RFM אנליזה היא התשובה למספר שאלות שלמותגי מסחר אלקטרוני מתרחבים יש לעתים קרובות לגבי העסקים שלהם. כיצד אוכל למצוא את הלקוחות בעלי הערך הגבוה שלי? כיצד המותג שלי יכול להיות רווחי יותר? כיצד אוכל לשפר את... שיווק שימור תוכנית? כיצד אוכל לבנות פלחי לקוחות המבוססים על התנהגות קנייה? מהי דרך אמינה ומבוססת נתונים לייעל את הוצאות השיווק שלי?
בעוד שניתוח RFM לא יכול לעשות הכל, זוהי דרך רבת עוצמה עבור מותגי מסחר אלקטרוני לפלח באופן אמין את לקוחותיהם וללמוד עליהם רבות. ב-Daasity, אנחנו אוהבים RFM ומאפשרים אוטומציה עבור המותגים שלנו, ורצינו להרכיב מדריך מלא שיסביר מה זה ומה הופך אותו לכל כך חזק.
ניתוח RFM מאפשר למותגי מסחר אלקטרוני לפלח ולדרג את לקוחותיהם לפי ערך לאורך תקופה, באמצעות שלושה ממדים: תדירות (כמה זמן לאחרונה מישהו רכש), תדר (באיזו תדירות מישהו רכש), ו מוניטרית (כמה הם הוציאו). בקיצור, ניתוח RFM מראה מי הלקוחות הטובים והגרועים ביותר שלך - וכל מי שביניהם.
שלושת הממדים הללו הם מרכזיים, שכן הם תואמים לעמודי התווך של התנהגות הלקוחות.
לסקירה מהירה של RFM, הנה דן לה-בלאן, מנכ"ל Daasity (וחובב RFM ידוע):
למרות שישנן מספר דרכים לדרג לקוחות, אנו ממליצים (ומספקים) פילוח RFM לפי עֲשִׂירוֹןכלומר, חלוקת לקוחות המותג ל-10 פלחים, מהכי חשוב לפחות בעל ערך, במרווחים של 10%. התוצאה היא מערכת דירוג נקייה וקלה לפרשנות של "10 המובילים":
ניתוח RFM הוא הדרך הברורה ביותר שבה מותג מסחר אלקטרוני יכול לזהות את לקוחות הערך הגבוה שלו: הלקוחות שיש להם
בתרשים העליון של צילום המסך הזה מאפליקציית Daasity, ברור שיש הבדל ניכר בין לקוחות עם ציון RFM של 1 לבין ציון RFM של 2. באופן ספציפי, לקוחות עם ציון RFM של 1 מקבלים... 2.3x יותר ערך חיי הלקוח מאשר לקוחות עם ציון RFM של 2, אשר, במקרה של מותג זה, מתורגם לכ-4 מיליון דולר ברווח גולמי עבור המותג.
ההבדלים בין ערכי מקטעי RFM הופכים דרמטיים ככל שציוני ה-RFM יורדים. לקוחות עם ציון RFM של 1 מקבלים פי 43 יותר ערך חיי הלקוח מאשר לקוחות עם ציון RFM של 10.
ככלל, ככל שלקוח (או, במקרה זה, פלח לקוחות) בעל ערך רב יותר לעסק שלכם, כך עליכם לעשות יותר כדי להבטיח שהוא יישאר לקוחות קבועים למשך זמן רב ככל האפשר. במקרה של המותג הנ"ל, ניתוח RFM מגלה כי 20% המובילים (ציון RFM 1 ו-2) של לקוחותיו אחראים ל-60% מרווחיו, ו-10% המובילים של לקוחותיו אחראים ל-42% מרווחיו.
אלו מספרים מרשימים, והם משמשים כסימן מודגש בגודל 1000 שאומר "תמכור לי!". יש לתת ללקוחות עם ציון RFM 1 את העדיפות הגבוהה ביותר (שלך). רוב הצעות אטרקטיביות, שפע של נקודות נאמנות, גישה מוקדמת למוצרים, מכירות נוספות ומכירות צולבות וכו'), אך ללקוחות בעלי ציון RFM 2 יש את הפוטנציאל הגבוה ביותר להפוך ללקוחות בעלי ציון RFM 1. זהו חיוני לטפח אותם על מנת להעלות אותם לרמה של ציון 1 של RFM.
על ידי הגדלת מספר הלקוחות בעלי הערך הגבוה (High Value Customers) עם ציוני RFM גבוהים, המותג שלכם יצמח מהר יותר, יהיה רווחי יותר ויהיה לו הוצאות שיווק יעילות ואפקטיביות יותר. ב-Daasity, ראינו שזה נכון באופן אוניברסלי: מותגים שממקדים מאמצים במקסום הערך מלקוחות הערך הגבוה שלהם גדלים להיות מותגים גדולים ורווחיים.
שיפור הרווחיות ואופטימיזציה של תקציב השיווק שלכם בעזרת ניתוח RFM לא עוסקים רק בבניית ערך בקרב לקוחות ציון ה-RFM שלכם, אלא גם בהיפרדות מלקוחות ציון ה-RFM הנמוך ביותר שלכם - לא כל לקוח שלכם יאהב אתכם באותה מידה, וזה בסדר. 20% התחתונים (ציון RFM 9 ו-10) של לקוחות המותג מהווים רק 3.1% מסך יחס ה-LTV שלו, ו-10% התחתונים מהווים רק 0.9% מה-LTV.
עבור לקוחות עם ציוני RFM נמוכים אלה, ייתכן שתהיה לכם הבחירה הטובה ביותר להפחית/להפסיק את הוצאות השיווק המוקדשות להם ולמקד אותן מחדש בלקוחות בעלי הערך הגבוה שלכם כדי לייצר מהם ערך רב עוד יותר.
Daasity מרכזת ומאפשרת אוטומציה של כל נתוני, מדדים וניתוחים של המסחר האלקטרוני שלך, ועם שלנו קהלים תכונה זו מאפשרת לך לדחוף נתונים באופן אוטומטי (מתעדכן מדי יום) לפלטפורמות שיווק כגון קלוויו ו קַשׁוּבבהקשר של ניתוח RFM, משמעות הדבר היא שתוכלו לעדכן באופן אוטומטי פרופילי לקוחות בפלטפורמות אלו באמצעות ציוני RFM, וליצור קמפיינים שיווקיים מדויקים ביותר על ידי פיתוח מסרים שיתאימו לפלחי RFM ספציפיים.
אחד הלקוחות שלנו, DripDrop ORS, הפעילה את נתוני Daasity Audiences ו-RFM:
בעזרת אסטרטגיה זו, DripDrop הצליחה להגדיל את שיעור הרכישה החוזרת שלה ב-300% ולבנות קבוצת לקוחות גדולה יותר עם דירוג RFM 1 ו-2, מה שהביא לרווחיות והכנסות גבוהות יותר.
21-40% מהלקוחות המובילים שלכם הם לקוחות שאינם הלקוחות הטובים ביותר שלכם, אך הם יכולים להיות. אם תצליחו לשפר את קצב הקנייה והמכירה שלהם (RFM), תוכלו לצפות שהם ייצרו את נתח הארי מרווחי המותג שלכם (כלומר, יצטרפו לשורות המהוללות של ציון RFM 1 ו-2). לקוחות אלה אוהבים את המותג שלכם, ואם יטפחו אותם כראוי, ימשיכו לבצע רכישות תכופות ממנו בשנים הבאות.
באמצעות זה ספר ההדרכה של דאאסיטי, ניתן למקד את הפלחים האלה ב קלוויו וקשובים, להגדיל את תדירות הרכישה שלהם, ואת הסכום שהם מוציאים במותג שלך.
בהתאם לבסיס הלקוחות האישי של מותג המסחר האלקטרוני שלכם, לתעשייה שלכם ולסוגי המוצרים שאתם מוכרים, ייתכן שתרצו להתאים אלמנטים מסוימים ב-RFM שלכם. בעזרת Daasity, תוכלו לעשות זאת, כך שפתרון האנליטיקה שלכם יהיה ייחודי כמו המותג שלכם.
אנו מספקים הנחיות כיצד למנף בצורה הטובה ביותר כל ממד, אך אם אתם מוכנים להתחיל ולשנות את אופן חישוב רמת ה-RFM שלכם, אתם יכולים. בנוסף, אם תרצו עזרה להבין כיצד להתאים בצורה הטובה ביותר את ממדי ה-RFM למותג שלכם, אחד ממומחי הנתונים שלנו יהיה שם כדי לעזור.
אם אתם מחפשים למצוא את הלקוחות הטובים והגרועים ביותר שלכם, לפתח מיקוד טוב יותר בתוכנית השיווק שלכם, לייעל את ההוצאות ועוד, ניתוח RFM הוא הדרך הנכונה. RFM מושרש בממדים החשובים ביותר של התנהגות לקוחות, והוא יכול לעזור לכם להניע את מותג המסחר האלקטרוני שלכם לגבהים חדשים המבוססים על נתונים.
אם תרצו ללמוד עוד יותר על ניתוח RFM ו/או להפוך את RFM (ושאר הנתונים) לאוטומטי עבור המותג שלכם, נשמח לשוחח איתךנתונים הם התשוקה שלנו, והפעלת הנתונים שלכם בשבילכם היא העסק שלנו.
