מנהל פרויקט באתר עבודה של מיליוני דולרים יכול לעקוב אחר יציקת בטון באמצעות רחפן ולאמת מדידות בדיוק של המילימטר באמצעות סורק לייזר.
ועדיין, כדי להזמין סט של ברגים חלופיים, היא עדיין צריכה להשאיר הודעה קולית לספק שלה ולקוות שיתקשרו אליה בחזרה. הפער בין טכנולוגיית שטח מתקדמת לשיטות רכש מיושנות אינו נעלם מעיני אלו בתעשייה הכבדה. אבל הסיפור הזה מתחיל להשתנות.
בהמשך, תלמדו על המגמות האחרונות בתעשיית הבנייה ועל הכוחות המניעים את השינוי.
תעשיית הבנייה היא תעשייה של חדשנות מדהימה, בהתחשב בכך שכבר יש לנו כלי רכב אוטונומיים לבנייה ומבנים מודפסים בתלת מימד. אז למה רובם... מכירות של 5 טריליון דולר עדיין קורה בטלפון ועם חשבוניות נייר?
למרות ההנדסה המתקדמת שלה, גישתה של תעשיית הבנייה למסחר נותרה תקועה בעבר, עם 93% מדהימים ממכירות B2B עדיין מתרחש במצב לא מקוון.
מערכות מדור קודם אלו מתחילות להראות סדקים. קונים של B2B, שהם צרכנים בדיוק כמו כולנו, מצפים לחוויות קנייה בשירות עצמי. זו הסיבה 21.8% מהיצרנים נותנים עדיפות למסחר באסטרטגיות הטרנספורמציה הדיגיטלית שלהם ב-12 החודשים הקרובים.
זמזום המודם בדילוג אולי איננו רשמית, אך רוחו ממשיכה לחיות במשרד האחורי של מותגי בנייה. ככל שחברות מחפשות דרכים יעילות יותר לנהל עסקים, הן מפתחות מודלים של מסחר אלקטרוני שמשנים את תפקידי המפיצים והסוחרים.
יצרני ציוד כבד בונים ערוצי מסחר אלקטרוני בבעלותם, כך שקבלנים יוכלו לרכוש חלקי תחזוקה ובלאי ללא שיחת טלפון או ביקור בדלפק. ג'ון דיר הוא דוגמה מצוינת לכך.
אתר המסחר האלקטרוני של המותג מציע לקוני בנייה אפשרויות כמו משלוח או איסוף אצל סוחר מקומי. קונים יכולים גם לצפות בחלקים שונים עבור המכונות הנוכחיות שלהם. תהליך הפעולה מבקש מהקונים להזין דגם ומספר סידורי, לאחר מכן פותח דיאגרמות מאוירות ומפנה אותם לחלקים המתאימים ליחידה זו.
מהלך זה עונה על צרכי הקונים המודרניים, הדורשים יישומים מותאמים אישית ומפרטי מוצר מפורטים, אך נמשכים גם למהירות של פלטפורמות כמו אמזון בעברית עבור רכיבים מוכנים מהמדף.
חוויית קנייה חלקה כמו זו של ג'ון דיר עוזרת לקבלנים לזהות את החלקים הדרושים להם מהר יותר ולהזמין אותם מחדש. עבור יצרני ציוד מקורי (OEM), תוכלו להשיג שולי רווח ישירים רבים יותר על חלקים מתכלים (SKU) עם תדירות הזמנות חוזרות גבוהה ולקבל טלמטריה עשירה יותר על שיעורי כשל וצריכה. זה גם מספק את ההזדמנות להציע חבילות ומנויים עבור חומרים מתכלים כמו מסננים או נוזלים.
וג'ון דיר לא לבד. יריבתם הגדולה ביותר, קטרפילר, עושה את אותו הדבר עם parts.cat.com חנות מקוונת, המראה כיצד מסחר אלקטרוני הופך לסטנדרט לעסקים בציוד כבד.
לנוכח שולי רווח צמודים והדחף לעבור לדיגיטל, יצרנים בוחרים יותר ויותר לעקוף מפיצים ולמכור ישירות ללקוחות מסוימים.
שינוי כזה יכול לסבך פעולות כמו לוגיסטיקה ואחסון בטווח הקצר, אך היתרונות לטווח הארוך הם משמעותיים. היתרון הגדול ביותר הוא הגדלת הרווחיות לאחר ניתוק מתווכים, שיכולה לספק עלייה של 10%-15% בשולי הרווח התפעוליים.
מודלים ישירים לא חייבים להיות הצעה של הכל או כלום. מותגים יכולים לאמץ גישה היברידית:
A פלטפורמת מסחר B2B שמאפשר לך להפעיל מכירות עסקיות ו-DTC באותה פלטפורמה גם פותח זרמי הכנסה חדשים. שחקנים תעשייתיים משלבים תכונות קישוריות כגון חיישנים, טלמטיקה ואבחון מרחוק כדי לפתוח שירותים פרימיום, כולל תחזוקה חזויה, ניטור וחידוש מלאי.
אם אתם חושבים שקישוריות היא הימור לטווח ארוך, תחשבו שוב. ההחזר מהיר להפליא. לפי מחקר נוקיה 202493% מהחברות שאימצו רשת אלחוטית פרטית הראו תשואה על השקעתן תוך שנה, כאשר 78% מרשימים השיגו זאת בפחות משישה חודשים.
דוגמה טובה למוצרים דיגיטליים אלה היא מערכות ניהול אנרגיה ביתיות. ספקים כמו גנראק מציעים חבילות HEMS, כגון PWRview ו-PWRcell, כדי לספק נתוני שימוש בזמן אמת ותיאום בין סוללה לאנרגיה סולארית שקונים מצפים להם כיום.
ככל שהתעשייה מאחדת ערוצים פיזיים עם B2B דיגיטלי ו-DTC, ערימת הטכנולוגיות הופכת קריטית יותר. Shopifyיליד תוכנת מסחר מאוחד B2B מאפשר זאת. התכונות העיקריות כוללות:
סוחרים שמאמצים B2B ב Shopify ראינו עד 33% יותר הזמנות בשירות עצמי בתוך 12 חודשים, דבר המצביע על ביקוש חזק מצד קונים לתהליך עבודה זה.
אתרי המכירה הישירה החדשים הם התפתחות חשובה, אך הם תוצאה של מגמה גדולה בהרבה. כדי להבין מדוע הדחיפה לטרנספורמציה דיגיטלית הייתה איטית יותר בתעשייה זו מאשר באחרות, ראשית יש צורך להכיר באתגרים התפעוליים שהפכו אותה לעמידה בפני שינוי.
קשה לתקנן את תהליך הרכישה עבור מסחר אלקטרוני. ב-B2B, קונים עדיין משתמשים בשילוב של ערוצים כמו דוא"ל, מכירות שטח, טלפון ופורטלים.
מוצרי בנייה נמנים בין הקטגוריות הכי פחות דיגיטליות, עם אלפי מק"טים הנעים בין חומרי גלם למכלולים מוגמרים ותלות רבה על מפרטים, קודים ותאימות. ללא כלי התאמה ותמחור חוזי מקוון, הם נאלצים להסתמך על עזרה אנושית כדי להימנע מהזמנות שגויות יקרות.
בניגוד לרכישה עבור מחסן, רכישה בתחום הבנייה מונעת כולה על ידי הפרויקט. כל הזמנה קשורה לאתר עבודה ספציפי, שלב מסוים של הבנייה ולצוות בשטח. רכש בדרך כלל מתחשב ב... 40%–70% מהוצאות הקבלן, ועובר דרך תמחור מוסכם, הזמנות רכש והגשות.
עבור הזמנות גדולות או בכמויות גדולות, קונים בדרך כלל מתקשרים לספק כדי לנהל משא ומתן על מחיר טוב יותר במקום לקנות באינטרנט. עבור עבודות מורכבות מאוד, זה יכול לקחת שנים כדי לסכם את המחיר, עם הצעות מחיר רבות הנדרשות הלוך ושוב כדי להתחשב בעלויות חומרים משתנות. זרימות עבודה מאומצות אלה מטופלות באופן מסורתי באמצעות נציגים וניירת.
יצרנים ומפיצים של מוצרי בניין נעים יותר ויותר למסעות רכישה דיגיטליים.
QXO, הספקית הגדולה ביותר של ציוד קירוי ואטימות מים בצפון אמריקה, הושג מכירות שיא דרך הערוצים הדיגיטליים שלהם בשנת 2024 כולה, ודיווחו על הרחבת חבילת מסחר אלקטרוני PRO+ לכלול הזמנות, מעקב משלוחים ותבניות לקנדה.
מובילה בתחום העץ וחומרי הבניין Builders FirstSource השיקה את myBLDR בתחילת 2024, אשר מרכזת הצעות מחיר, הזמנות מקוונות, תזמון ותמונות אספקה כחלק ממאמץ דיגיטלי רחב לשיפור חוויית הקבלן ולהרשים משקיעים.
הנושא זהה בכל הנוגע להפצת גגות ובטון, ללא קשר לקטגוריה - מותגים בעלי חשיבה קדימה מאמצים שירות עצמי דיגיטלי. ככל שקונים הופכים ליותר נוח לבצע הזמנות גדולות באינטרנט, מחסום הכניסה לרכישות יקרות ימשיך לרדת.
אם יש דבר אחד משותף לקבלנים הטובים ביותר, זה יצירת ביקוש באינטרנט. בין אם זה דרך שווקים כמו רשת הבנייה פרוקור או הקמת אתרי מסחר אלקטרוני B2B משלהם, חברות שמקלות על קנייה מקוונת רואות עלייה בהכנסות.
הציפיות של קוני B2B של ימינו מעוצבות יותר ויותר על ידי חוויותיהם בעולם הצרכנות. שינוי זה יוצר תחושת דחיפות חדשה עבור ספקים לספק אפשרויות רכישה דיגיטליות פשוטות, יעילות וידידותיות למשתמש.
לקוחות בבנייה (ובכל מקום ב-B2B בימים אלה) מצפים להזמנה מהירה בשירות עצמי עם אפשרויות אשראי ברורות. סקר שהוזמן על ידי פורסטר בשנת 2024 נמצא כי 73% מהקונים מצפים לאותה חוויית אינטרנט נוחה שהם נהנים ממנה ב-B2C.
במחקר אחר, 7 מתוך 10 קונים B2B כעת מעדיפים לבצע הזמנות באינטרנט ולא דרך הטלפון או הדוא"ל. ו 83% יבטלו רכישה אם לא מוצעים תנאי תשלום. פלטפורמות כמו Shopify מאפשרות לך לשקף חוזים לא מקוונים עם פרופילי חברה ותנאי תשלום שניתנו במשא ומתן.
צוותים באתר זקוקים לאישורים מיידיים וזמינות כדי להמשיך בעבודות. חנות המסחר האלקטרוני שלכם צריכה להקל על המפעילים ליצור וליצור ניהול הזמנות רכש, כך שמאשרים יוכלו לבדוק ולשחרר את ההוצאות באופן מיידי.
נקודות בונוס אם החנות הניידת שלכם מציגה מלאי סניף בזמן אמת ומציעה אפשרויות איסוף או משלוח, כך שהטכנאים ידעו מה זמין בקרבת מקום.
חלק מהקונים יזדקקו למוצרים מסחריים מוכנים מראש (COTS), אך גם תחום הבנייה דורש פתרונות מותאמים אישית. צורך זה יוצר הזדמנויות חדשות בתחומים כמו מערכות מודולריות/מחוץ לאתר, בנייה מודפסת בתלת מימד ומכונות מותאמות אישית.
עם זאת, מכירת מוצרים מורכבים באינטרנט עם תצורות ספציפיות, כמו דרישות מתח או מומנט של מנוע, היא מאתגרת. פלטפורמות מסחר דיגיטליות חייבות כעת לתמוך בכלי ויזואליזציה והתאמה אישית, המאפשרות לקונים ולמהנדסים להזמין על סמך הדרישות הספציפיות שלהם.
סימנס, לדוגמה, מאפשרת לקונים לבנות רכיבים משלהם בעזרתם. תצורת המוצרקונים יכולים להגדיר מנועים, ממירים ומערכות בעזרת כלי קל לשימוש ולבצע את הזמנתם ישירות באינטרנט.
מגזרי התעשייה והבנייה מנווטים בסערה מושלמת. עלויות חומרים גואות, משבר כוח אדם מתמשך ושרשראות אספקה בלתי צפויות לוחצות על הרווחיות מכל עבר.
אבל חברות חכמות עובדות על שינוי פעילותן באמצעות אסטרטגיות רכש חכמות יותר וכלים דיגיטליים כדי להגן על הרווחיות.
מחירי חומרי הגלם החיוניים, כגון פלדה, פלסטיק ומוליכים למחצה, זינקו ב-20%-40% בשנים האחרונות, מה שמפעיל לחץ על תקציבי הייצור.
התנודתיות מונעת על ידי תעריפי וגורמים גיאופוליטיים, ומשפיעים על כל דבר, החל מנחושת ועד רכיבים מיוחדים, כגון מגנטים של ניאודימיום, שכיום יקרים וקשים להשגה.
כדי להתמודד, חברות צריכות לגלגל את העליות הללו ללקוחותיהן ולהשתמש בשירותים דינמיים יותר. רכש אסטרטגיות, כגון:
יש מחסור עצום בעובדים בתעשיית הייצור, כאשר צפוי פער עולמי של 85 מיליון עובדים עד 2030. חברות נאלצות לשלם יותר כדי להעסיק עובדים, מה שמגדיל את עלויות העבודה. כתוצאה מכך, רבות משקיעות ברובוטים ובטכנולוגיית מפעל חדשנית, המכונה תעשיית 4.0.
גם מיומנויות כוח העבודה משתנות מעט. עובדים חדשים נדרשים ללמוד טכנולוגיות כמו מידול מידע מבנים (BIM), האינטרנט של הדברים (IoT) ורובוטיקה כדי לשפר את הבטיחות באתרי בנייה.
מגמה מרכזית נוספת בבנייה היא שיפורים ב ניהול מלאיעבור יצרני חומרים פשוטים, כגון מלט ועץ, כלים מבוססי בינה מלאכותית משפרים את חיזוי הביקוש ומפשטים את ניהול ההזמנות בכמויות גדולות. ניתוח יכול גם לסרוק נתוני תכנון משאבי ארגון (ERP) כדי לאתר ספקים במחירים מופרזים או זמני אספקה לא יעילים, ובכך לשפר באופן ישיר את התוצאות הפיננסיות.
עבור יצרנים המתמודדים עם אלפי יחידות SKU מיוחדות, קטלוג מקוון פשוט לא יספיק. לפלטפורמת המסחר האלקטרוני שלהם יש משימה אחת שאינה ניתנת למשא ומתן - היא חייבת לתקשר עם מערכת ה-ERP שלהם בזמן אמת.
מערכת ה-ERP היא המוח של החברה, והיא מקור האמת היחיד לתמחור, מלאי ונתוני מוצרים. אם אתר המסחר האלקטרוני אינו מסונכרן בצורה מושלמת, כל הפעילות מסתכנת בכאוס, החל מהצעות מחיר שגויות ועד למכירת מלאי שאינו קיים.
תוכנית הסביבה של האו"ם 2024/2025 לדווח מצאו כי מגזר הבנייה והבנייה הוא גורם מרכזי במשבר האקלים. נכון להיום, הוא אחראי ל-32% מאספקת האנרגיה העולמית ותורם ל-34% מפליטות ה-CO2 העולמיות.
וקבלנים אינם מתנגדים לעשות משהו בנידון. למעשה, דו"ח משנת 2024 מצא שכ-34% מהפרויקטים סומנו כ"ירוקים" ואישרו השתתפות בקנה מידה גדול בבנייה ירוקה.
קיימות היא אתגר הולך וגובר עבור חברות בנייה וספקיהן, ככל שהתקנות מחמירות ברחבי העולם. להלן התקנות האחרונות:
דרך טובה להתכונן לעמידה בתקנים גלובליים מתפתחים כוללת:
בתגובה ללחצי שוק אלה, התעשייה חווה ביקוש גובר לחומרים ידידותיים לסביבה. חברות רודפות אחר הסמכות כמו תקן הסביבה ISO באמצעות יוזמות כמו התקנת פאנלים סולאריים ואימוץ שיטות תפעול ירוקות יותר.
מותגי חומרים שמים לב לכך. ישנו מספר הולך וגדל של יצרני חומרים המציעים תערובות דלות פחמן ופתרונות מעגליים בקנה מידה גדול:
אם אתם רוצים להיות ירוקים יותר, התחילו בבחינת היכן תוכלו להפחית את טביעת הרגל הפחמנית שלכם.
לדוגמה, תוכלו לנתח את נתוני המשלוח והלוגיסטיקה שלכם כדי לזהות את מקורות הפליטות הגדולים ביותר. אולי תוכלו לעבור לספק חומרי גלם אזורי במקום ספק מעבר לים כדי להפחית את פליטת הפחמן שלכם. או להשקיע בצי של מחפרים או מנופים חשמליים עבור פרויקטים של בנייה במרכזי ערים.
היו פעילים לגבי המוצרים והשירותים הידידותיים לסביבה שאתם מציעים. הדגישו גרסאות מוצרים דלי פחמן ותכולה ממוחזרת במסמכי ה-PDP שלכם. אפשרו לקונים לסנן לפי GWP/EPD כדי לעמוד בדרישות הקיימות שלהם. אתם יכולים אפילו להציע מספרי מוצר להחזרה, כמו פסולת הדגמה, כפריטים הניתנים לרכישה.
בעלים וסוכנויות ציבוריות דוחפים מלמעלה למטה בחירות דלות פחמן. קבלנים מגבירים את פעילותם הירוקה, וכתוצאה מכך, בחירת המוצרים מוערכת באמצעות נתוני EPD ניתנים לאימות ויעדי פחמן פנימיים.
צוותי רכש פוגשים קונים במגרש המשחקים. פוליסות קנה נקי כעת דורשים EPD מאומתים על ידי צד שלישי במכרזים, וסוכנויות סטנדרטיזציה של איכות נתוני EPD וספי GWP. סקרי תעשייה בשנת 2025 נמצא כי יותר מ-80% מהיצרנים/מומחי AEC אומרים ש-EPD משפיעים על רכש באדריכלות, הנדסה ובנייה (AEC). אז, בעצם, אין EPD, אין רשימה מצומצמת.
ההתקדמות הטכנולוגית בתחום הבנייה, ייצור ובנייה (AEC) מרשימה, אך בטיחות היא תמיד השיקול העיקרי. בסך הכל, אתר הבנייה עובר שדרוג טכנולוגי משמעותי. אנו רואים יותר חיישנים, פעולות אוטונומיות ומרוחקות ורובוטים באתר מאי פעם.
תקני הבטיחות עוברים רענון נחוץ מאוד. בשנת 2025, ISO השיקה את השיפוץ הגדול הראשון בתקן הבטיחות המוביל שלה לרובוטים תעשייתיים (ISO 10218 -1/2זה היה עצום משום שזה נתן בהירות לגבי הפחתת סיכונים, אינטגרציה ואינטראקציות בין אדם לרובוט, שחשובות כאשר רובוטים עוזבים את רצפת המפעל לאתר העבודה.
סוכנויות אמריקאיות באותו ראש. המכון הלאומי לבטיחות ובריאות תעסוקתית (NIOSH) מחקר שפורסם בשנת 2024 התמקד בשיתוף פעולה בטוח בין אדם לרובוט, במיוחד עבור בנייה. מינהל הבטיחות והבריאות התעסוקתית (OSHA). הזהירה גם כי תקריות רובוטיות רבות מתרחשות במהלך משימות לא שגרתיות כמו תכנות ותחזוקה, שהם הרגעים המדויקים שבהם צוותים יקיימו אינטראקציה רבה יותר עם ציוד חדש המבוסס על בינה מלאכותית.
אז מה זה אומר עבורכם? הגיע הזמן לשדרג את מדריך הבטיחות שלכם ולהתמקד ב:
כשמדובר בטכנולוגיית Industry 4.0 בבנייה, החזר ההשקעה (ROI) המהיר ביותר הוא פשוט: זמן פעולה. שמירה על ציוד כבד פועל היא שם המשחק, ויצרנים גדולים משקיעים את כל הפלטפורמות החכמות כדי להגשים זאת.
צי הרכבים שלכם כבר לא חייב להיות מהסוג ש"מתקנים כשהוא מתקלקל". ההתקדמות הטכנולוגית בבנייה עוזרת לכם להשיג ניצול גבוה יותר של הציוד ופחות זמן השבתה לא מתוכנן.
רק כ-7% ממכירות הבנייה B2B מתרחשות באינטרנט, כלומר הרוב המכריע עדיין מתבצע דרך ערוצים מסורתיים לא מקוונים. עם זאת, מספר זה גדל במהירות ככל שיותר יצרנים ומפיצים משקיעים בפלטפורמות מסחר אלקטרוני B2B כדי לעמוד בציפיות הקונים המודרניות.
טרנספורמציה דיגיטלית היא תהליך מתמשך ולא פרויקט עם נקודת קצה מוגדרת. עם זאת, יוזמות טכנולוגיות ספציפיות יכולות לספק החזר השקעה (ROI) מהיר, כאשר מחקרים אחרונים מראים כי 93% מהחברות המאמצות רשת אלחוטית פרטית רואות החזר תוך השנה הראשונה.
הצורך ביעילות רבה יותר ובקרת עלויות מניע את המעבר לבנייה מודולרית ומחוץ לאתר. לנוכח עלויות חומרים עולות ומחסור מתמשך בכוח אדם, חברות מאמצות שיטות מודולריות כדי לזרז את לוחות הזמנים של הפרויקטים, למזער בזבוז ולשמור על בקרת איכות גבוהה יותר בסביבת מפעל.
יוזמות המתייחסות ישירות ליעילות תפעולית ולערוצי מכירה נוטות להציע את החזר ההשקעה הגבוה ביותר. אלו כוללות:
חברות מאמצות אסטרטגיות רכש דינמיות יותר כדי לנהל תנודתיות. זה כולל שימוש בהצעות מחיר גמישות עבור פרויקטים גדולים של בנייה, עדכון רשימות מחירון בתדירות גבוהה יותר ובניית חוסן שרשרת האספקה על ידי גיוון בסיס הספקים שלהן והעברת ייצור לחברות מקומיות במידת האפשר.
