
בכל פעם שאני מדבר על מימון אלטרנטיבי, אני שומע כמה מיתוסים שחוזרים על עצמם. זה עוזר להבהיר אותם לפני שפעולה.
כן, העלות השנתית יכולה להיות גבוהה יותר מהלוואה בנקאית מעולה. אבל זה רק חלק מהסיפור. אם אתם יכולים לפרוס בביטחון הון בקמפיינים או במלאי שמניבים תשואה ברורה, יש לשקול את העלות מול הצמיחה שתשחררו. מצד שני, אם הכלכלה הכלכלית של היחידה שלכם חלשה, אפילו הון זול יכול לחפור בור עמוק יותר.
נתוני הפד לעסקים קטנים מראים שסירובים אינם מוגבלים לבנקים. גם מלווים מקוונים וחברות מימון דוחים מועמדים. ספקים עדיין בוחנים היטב את היסטוריית ההכנסות, הרווחיות והעקביות שלכם. היתרון הוא שרבים מהם מבינים דפוסי מסחר אלקטרוני טוב יותר ממלווים מסורתיים.
עם מוצרי חוב אתם שומרים על הבעלות, אך אתם נוטלים על עצמכם התחייבויות חדשות. מבחן השליטה האמיתי הוא האם אתם יכולים לענות בבירור על שלוש שאלות:
מייסדים שמדלגים על החשיבה הזו עלולים בסופו של דבר להשתמש בהון לטווח קצר כדי לפתור בעיות כרוניות של שולי רווח. אלו שנכנסים עם תוכנית ברורה נוטים להשתמש במימון כגשר זמני כדי להגיע לרמה הבאה של קנה מידה. הבחנה זו קשורה ישירות לשאלת בחירת השותפים.
עם כל כך הרבה מוצרים זמינים, אני מעודד סוחרים לקחת צעד אחורה ולחשוב במסגרות פשוטות. הנה רצף מעשי שאני אוהב להשתמש בו בשיחות עם מפעילי Shopify:
אל תשתמשו בהון לטווח קצר לפרויקטים ארוכי טווח בכל הזדמנות אפשרית. אם אתם מממנים פרויקט שיווקי קצר, הלוואה מבוססת הכנסות יכולה להתאים. אם אתם קונים מחסן, סביר להניח שאתם רוצים מבנה לטווח ארוך יותר ובתעריפים נמוכים יותר.
שאלו את עצמכם היכן למותג שלכם כבר יש מנופים מוכחים: מודעות עם תשואה עקבית, זרימת דוא"ל עם הכנסות מדידות, או קווי מוצרים שנמכרים בצורה אמינה. יש להשקיע הון באלה, לא ברעיונות שלא נבדקו ולא אימתתם.
קחו את החודש הגרוע ביותר שהיה לכם בשנה האחרונה ותחזו את התשלומים בהתאם לחודש הזה, לא רק בהתאם לחודש הטוב ביותר שלכם. אם המספרים עדיין עובדים, אתם במצב טוב יותר להתמודד עם תנודתיות.
לאחר שתעברו את התרגיל הזה, תוכלו לחפש שותפים שמכבדים את התוכניות ארוכות הטווח שלכם, לא רק עסקאות לטווח קצר.
הספק שתבחרו חשוב לא פחות מהמבנה עצמו. הנה כמה תכונות שאני ממליץ לסוחרים לחפש, בהתבסס על המממנים שמקבלים באופן עקבי משוב חיובי בשיחות שלי.
מימון לעולם לא יסיר את העבודה הקשה של בניית מותג מסחר אלקטרוני. נקודה. מה שהוא יכול לעשות זה לתת לכם מרחב לפעול על הזדמנויות בזמן הנכון, במקום לראות אותן חולפות בזמן שאתם מחכים לתהליך אישור איטי.
כשאתם חושבים על השלב הבא שלכם, העצה שלי פשוטה: התייחסו להון ככלי, לא כגביע. הבינו את המספרים שלכם, בחרו מבנים שמכבדים את המציאות של ההכנסות שלכם, ועבדו עם שותפים שאומרים לכם את האמת על פשרות. אם תעשו זאת, מימון יפסיק להיות מקור ללחץ מתמיד ויתחיל להפוך למנוף שתוכלו למשוך בביטחון ככל שהחנות שלכם תגדל.
מימון מבוסס הכנסות מספק לך הון כעת ומאפשר לך להחזיר כאחוז קטן מהמכירות שלך עד להשגת סכום קבוע. זה חשוב מכיוון שהתשלומים עולים בחודשים חזקים וקלים בחודשים איטיים, מה שמגן על תזרים המזומנים במהלך ביקוש לא אחיד. גמישות זו עוזרת לך לשמור על מודעות פועלות ועל מלאי במלאי כשצריך.
אתם מקבלים סכום חד פעמי, ולאחר מכן נלקח אחוז דחייה מהמכירות היומיות או השבועיות שלכם עד שתגיעו לסכום ההחזר המוסכם. ספקים מתחברים לחנות שלכם ולמעבדי התשלומים כדי להפוך את ההעברות לאוטומטיות ולנטר ביצועים. המנופים המרכזיים הם שיעור הדחייה ומגבלת ההחזר הכוללת.
זה מתאים לצרכים לטווח קצר עד בינוני כמו רכישות מלאי וקידום רכישות, שבהן המכירות מחזירות את עצמן במהירות. אם ההכנסות שלכם עונתיות או תנודתיות, קשירת תשלומים למכירות מפחיתה לחץ לעומת הלוואות חודשיות קבועות. עבור נכסים לטווח ארוך כמו מחסן, הלוואה לטווח קצר בריבית נמוכה יותר בדרך כלל הגיונית יותר.
בצע מודל של סכום ההחזר הכולל, משך הזמן הצפוי ברמות מכירות שונות, והשפעת החסימה על ההון החוזר. הריץ תרחישים של המקרה הטוב ביותר, הבסיסי והגרוע ביותר באמצעות החודש האיטי ביותר שלך מהשנה שעברה. אם החישוב עדיין עובד במקרה הגרוע ביותר, יש לך נתיב בטוח יותר.
לא, זהו מוצר חוב, לא הון עצמי, כך שאתם שומרים על הבעלות. אתם כן לוקחים על עצמכם התחייבויות, כך שההצלחה תלויה בשימוש בכספים עבור מנופים מוכחים כמו מודעות עם החזר השקעה גבוה או יחידות SKU שנמכרות במהירות. שימוש ברור בכספים ותוכנית החזר ריאלית מגינות על השליטה.
זהו מיתוס; העלות תלויה בשימוש. אם משקיעים במלאי או בקמפיינים עם תשואה ברורה ומדידה, ניתן להצדיק את העלות האפקטיבית על ידי צמיחה מהירה יותר. אם הרווחיות חלשה או התוכניות מעורפלות, אפילו הון זול יכול להזיק.
הם בדרך כלל מתחברים ל-Shopify, מעבד התשלומים שלך, ולפעמים גם לחשבונות הפרסום שלך כדי לקרוא מגמות הכנסות, החזרים ויעילות שיווק. הם מחפשים קבוצות יציבות, שולי תרומה ומכירות עקביות. תצוגה בזמן אמת זו מאיצה קבלת החלטות ומכשירה את המגבלות לקצב המכירות שלך.
קשרו את המקדמה ליחידות SKU ספציפיות עם מכירות ידועות וקבעו מגבלה על הוצאות פרסום הקשורות ליעד CAC ולמרווח התרומה. עקבו אחר תשלומים שבועי עם תחזית תשלומים, הגעות מלאי והתקדמות החזר. כאשר השיא מסתיים, השהו הגרלות חדשות עד שהמדדים שלכם יגיעו לנורמליות.
הסיכונים העיקריים הם תזרים מזומנים מוגבל לטווח הקרוב כתוצאה מ"החזקה" גבוהה והערכת יתר של המכירות במהלך חלון ההחזר. הפחת את הסיכון על ידי בחירה ב"החזקה" נמוכה יותר, שמירה על מאגר מזומנים של לפחות שבועיים של הוצאות, ומבחני לחץ עם ירידה של 20 עד 30 אחוז במכירות. התאם את טווח הזמן למוצרים בעלי תפוקה מהירה, ולא להימורים ארוכי טווח ולא ודאיים.
בקשו את סכום ההחזר הכולל, אחוז הדחייה, משך הזמן הצפוי במכירות הממוצעות שלכם וכל העמלות בשפה פשוטה. אשרו כיצד הם מטפלים בהחזרים, חיובים חוזרים, עונתיות ופרטיות נתונים. בקשו לוח זמנים לדוגמה לתשלומים המבוסס על שלושת החודשים האחרונים שלכם והסכימו על תוכנית ברורה לשימוש בכספים לפני משיכת הכסף.
