מדוע לנשים יש יותר מוצרי היגיינה אישית לבחור מהם מאשר לגברים? אדם הנדל שם לב שאזורי הטיפוח התחתונים של גברים מוזנחים קשות בתחום הטיפוח האישי, ולכן יצא ליצור קו מוצרים מהנה ויעיל, בשם Ballsy. הודות לשילוב של מיתוג חצוף - משחק מילים מכוון - פרסום בתשלום ומערכת תשלום אופטימלית, Ballsy נהנית כעת מיותר מ-10,000 מנויים. בפרק זה של Shopify אדונים, אדם משתף אותנו בתהליך של גיבוש מוצרים, למידה מתקלות לוגיסטיות ושיווק קטגוריה שהמצאת.
לתמלול המלא של פרק זה, לחצו כאן.
אל תחמיצו אף פרק! הירשמו ל Shopify אדונים.
הצג הערות
- חנות: בולסי
- פרופילים חברתיים: פייסבוק, טויטר, אינסטגרם`
- המלצות: אוקנדו (אפליקציית שופיפיי), קלביו (אפליקציית שופיפיי), קנייה חוזרת (אפליקציית Shopify), Postscript (אפליקציית Shopify)
ממחשבת מקלחת להצלחה: איך החברה הזו נולדה
פליקס: ספר לנו עוד על איך הגעת לרעיון של החברה. מה גילית?
אדם: זה היה אחד מאותם רעיונות למוצר למקלחת. היה לי את הרעיון המקורי לפני בערך ארבע או חמש שנים. הייתי ממש במקלחת ובמקרה שמתי לב באותו יום לכמה מוצרי טיפוח אישי שונים היו לאשתי. היו לה מוצרים שונים לכל אזור בגוף שלה. בערך באותה תקופה, לפני חמש שנים, פשוט לא היה הרבה מוצרים לטיפוח אישי לגברים, זה היה כאילו, "הנה סבון הרחצה 4 ב-1 שלך או סבון הרחצה 5 ב-1 שלך". הרבה מהמותגים שהיו איכותיים יותר פשוט לא היו משהו שהתחברתי אליו.
היה לי רגע במקלחת, כאילו "האם יכול להיות מותג נועז, כיפי ושובב כזה, שיש לו מוצרים איכותיים שטיפלו באזור בגוף של גבר שהוזנח?" "בולווש" היה הרעיון הראשון. פשוט קפצתי מהמקלחת, חיפשתי בגוגל, ולהפתעתי ולשמחתי אף אחד לא יצר מוצר בשם "בולווש". מיד חשבתי לעצמי או שאני גאון ויש כאן קצת חלל לבן או שאני לגמרי יוצא מדעתי. זו הייתה תחילת המסע, כדי לענות על השאלה הזו.
פליקס: מה גרם לך לנקוט בגישה הכיפית והשובבה עם מוצר שלפעמים הוא טאבו - מוצרי טיפוח אישי?
אדם: זה באמת איזון. זה גם כיף וגם שובב, אבל זה גם מגובה באיכות גבוהה. כל מה שאנחנו עושים, מאיכות המוצר עצמו ומה שאנחנו באמת מוסיפים למרכיבים, ועד לאופן שבו אנחנו מציגים את המותג, הוא ברמה גבוהה מאוד. ידעתי מוקדם שאם אני הולך שיהיו לי מוצרים עם שמות מוגזמים, כמו Ballwash ו-Nut Rub, אנחנו רוצים לגבות את זה באיכות מאחוריהם.
"אנחנו באמת מאמינים במוצרים ואני לא כאן כדי ליצור מותג חדשני. אני כאן כדי ליצור מותג גברים עמיד."
לא רציתי שזו תהיה בדיחה. למרות שזה כיף, שובב, נועז ומושך תשומת לב, זו לא בדיחה. זה לא משהו שאנחנו פשוט אומרים, "חה, חה. זה סתם משהו טיפשי". אנחנו באמת מאמינים במוצרים ואני לא כאן כדי ליצור מותג חדשני. אני כאן כדי ליצור מותג גברים עמיד. ידעתי שאיזון בין ההומור הוא כדי למשוך את תשומת הלב של אנשים, כדי להנות ולומר, "היי, אנחנו לא לוקחים את עצמנו ברצינות, אבל מה שאנחנו עושים זה לקחת את המוצרים שלנו ברצינות. זה משהו שגברים צריכים לשים לב אליו". כל מה שאנחנו עושים הוא באמת עניין של איזון.
פליקס: איך הצלחתם להשיג את האיזון הזה בשיווק שלכם? היכן שמשכתם את תשומת ליבם של אנשים, אבל שמרתם עליה עם מוצר איכותי?
אדם: אנחנו נוטים קדימה עם מדיה חברתית בתשלום. החלק העליון של משפך השיווק הוא ההיבט הנועז והשובב של המותג. בדרך כלל, רק המוצרים שלנו על רקע לבן חלק מספיקים כדי למשוך את תשומת הלב ולהתחיל את השיחה, בגלל מוסכמות השמות עצמן. הרבה אנשים משאירים תגובות, מתייגים חברים, מתחילים שיחה, מה שמוביל להרבה מעורבות. ברגע שאנחנו מכניסים אותם לדלת והם נוחתים באתר, אנחנו משקיעים הרבה זמן כדי לוודא שהכל נראה מלוטש מאוד וללא גימיקים.
בדפי המוצר, אנו מקדישים זמן רב להסבר ללקוח מה מכיל המוצר ומה הופך אותו למתאים לאזור זה בגוף הגברי. בין אם מדובר בשמנים אתריים, תמציות צמחים או מרכיבים מסוימים המסייעים בגירוי ושפשוף, רצינו לוודא שכאשר לקוח נוחת בדף זה, יהיה ברור מאוד שזהו פתרון שהצגנו לו לבעיה.
פיתחנו את דפי המוצר שלנו לאורך זמן. התחלתי עם מעט טקסט ותיאורים, ועכשיו באמת בנינו את דפי ה-PDP עם סמלים ותמונות שמקלים על הלקוח להבין מה יש במוצר, מהר מאוד.
פליקס: נשמע שאתה נהנה מהשיווק, אבל ככל שהלקוח מתקרב לרכישה, אתה מוודא שאתה לוקח את זה ברצינות ונותן לו את כל המידע שהוא עשוי להזדקק לו.
אדם: בהחלט. אנחנו כמובן נוטים להתמקד ב-Ballsy ובמה שמייחד אותנו, כי קשה מאוד להתבלט - במיוחד בחברות בתשלום, כשאתה מנסה למשוך את תשומת הלב של הלקוחות והם פשוט מופגזים. זה בהחלט צד אחד של המותג. חשוב מאוד שברגע שנכניס אותם לדלת, הם יבינו בשביל מה המוצרים האלה ואיך הם הולכים להפיק מהם תועלת. במיוחד אם אתם מתכננים להשאיר אותם בסביבה.
מציאת היצרן הנכון: התאמנו בסבלנות ובעקבות
פליקס: אחרי שערכת קצת מחקר, מה היו הצעדים הראשונים שעשית כשגילית שיכול להיות כאן עסק פוטנציאלי?
אדם: הצעד הראשון שלי היה להבין איך להכין סבון גוף. אחרי כמה סרטוני יוטיוב ומחקר, הבנתי שאני משווק טוב יותר מכימאי וחשבתי שאני צריך למצוא מישהו שיעשה את זה בשבילי. זה הוביל אותי לדרך ארוכה וקשה של מציאת יצרן שיעשה לי כמות קטנה מאוד. פשוטו כמשמעו הפקדתי 5,000 דולר כדי להקים את Ballsy. אם אתה יודע משהו על ייצור מוצרים, זה סכום כסף קטן מאוד. בדרך כלל, כמויות הזמנה מינימליות (MOQs) הן 5,000 יחידות. ישר מההתחלה זה לא היה הגיוני עבור הרבה יצרנים.
התקשרתי מסביב במשך שישה חודשים בערך ופשוט המשכתי לדפוק על דלתות. מצאתי את היצרן המדהים הזה שבסיסו במישיגן, שהוא יותר משפחתי ומתמחה במוצרים טבעיים. אחרי שיחת טלפון של בערך 10 דקות והסברתי על המותג, הם אמרו לי, "אנחנו לגמרי בפנים". הם אהבו את הרעיון. זה הרגיש כמו שותף מושלם. הם לא רק התייחסו למותג כלקוח נוסף, הם התייחסו אליו כשותף שרוצה לעזור לפתח מוצרים נהדרים ולפתח את המותג יחד איתנו.
הם עדיין היצרן העיקרי שלנו עד היום. זה בהחלט השתלם. זה היה כמה חודשים ארוכים של ניסיון להתקשר לאנשים ותהייה אם אי פעם אוכל להוציא את זה מהדרך, אבל באמת רציתי לדבוק בתקציב הזה. בטווח הארוך, רק לדפוק על מספיק דלתות השתלם.
פליקס: זה לא נדיר שיצרן יסכים ל-MOQ כל כך נמוך. אני בטוח שיזמים אחרים התמודדו עם זה. מה לדעתך אמרת או עשית במהלך האינטראקציות האלה שמכר אותם את העסק?
אדם: בהחלט. אני רוצה להבהיר שיכולנו לעשות תווית לבנה מוכנה מראש, פשוט לשים עליה תווית ולקרוא לה "Ballwash". היה לנו ממש חשוב למצוא מישהו שיגבש את זה בהתאמה אישית, ייקח את הניסיון שלו והרעיונות שלי ויאחד אותם. זו באמת הסיבה שבגללה השקעתי כל כך הרבה זמן בזה, מלבד התקציב. זה ממש חשוב כשמחפשים את השותף המרכזי הראשון לכל עסק. צריך למצוא את האדם שמבין את המותג, מתלהב ממנו ומוכן לעבוד עליו איתך.
הם רגילים לקבל הצעות מחיר מהרבה מותגי טיפוח אישי. יש להם הרבה חברות נהדרות. אני חושב שמה שהיה מרגש אותם בנו היה שזה היה פשוט שונה. אימצנו גישה שונה לטיפוח אישי לגברים, גם מבחינת המותג וגם מבחינת מה שרצינו להשיג. הם חשבו שזה יהיה כיף. זה היה משהו שהלהיב אותם. זה היה באמת עניין של לדבר עם מספיק אנשים כדי למצוא את האדם הנכון שיתלהב מהרעיון כמונו.
למרבה המזל, הם היו בגודל הנכון. הם יכלו לעבוד איתנו במהירות ולא היו צריכים להיות להם דרישות תקציב ענקיות. זה בעצם הסתכם בעניין של התמדה. הרבה אנשים מוותרים אחרי הרבה שיחות ראשונות וזה לא הולך להם. אני יודע שהייתי מתוסכל מאוד אחרי כמה חודשים וכמעט חשבתי לא להמשיך הלאה. אף פעם אי אפשר לדעת מי יהיה על הקו לשיחה הבאה. זה פשוט במקרה היה השותף המושלם עבורנו.
"זה באמת חשוב כשמחפשים את השותף המרכזי הראשון לכל עסק. צריך למצוא את האדם שמבין את המותג, מתלהב ממנו ומוכן לעבוד עליו יחד איתכם."
פליקס: הזכרת ניסוח בהתאמה אישית. מה היה כרוך בתהליך פיתוח המוצר?
אדם: עבורנו, זה מתחיל בתקציר מוצר. מה הרעיון הכללי של המוצר? בין אם זה סבון או קרם, מי קולון, מה שתרצה. מה יהיה שונה במוצר הזה? אולי זה גורם הצורה. לדוגמה, יש לנו מי קולון מוצק שנקרא Nut Rub. הרבה אנשים מעולם לא שמעו על מי קולון מוצק. מי קולון מסורתיים מרוססים. זה גורם מבדיל כאן. Ball Guard הוא קרם שמתייבש כאבקה. זו אבקה. מה הופך את המוצר הזה לשונה? מה יהפוך אותו למרגש עבור צרכן ומה יעזור לו לפתור נקודת כאב שעשויה להיות לו.
ברגע שמקבלים את הטוויסט והקצה הזה למוצר, הכל עניין של כוונון עדין. התבוננות במרכיבים שונים ודברים שלדעתכם יעזרו. הרבה פעמים אנחנו סומכים על הכימאים כי הם יודעים הרבה יותר על מרכיבים בודדים ויתרונותיהם מאיתנו. אבל זה כאילו, "היי, אנחנו רוצים את התכונות האלה במוצר." ואז הדבר האחרון הוא, "איזה ריח אנחנו רוצים שהוא יריח?" אנחנו עוברים על המון ניחוחות שונים. יש לנו בית בשמים ששולח לנו חבורה של דוגמיות שונות.
זה לוקח את כל הדברים האלה במשך שישה חודשים עד כמעט שנה על מוצרים מסוימים, ואז מחברים את כולם יחד ומבצעים הרבה סבבים של איטרציות ודגימות. בדרך כלל זה לוקח קצת יותר זמן ממה שהייתם רוצים, אבל גילינו שככל שאנחנו משקיעים יותר מאמץ וזמן מראש, כך אנחנו מרוצים יותר מהתוצאה בצד האחורי.
בקשו משוב מפורט כדי ליידע את פיתוח המוצר
פליקס: ספר לנו על כמות האיטרציות הנדרשות בדרך כלל כדי ליצור מוצר שמוכן לשוק.
אדם: "התעסקות עם כדורים" לקחה לנו בערך שישה חודשים של איטרציות וניסיונות הלוך ושוב. אתה האויב הכי גרוע של עצמך, עד כדי כך שאתה תמיד יכול לומר "יכול להיות קצת יותר טוב". או "בואו נשנה עוד דבר אחד". אתה יכול להשתגע מזה. אני חושב שבסוף הייתי צריך לשאול את עצמי, "האם זה עומד בכל הקריטריונים של תדריך המוצר המקורי? האם אנשים אחרים מחוץ לי מתרגשים?"
בדיקות עם חברים ובני משפחה, הצגת המוצר וקבלת משוב מהעולם האמיתי מוקדם יחסית היו תמיד משהו שעשינו כבר מההתחלה. זה עדיין משהו שאנחנו עושים, וזה היה ממש מועיל. אחרת, פשוט קשה לומר "מתי נקודת הסיום הזו?" אתה באמת צריך לקבוע קווים מנחים ריאליסטיים, לדבוק בתדריכי המוצר שלך ולהקשיב לתחושות הבטן שלך ולאנשים סביבך.
פליקס: בדיקות עם חברים ובני משפחה הן במה גדולה עבור יזמים רבים. ברור שהאנשים האלה אוהבים אותך ורוצים לתמוך בך. איך אתה מוודא שאתה מקבל את סוג המשוב שיוביל אותך בכיוון הנכון?
אדם: זה משהו שאתה תמיד צריך להיות מודע אליו. פשוט בדקנו עם חבורה של חברים ובני משפחה שונים. זה לא היה כמו אחד או שניים. בעצם אמרנו, "תגידו לנו את זה ישר. אנחנו מקימים עסק ואנחנו באמת צריכים את המשוב שלכם. אם זה לא טוב, היו ספציפיים לגבי למה אתם לא אוהבים את זה." עד אז, עקבו אחרי כל אדם שניסה את זה, ושאלו אותו שאלות ספציפיות. האם הם אהבו את האופן שבו זה הקציף? האם הם אהבו את הבושם? אם לא, מה הם לא אהבו בו?
מדובר לשאול שאלות נוקבות יותר לגבי מה שהם אהבו או לא אהבו במוצר במקום לומר "הנה Ballwash, מה אתם חושבים?" ולקוות שהם יתנו לכם משוב כן. היו לנו חברים ובני משפחה שהביעו את הצד השני של הטענה. "זה רציני, זה לא רציני? אתם משוגעים. אני אוהב את זה." לקבל משוב של כמה שיותר אנשים זה ממש חשוב כבר בכניסה.
פליקס: אני יכול לדמיין שזה הוביל לכמה שיחות מעניינות שמעולם לא ניהלת קודם לכן עם משפחה וחברים.
אדם: גם דבר אחד. נתקלתי בכמה חברים ובני משפחה שלא חשבו שזה הרעיון הכי טוב. קשה לקבל את זה כמי שמנסה להקים חברה. שמחתי שהם נתנו לי את המשוב הזה. זה מה שקורה כשזה מגיע לאמונה שלך במוצר ופשוט לרצות להמשיך. זה היה משהו שהיה קשה בהתחלה ואני בטוח שהרבה אנשים מתמודדים עם זה. זה לא חברים ובני משפחה שאומרים "היי, זה נהדר". לפעמים זה הפוך. זו באמת האמונה הזו במוצר ולוודא שאתה באמת רוצה להקים את החברה שגורמת לך להמשיך.
קהל בלתי צפוי: נשים
פליקס: האם אתה יכול להיזכר בשינויים בעלי השפעה במוצר או אפילו בשיווק שנבעו מהמשוב שקיבלת מחברים ובני משפחה?
אדם: אשתי הייתה לוח תהודה ענק עבור Bally, לאורך כל הדרך. יש לנו בסיס נשי ענק של לקוחות שקונים את המוצר עבור הגברים שלהן - בין אם זה בעלה, חבר. נחזור לעניין האיזון, אנחנו רוצים שהמותג יהיה מאוד כיפי ונגיש, אבל אנחנו אף פעם לא רוצים שהוא יהיה אחי או מאצ'ואיסטי או לא כוללני. אנחנו רוצים שכולם ירגישו שהמותג הוא מאחד נהדר - המאחד הוא הומור וכיף. פשוט להיות נועז במה שאתה עושה בחיים.
אשתי הייתה לוח תהודה מדהים כדי לקבל את הפרספקטיבה הנשית הזו, במיוחד בהתחלה, כשלא היו לנו הרבה לקוחות לדבר איתם. כדי לוודא שאין לי נקודות עיוורות בכל הנוגע לטקסט או סתם למראה המוצר.
פליקס: ודאי היה מעניין לראות בסיס צרכנים גדול של נשים שקונות את המוצר עבור המשתמש הסופי, שהוא גבר. כיצד זה השפיע או עיצב את אסטרטגיית השיווק שלך?
אדם: למען האמת, הייתי מאוד נאיבי כלפי בסיס הלקוחות הנשי כשהשקנו את החברה. חשבתי שיהיו לנו כמה לקוחות, אבל רק כשהשקנו את המודעות הראשונות שלנו בפייסבוק והיו לנו כמה סדרות מודעות שונות, סדרת המודעות שכוונה לנשים התפוצצה. היה לה החזר על הוצאות על הוצאות (ROAS) גבוה בהרבה וזה גרם לי לחשוב יותר ויותר. יש הרבה נשים שקונות מוצרי טיפוח אישי לגברים שלהן או למשקי הבית שלהם. זה היה משהו שהיינו צריכים באמת להתמודד איתו במהירות ולשים לב אליו בשיווק שלנו.
מתנות הן משהו שעשינו בשביל זה, וזה באמת עזר לעסק שלנו. אנחנו באמת נשענים על רגעי המתנה האלה. עבורנו זה מתמקד בחג המולד, אבל גם ביום האהבה. שוב, אם נחזור לאשתי ולנקודת המבט הנשית, דיברתי איתה על יום האהבה מוקדם. איך גורמים לאישה לקנות "בולווש", "אגוז רוב" ו"סאק ספריי" לבחור שלה ליום האהבה. זה לא נשמע כמו, "הנה המוצרים האלה, יש לך בעיה?" אלא יותר כמו, "הנה המוצרים האלה שיעזרו לך." זה לא אמור להיות כמו, "היי, איך את מריחה. תשמרי על עצמך." אלא כמו, "היי, יש לי את המוצרים האלה ממש כיפיים בשבילך."
הרעיון סביב זה היה לארוז את שלושת המוצרים שלנו יחד בסט מתנה. אנחנו משתמשים בסלוגן "אני משוגעת עלייך". זה דבר כיפי של לתת מתנה. היא יכולה לתת את זה לחבר שלה ולהגיד, "אני משוגעת, עלייך". הוא צוחק ופותח את זה ואז אנחנו מסבירים למה המוצרים האלה כל כך מעולים. בסביבות חג המולד, אנחנו עושים קופסה נוספת שכתוב עליה, "תשמרי על התכשיטים שלך שמחים". הכל עניין של להוביל את הכיף ולגרום לאנשים לחוות את ההתרגשות הזאת של "מה זה?"
בתוך הקופסאות – וזה לא משהו שעשינו מיד – אבל כשפותחים את דש הקופסה, מדברים על כל מוצר ולמה הוא נהדר. בשלב מוקדם, אנשים קיבלו את זה ואמרו, "אה, זה כמו חידוש או בדיחה". מהר מאוד הבנו שאנחנו צריכים לעשות עבודה ממש טובה כשמקבל המתנה מקבל אותה, על ידי כך שהסברנו להם, "כן, ובכן זה כיף, אבל הנה למה אתם צריכים את זה, והנה למה אלה יהיו נהדרים בשבילכם".
אופטימיזציה של מתן מתנות כדי להגביר את המכירות
פליקס: מה עוד כרוך בהכנות לתקופת מתן מתנות?
אדם: בכנות, הייתי אומר שהרוב המכריע באמת בוחר באריזות ובערכות, על ידי שימוש בקופסאות מתנה שמעוצבות בצורה מאוד מדויקת לחג. עבורנו, זה להפוך את רכישת המתנה הזו למושלמת בפחות מ-50 דולר. איך נוכל לארוז את זה כך שכל לקוח יוכל לקבל החלטה מהירה מאוד ולהרגיש טוב עם המתנה? הרבה מותגים כמובן נוטים לחגים, הם מארגנים מבצעים ואולי עושים צילומי תוכן סביב מוצרים, וזה יהיה מעוצב בצורה כזו.
אנחנו למעשה מייצרים מוצר בקופסה שנועדה במיוחד לחג הזה. זה מרגיש קצת יותר מיוחד וייחודי, משהו שאפשר לקבל רק בחגים האלה. מאז שעשינו את זה, זה פתח צמיחה אדירה סביב רגעי המתנה המרכזיים האלה. בחג הראשון שהיה לנו את זה, ראינו הרבה הצלחה בכך שלא הייתה לנו את קופסת המתנה הזו או קופסת מתנה בנושא חג. מאז, זו פשוט הייתה צמיחה אסטרונומית.
התחלנו להשיק גרסאות בנושא חג של ה-Ballwash שלנו. יהיו להם ערכות במהדורה מוגבלת. Ballwash לחג המולד הוא בעצם כמו ניחוח מנטה ואורנים. זה נעשה ממש טוב. צעד אחד קדימה, זה פשוט לדבר ללקוחה הנשית בסטים של הפרסומות, בטקסט המודעה. זה כמו, "הנה מתנה לשניכם. פתרנו לכם את יום האהבה. תפסיקו לתת את אותה מתנה עלובה." מה הבעיה שיש לאנשים בדרך כלל בנוגע למתנות ואיך אתם פותרים אותה עבורם? אנחנו מדברים על זה בצורה ישירה מאוד בפרסומות האלה.
פליקס: האם יש דרכים נוספות בהן אתם מעודדים מתן מתנות במהלך שאר ימות השנה?
אדם: יום האב, במיוחד עבור אישה, הוא מתנה לבעלה, וזהו רגע נוסף של מתנה עבורנו. חוץ מזה, אלו באמת שלושת הרגעים המרכזיים.
פליקס: דבר אחד ששמעתי שעובד ממש טוב עבור מוצרים שניתן לתת מתנה, זה רשימות מתנה. האם זה משהו שאתם ממקדים בו את תשומת הלב שלכם?
אדם: הופענו באופן אורגני בהרבה רשימות מתנות. זה עבד די טוב. מאז שהתחלנו לצמוח, יש לנו צוות יחסי ציבור שמנסה להכניס אותנו לכמה מהן. אם מצליחים להופיע ברשימות האלה, זה בהחלט יתרון נטו.
פליקס: בהקשר של יום האהבה, הזכרת רגע מפחיד אחד בעסק שלך שבו 1,000 חבילות אבדו במהלך יום האהבה עקב הפסקת חשמל במרכז הפצה. ספר לנו עוד על מה שקרה באותו מצב.
אדם: בהחלט. אני אגיד שמתנות זה נהדר עבורנו, אבל החיסרון הוא שאם זה מפריע ללקוח לקבל את מתנת יום האהבה שלו, זה מצב רע להיות בו. בחג המולד לצרכנים יש הרבה מתנות לתת, אבל אם הן לא מגיעות לפני יום האהבה, בדרך כלל אין להם מתנה נוספת לשלוח. זה זמן מאוד מלחיץ גם עבור הלקוחות וגם עבור המותג שמנסה לוודא שהם מקבלים מוצרים לפני התאריך הזה.
לרוע המזל, כמותג, למרות המהירות שבה אתה יכול לשלוח דברים, לפעמים דברים פשוט לא בשליטתך. אמא טבע היא בהחלט אחד הדברים האלה. זה היה לפני שנתיים, לקראת יום האהבה. היינו בערך 10 ימים לפני השלמת ההזמנה ושלחנו מעל 1,000 חבילות והתקרבנו יותר ויותר ליום האהבה ואנחנו מקבלים יותר ויותר מיילים משירות לקוחות שאומרים "איפה החבילה שלי?" אנחנו אומרים "היא יצאה".
בעיקרון, הסתכלנו על כל קישורי המעקב האלה והם היו מתעדכנים פעם אחת ואז פשוט היו נעצרים. שאלנו את עצמנו, "לאן כל הדברים האלה הולכים?" לא ידענו אם הם אבדו או מה קרה להם. מרכז השילוח שלנו באותה תקופה לא באמת יכול היה לתת לנו תשובות. פשוט התחלנו לנסות לעשות את הדבר הנכון עבור הלקוח והתחלנו לשלוח להם עוד קופסה. שלחנו עוד בערך 1,000 קופסאות במשלוח מזורז לאנשים כדי שיגיעו בזמן.
גילינו שמרכז הפצה או אספקה של שירות הדואר האמריקאי במישיגן איבד חשמל, ומשום מה לא העביר את זה לאף אחד שהיה מודע אלינו. הם ישבו במרכז ההפצה במשך שלושה עד ארבעה ימים, ואז זה נתקע מאוד, כמובן. כל המוצרים האלה התעכבו. הם לא הגיעו ליום האהבה. שוב, עשינו את הדבר הנכון, דאגנו שכולם יקבלו את זה, אבל זו הייתה טעות יקרה מאוד. זה תמיד הכי קשה כשמשהו כזה קורה מחוץ לידיים שלך כבעל עסק.
פליקס: מה קרה עם החבילות האלה? האם קיבלתם אותן בחזרה או שהלקוחות קיבלו שתי חבילות?
אדם: רוב הלקוחות קיבלו שתי חבילות. רבים מהם היו ממש נחמדים ואמרו שהם יכולים להחזיר אותן או לשלם עבורן. פשוט נתנו ללקוחות את זה וקיווינו שהמותג שלהם ייבנה ואז הם יחזרו לקנות עוד, בהמשך הדרך.
פליקס: ציינת שהצלחת להקים את העסק מחדש. האם היו רגעים מפחידים בתחילת התהליך שקשורים לתזרים מזומנים ולניהול כספים?
אדם: כעסק עם גישה מהירה, תזרים מזומנים הוא תמיד בראש מעיינינו. במיוחד עבורנו סביב יום האהבה וחג המולד, אנחנו עובדים קשה מאוד ברגעים האלה. אנחנו בעצם לוקחים את כל מה שהרווחנו בעבר בשנה, לוקחים הלוואת מלאי ואז שמים את הכל על חשבונאות גרועה, ובעצם מקווים שזה יחזור בגדול. אנחנו עושים את זה כבר בערך שלוש שנים וזה עבד לנו ממש טוב. אנחנו באמת יכולים לסמוך על המתנות האלה ללקוחות, הוכחנו את החלק הזה של העסק. זה תמיד מפחיד.
האם זו תהיה השנה שבה הכל יתייבש וכל הכסף הזה יהיה קשור במלאי? זה תמיד מפחיד. בכנות, כשאני חושב על הזמנות הראשונות שלנו, ההזמנה הראשונה שלי הייתה ל-500 יחידות. אחר כך מכרנו את כל זה ואז חשבתי לעצמי, "בסדר, בואו נעשה 2,500". הזמנות פשוט המשיכו לגדול. ככל שהן גדלו, כך גם הפחד מ"מה יקרה אם אלה לא יימכרו, ואנחנו מחזיקים את הזמנת הרכש הגדולה הזו, לחשבונית שאנחנו לא יכולים לשלם?" אתה פשוט צריך להאמין במותג ולהמשיך להתקדם. זה מה שעשינו.
פליקס: האם יש דרכים בהן הצלחת להיות מושכל לגבי איזה מלאי להחזיק?
אדם: אנחנו בעיקרון משתמשים בהיסטוריה. הסתכלנו אחורה ואמרנו, "בסדר, מכרנו כל שנה, במהלך ארבעת החודשים האלה." הסתכלנו אחורה על המלאי, הסתכלנו אחורה על מה שמכרנו ואמרנו, "כמה אנחנו חושבים שאנחנו יכולים להגדיל את המלאי בהתבסס על מה שראינו בעלות לרכישה שלנו ולהישאר רווחיים ברכישות האלה?" נוסיף קצת לזה, ואז אנחנו מסתכלים על תזרים המזומנים באופן כללי ואומרים, "כמה אנחנו יכולים להרשות לעצמנו באופן סביר בלי לסכן הכל?" איפשהו באמצע זה מה שאנחנו הולכים עליו. אין בזה שום דבר מדעי, זה פשוט להשתמש בהיסטוריה ובסבילות לסיכון ושימוש באותות שוק מהעבר כדי לחזות מה אנחנו הולכים לעשות השנה.
הקשיבו למה שההחזר על הוצאות פרסום (ROAS) שלכם אומר לכם
פליקס: הזכרת סדרות פרסום שונות, קריאייטיב שונה, מיקוד שונה. דבר איתנו על זה. מה הייתה אסטרטגיית המדיה המשותפת שלך?
אדם: מדיה בתשלום היא מנוף עצום בעסק שלנו. פייסבוק ואינסטגרם הן המניעים העיקריים. בהתחלה, רוב המודעות שלנו התמקדו בגברים והייתה לנו סט פרסומות אחד לנשים. נראה שהסט הזה באמת הצליח מהר מאוד. זה התחיל להשפיע על שאר סטי הפרסומות והקמפיינים שלנו בהמשך. זוהי דוגמה קטנה מאוד לביצוע של חבורה של בדיקות, אולי כמה דברים שלא חשבת עליהם. אף פעם אי אפשר לדעת, אולי תופתע וזה יהפוך לסט הפרסומות העיקרי שלך. ככה זה היה עבורנו.
השתמשנו בזה כדוגמה הראשונה לקמפיין שלנו בהמשך. בין אם זה בדיקת תוכן שונה, סוגים שונים של קריאייטיב כמו תמונות סטטיות, וידאו, תוכן שנוצר על ידי משתמש (UGC) ושילוב שלהם עם תוכן שונה, כך שתמריצים שונים מבחינת קידומי מכירות שונים כדי למשוך לקוחות ולהשיג את ההמרה הראשונה. מדובר בספרייה טובה של תוכן וקריאייטיב. מדובר בניסיון של שילובים שונים של שניהם ועבודה על תקציב בדיקה, ואז הגדלת אלו שעובדים והשמדת אלו שלא.
ניסינו לעבוד עם כמה סוכנויות פייסבוק מוקדם מאוד, ומשהו שהייתי די מתוסכל ממנו היה כמות הזמן שהסוכנויות היו רוצות פשוט להמשיך להשקיע. "פשוט תנו לזה עוד זמן, האלגוריתם של פייסבוק יגלה את זה." אני והשותף שלי, ברוק, היינו די חסרי סבלנות לגבי זה. היינו נותנים לזה הרבה פחות זמן.
אם לא היינו רואים הצלחה בשלושת הימים הראשונים של קמפיין, היינו מפסיקים אותו ועוברים לקמפיין הבא. זה שירת אותנו די טוב עד היום. למרות שבמהלך השנים אלגוריתם פייסבוק השתפר בזיהוי דברים. זה היה משהו מוקדם מאוד שהקדשנו לו הרבה תשומת לב.
"מדובר בספרייה טובה של תוכן יצירתי וגם של טקסטים. זה לנסות שילובים שונים של שניהם ולעבוד על תקציב ניסיון, ואז להגדיל את אלה שעובדים ולהרוג את אלה שלא."
פליקס: היית מצפה להצלחה מוקדם מאשר מאוחר, במיוחד כשאתה במצב של חוסר פעילות גופנית ותקציבים מצומצמים יותר.
אדם: בהחלט. דבר נוסף שהיה חשוב היה שבמהלך השנה הראשונה ברוק ואני הרצנו את כל מודעות הפייסבוק שלנו באופן עצמאי. זה נתן לנו תובנות טובות מאוד לגבי מה צריכים להיות קווי בסיס של ביצועים, מה עבד ומה לא. מושג על חלק מהטקסט והקריאייטיב שהצליחו. כך, כשמסרנו את זה לסוכנות, יכולנו באמת לבסס את מה שהם עשו לעומת מה שכבר עשינו. אם הם לא הציגו ביצועים טובים יותר מאיתנו, והם אמורים להתמחות בזה, היה לנו קל מאוד לקבל החלטה אם זה עבד או לא.
אם מעולם לא ניהלתם מודעות פייסבוק משלכם ואתם סומכים אך ורק על סוכנות או על מישהו אחר שינהל אותן עבורכם, קשה לכם מאוד לומר כיצד צריכות להיראות ביצועים והצלחה.
פליקס: לאילו מדדים אתה שם לב, שאתה ממליץ שאנשים אחרים ישימו לב, אם אתה מנהל את הפרסום בעצמך?
אדם: אנחנו מנסים להיות רווחיים ברכישת הלקוח הראשון. החזר ההוצאות על פרסום (ROAS) שלנו הוא המדד המרכזי שלנו. יש לנו KPI פנימי של המינימום או מהו האיזון שלנו ב-ROAS. כל עוד הוא מגיע לאיזון, נוציא ונמשיך להגדיל אותו כמה שיותר. ברור שתמיד שואפים להצליח יותר, אבל בשבילנו זה תמיד היה קביעת ROAS בסיסי. אם הדברים מתחת לו, אז נבטל אותו אחרי שניתן לזה קצת זמן.
פליקס: הזכרת את ספריית הטקסט והקריאייטיב שממנה אתה אוהב לשאוב. כמה נכסים נדרשו לך כדי להבין היטב מה מהדהד?
אדם: עברנו די מהר בין קמפיינים וסדרי פרסום שונים, והגדרנו מה יעבוד. לאחר שמצאנו כמה קמפיינים מרכזיים שכן עבדו, הכל היה עניין של להרחיב אותם. הגדלת התקציב, לוודא שהדברים יציבים, היכן שה-ROAS לא יורד, או שהעלות לרכישה תזנק.
זו הייתה באמת השנה הראשונה של למידה פנימית מרכזית. ברוק ואני, כבר הפעלנו מודעות פייסבוק בעבר, אבל בשום אופן לא היינו מומחים. עבור הרבה אנשים שמשיקים את העסק שלהם בפעם הראשונה, מודעות פייסבוק או מודעות אינסטגרם יכולות להיראות קצת מפחידות. בכנות, פשוט נכנסתי ליוטיוב ולסקילשייר וצפיתי במה שאנשים אחרים עושים ולמדתי כמה שיותר, כדי שהרגשתי בנוח בפייסבוק כדי לקבל את שנת הלמידה הראשונה הזו, תוך שמירה על עלויות נמוכות.
זה ממש חשוב, במיוחד לחברות שפתחו את העסק שלהן. כל מי שמקים חברה משלו ויש לו תקציב מוגבל צריך לעשות חלק מהדברים האלה בעצמו כבר מההתחלה. יש כל כך הרבה כלים בשוק כיום כדי לקבל רעיון טוב ולפחות להתחיל.
אסטרטגיות שיווק להגדלת ה-AOV שלך
פליקס: כשיש לכם את הקמפיינים האלה, האם אתם מביאים אותם כמעט תמיד לדף נחיתה של מוצר? מאיפה אתם מביאים אותם מהמודעה?
אדם: אנחנו בודקים הכל. אנחנו בודקים את דף הבית שלנו, דף הנחיתה של המוצר ודף הקולקציות. בסביבות חגים, אנחנו עושים דף חבילות מתנה. באופן מסורתי, גילינו שהורדת אנשים לדף "קנה הכל" שלנו הביאה לשיעורי המרה גבוהים יותר וערכי הזמנות ממוצעים (AOV). כפי שהם רואים, הם לוקחים כמה מוצרים שונים ומוסיפים אותם לעגלה, זה מעלה את ה-AOV, מה שכמובן עוזר לתשואה על הוצאות הפרסום שלכם.
אני לא יכול להגיד שזה אותו דבר עבור כולם. יש לנו מוצר במחיר נמוך יותר, אז אנחנו באמת צריכים שהם יוסיפו כמה מוצרים לסל שלהם כדי שהעלות לרכישה תהיה הגיונית. זו הסיבה שדף "קנה הכל" בהחלט עבד בשבילנו. אם היה לך פריט במחיר גבוה יותר, כנראה הגיוני יותר להוריד אותו ישירות לשם. זה על בסיס מוצר אחר מוצר.
פליקס: האם יש דברים נוספים שאתם עושים לאורך מסע הלקוח בדרך לקופה שעזרו להגדיל את ערך ההזמנה הממוצע?
אדם: מכירות נוספות לאורך כל הדרך. ראשית, מכירות נוספות בדף המוצר. אם מישהו מוסיף את ה-Ballwash שלנו, יופיע חלון קופץ שיציע שני מוצרים נוספים בהנחה. אחד הוא ספוג המקלחת שלנו, והשני הוא מי קולון. משהו קצת שונה ממה שיש להם בעגלה. זה לא היה נוסף לעגלה. בדף העגלה, יש לנו מכירות נוספות לעגלה. שוב, פריט משלים נוסף, בדרך כלל בהנחה, בתקווה שהם יוסיפו אותו שם. עשינו גם קצת בדיקות עם מכירות נוספות בקופה. אז מכירות נוספות בקופה לאחר הרכישה. אנחנו באמת מנסים לדחוף את ה-AOV הזה בכל שלב.
פליקס: אני חושב שאחת החששות שיש לאנשים בנוגע למכירה נוספת לפני הרכישה היא שזה עלול להסיח את דעתו של הלקוח, והוא עלול בסופו של דבר לשקול מחדש את השלמת הרכישה. ראיתם את זה בנתונים שלכם?
אדם: לא עשינו זאת. מה שאני אגיד הוא שהיו לנו שלושה עד ארבעה סוגים שונים של מכירות נוספות בדף המוצר, וצמצמנו את זה לשניים. זה היה קצת מכריע עבור לקוח לראות כל כך הרבה דברים. זה פשוט חכם להגיד, הנה מוצר אחד שהגיוני מאוד כמכירה צולבת למוצר שנמצא בסל ואז אולי מוצר אחד שהוא קצת שונה כדי לגרום להם ללכת בדרך אחרת. אולי הם לא הבינו שיש לנו מי קולון.
תמיד בדקנו אילו מוצרים ממירים הכי הרבה במכירות נוספות. מיד לאחר יישום המכירות הללו, אחוז המכירות הממוצע שלנו (AOV) גדל. זה תמיד משהו שעבד לנו טוב.
יצירת אתר אינטרנט חזק: מנויים, הדגמות וסקירות
פליקס: ומה לגבי דברים כמו עידוד רכישות חוזרות? אני גם רואה שיש לכם שירות מנוי. איך זה עבד עבור העסק?
אדם: המנוי היה נהדר. יש לנו מעל 10,000 "מנויים", וזה פשוט פנטסטי כי אפשר לסמוך על ההכנסות האלה ולראות מתי הן מגיעות. זהו בסיס מצוין לדעת כל חודש. אנחנו מציעים הנחה ומשלוח חינם על זה. אנחנו תמיד מנסים למשוך לקוחות חדשים, כמו גם לקוחות קודמים, באמצעות מעקבים ותהליכים בדוא"ל, כדי לגרום להם להמיר למנוי.
פליקס: שמתי לב שבדף המוצר יש רכישה חד פעמית וגם חיסכון אם הם מחליטים להירשם. האם מדובר בבדיקות מתמשכות או שזה הוכח כעובד, כדי לגרום לאנשים להירשם לשירות המנויים?
אדם: זו קריאה ממש טובה. בדף המוצר, יש לנו רכישה חד פעמית ואפשרות הרשמה ושמירה. לא ראינו ירידה בהמרות בכך שהוספנו את זה שם. הדבר שמצאתי מעניין היה שניסינו קודם כל להשתמש במנוי כברירת מחדל, מתוך מחשבה שיותר אנשים ישאירו את זה כמנוי ויעברו לקופה ככזה. אחר כך, אם הם רוצים לעבור לרכישה חד פעמית, הם יכולים.
לא ראינו עלייה משמעותית במספר המנויים בדרך זו. מה שראינו היה עלייה בפניות תמיכת לקוחות מאנשים שלא הבינו שהם הוסיפו את המנוי. בסופו של דבר זה הוביל ללקוחות לא מרוצים. החזרנו את זה למקום הנכון. אנחנו תמיד מובילים עם רכישות חד פעמיות, אבל זה בהחלט קיים. זה מצוין שמקבלים 20% הנחה ומשלוח חינם בתקווה לפתות אותם להוסיף את המנוי לשם.
הדבר היחיד שגילינו הוא שהרבה יותר קל לגרום למישהו להירשם ברכישה הראשונה שלו, מאשר להמיר אותו בהמשך הדרך. יש לנו המון לקוחות שפשוט אוהבים לקנות מתי שהם רוצים. דיברנו עם כמה מהם, ולא משנה כמה טוב העסקה, הם פשוט רוצים להיות מסוגלים לרכוש אותה מתי שהם רוצים. אני רואה אותם כשני סוגים נפרדים של לקוחות. אנשים שפתוחים למנויים ואנשים שלא. יש עכשיו שחיקה מסוימת של מנויים עם אנשים שהיו להם יותר מדי מנויים בעבר והם מקבלים חיובים חוזרים שהם לא מרוצים מהם. זו הסיבה שהחלטנו להוביל שוב עם רכישה חד פעמית.
פליקס: שמתי לב גם לסרטון שנראה קצת כמו הדגמת מוצר באתר שלך. האם ראית תוצאות מהוספתו לדף המוצר שלך?
אדם: כן. בסוף השנה שעברה, הוספנו סרטונים לכל עמוד מוצר. ראשית, כדי להראות איך להשתמש במוצר או להתמקד שוב במה שהופך אותו למיוחד. שנית, אני חושב שהסרטונים שלו בדפי הקניות פשוט סופר מרתק וזה לא משהו כמו שאמרת, הרבה אנשים עושים. זה מבדיל. ושלישית, אני פשוט חושב שזה גורם למוצר להרגיש יותר אמיתי. זה כאילו, "וואו, ככה זה עובד". התמונות כמובן נהדרות ועבדתי עליהן משחר הזמן, אבל וידאו פשוט נותן קצת יותר. הקדשנו זמן לצלם סרטוני וינייטה קטנים של המוצר לכל עמוד וזה נראה נהדר. נראה שזה עובד טוב.
פליקס: שמתי לב גם להמון ביקורות. מה התהליך לאיסוף ולעודד אנשים להשאיר ביקורות על המוצרים?
אדם: זה פשוט מעקב בדוא"ל. אנחנו שולחים דוא"ל שבועיים אחרי שמישהו קיבל את המוצר. אנחנו נותנים לו מספיק זמן לנסות את המוצר ולגבש דעה. ואז, אם הוא לא עוקב אחרי הדוא"ל או שולח ביקורת, אנחנו שולחים מעקב. לכל בקשה לביקורת יש איזשהו פיתוי לעשות זאת. אם הוא פשוט משאיר ביקורת, הוא מקבל 10% הנחה. אם הוא משאיר סרטון ביקורת, הוא מקבל 15% הנחה. אותו דבר עם תמונה. אנחנו מנסים לגרום לו להשאיר תוכן שנוצר על ידי משתמשים (UGC), שהוא סופר חזק בדפי ביקורות כדי שלקוחות חדשים אחרים יגיעו, יגיעו ויראו אנשים אחרים שקיבלו את המוצר, לא רק את המותג. אנחנו מפתים לקוחות לעשות את זה. זו תוספת גדולה יותר בצד שלהם.
ערימת הטכנולוגיה שעושה הכל
פליקס: האם אתה משתמש באפליקציות ספציפיות כדי להפעיל את זה? באופן כללי, אילו סוגי אפליקציות אתה משתמש בהן כדי לעזור לנהל את העסק?
אדם: אנו משתמשים אוקנדו לביקורות. השתמשנו ב- stamped.io במשך זמן רב, וגם הם היו מעולים. עברנו ל- אוקנדו כי יש להם מעולה קלוויו אינטגרציה, כך שנוכל לעקוב אחר מאפייני הביקורת ישירות ללקוח ב קלוויואם אנחנו רוצים לעקוב אחריהם, בין אם הם השאירו ביקורת רעה או טובה, קל מאוד לעשות זאת. אנחנו מפלחים אותם בקלות רבה לפי התכונות האלה. הם היו שותפים ממש טובים. הדבר השני שאני אוהב ב... אוקנדו, זה שאתה יכול לשאול שאלות ספציפיות מאוד לגבי תכונות שונות של המוצר שלך. עבורנו, זה כמו, "איך זה מריח? כמה זמן זה מחזיק מעמד? הערך הכולל?" הם עושים עבודה ממש טובה בללכוד את זה.
לכל מכירות ה-upsell וה-cross-sell שהתייחסתי אליהן, אנחנו משתמשים באפליקציה בשם Rebuy. השתמשנו ב-Rebuy ובצוות שלהם בשנה האחרונה והם היו פנטסטיים. אם אתם מחפשים מכירות צולבות, מכירות נוספות, אני בהחלט ממליץ עליהם. אנחנו גם עושים הודעות SMS ואנחנו משתמשים בחברה בשם Postscript בשביל זה. הם מעולים רק בקמפיינים של SMS. אתם רוצים לעשות קידום וגם... עגלה נטושה קמפיינים או זרימות מכירה נוספות או רכישות חוזרות. יש לנו הרבה דברים מסודרים שם.
ואז אחד שאני ממש מתרגש ממנו - זו לא באמת אפליקציה, זו תוכנה שאתה יכול להוסיף לאתר שלך, אבל זה לא דרך Shopify חנויות - נקראות Exit Intel. הן בעצם לכידת דוא"ל ו-SMS. השתמשנו ב-Privy הרבה זמן. Privy מעולה, אבל הם הבטיחו שיעורי לכידה מטורפים. לא האמנתי להם. אני תמיד חושש מאוד כשאנשים מבטיחים מספרים גדולים במונחים של משהו.
החלטנו לנסות את Exit Intel והיינו המומים עד כמה הם הצליחו להגדיל את שיעור קליטת הדוא"ל וה-SMS שלנו בדף הבית שלנו. אנחנו רואים קצת פחות מ-30% מהמבקרים משאירים לנו את הדוא"ל או ה-SMS שלהם, עלייה מ-10% שראינו ב-Privy. אני לא יכול להגיד מספיק דברים טובים על Exit Intel.
פליקס: במעקבי הדוא"ל האלה, לאחר שאספתם את כתובת הדוא"ל או ה-SMS שלהם, מה אתם בדרך כלל שולחים?
אדם: זה בדרך כלל מתמרץ. יש לנו גלגל - הרבה אנשים משתמשים בתכונה של "סיבוב כדי לנצח". הם עשו עבודה ממש טובה במיתוג מחדש של זה וביצירת מעורבות טובה יותר איתו. זה אחוז הנחה או מוצר חינמי, אבל בדרך כלל זה אחוז הנחה. ואז למעקב בדוא"ל יש את קוד הקופון שלהם. ואז יש לנו זרימה אוטומטית אחרי זה, כמו סדרת קבלת פנים.
פליקס: האם יש שינויים נוספים, בדיקות או התאמות נוספות שביצעת באתר במהלך השנים שהובילו לשינויים גדולים או לעלייה בהמרות?
אדם: עברנו לאתר ללא גישה למערכת (headless). אנחנו משתמשים ב-Shopify Plus עבור העסקאות וה-backend. אבל עברנו לבנייה ללא גישה למערכת, שזה בעצם אם חושבים על אפליקציה נייטיב. הכל נטען סופר מהר. זו הסיבה שאנחנו מסוגלים ליצור וידאו. ייתכן שיהיה קשה יותר למישהו שנמצא רק ב-Shopify הרגילה שהווידאו ייטען אוטומטית. אותו דבר לגבי ה-GIF המונפשים בדפי המוצר. הבנייה ללא גישה למערכת באמת עזרה לנו לעשות את זה.
עם זאת, זה יקר מאוד מההתחלה ולא משהו שהייתי ממליץ למישהו לעשות באופן מיידי. צריך לבנות את העסק לא מעט כדי לרצות לעבור לזה. אבל זה באמת עזר למהירות האתר שלנו ולהמרה הכוללת.
פליקס: מה לדעתך יהיה המיקוד או המטרה הגדולה ביותר שלך השנה?
אדם: המיקוד שלנו הוא להפוך את עסקי המתנות שלנו או את לקוחות המתנות שלנו ללקוחות קבועים. יש לנו את עמודי האוהל העצומים האלה, מנובמבר עד פברואר. איך אנחנו משתפרים עוד ועוד בלקיחת לקוחות המתנות האלה והפיכתם ללקוחות Ballsy לכל החיים? זהו המיקוד המרכזי שלנו.
